《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

主講老師：張晶垚                                   

企業(yè)類型：不限

時(shí)間安排：2024年8月23日9:30至17:00

          2024年8月24日9:30至16:30

地點(diǎn)安排：杭州市文一西路522號(hào)西溪科創(chuàng)園8幢

參課費(fèi)用：3980元/人

人數(shù)限制：60人

企業(yè)痛點(diǎn)

1. 銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有明確清晰的工作模式

2. 團(tuán)隊(duì)管理技能較低，不能掌握高效管理技巧

3. 內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)較差，營(yíng)造不了相互信任氛圍

4. 同事性格差異較大，不懂相處之道

5. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定不清晰，執(zhí)行不到位 

適用對(duì)象

 銷售經(jīng)理、銷售精英

課程亮點(diǎn)

本次課程我們將從服務(wù)意識(shí)及能力，時(shí)間管理能力、內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)能力入手，為大家打造清晰明確的工作模式，同時(shí)也帶領(lǐng)大家一起就工作中相對(duì)棘手的問(wèn)題進(jìn)行討論和解決，并建立長(zhǎng)期訓(xùn)練和提升的樣本供大家參照。

工作中會(huì)不斷涌現(xiàn)出問(wèn)題，解決問(wèn)題是我們的職責(zé)，更好的解決工作問(wèn)題即提高工作效率也減輕自身工作強(qiáng)度與壓力，在工作中產(chǎn)生職場(chǎng)上的雙贏狀態(tài)。

 課程大綱  Outline

一、 “大內(nèi)總管”的修煉之道

1. 何為總管？

1) 我是誰(shuí)？（工作內(nèi)容確立）

2) 一把鑰匙一扇門（我的權(quán)利與責(zé)任）

3) 我服務(wù)誰(shuí)？

4) 誰(shuí)服務(wù)我？

5) 我的目標(biāo)

2. 日理萬(wàn)機(jī)，要事先行

1) 思維結(jié)構(gòu)訓(xùn)練（金字塔結(jié)構(gòu)搭建）

2) 刨根問(wèn)底（根源問(wèn)題查詢與解決）

3) 打破砂鍋（現(xiàn)象背后的問(wèn)題）

4) 防患未然（杜絕問(wèn)題重復(fù)出現(xiàn)）

案例討論：交通擁堵時(shí)的交警指揮能力

3. 輕車未必熟路

1) 定期保養(yǎng)（學(xué)習(xí)新技能）

2) 了解路況（學(xué)習(xí)新規(guī)則）

3) 萬(wàn)勿疲勞駕駛（保持良好狀態(tài)）

4) 我不是路怒癥（保持良好心態(tài)）

二、 管人理事那點(diǎn)活（團(tuán)隊(duì)管理技能提升）

1. 第一步: 角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)變

1) 特征，邏輯，轉(zhuǎn)變，角色

2) 四類典型的新型管理者

2. 信任管理者的四個(gè)特征

1) 碰到工作難題會(huì)迎難而上，碰到人的難題就有畏難情緒；

2) 考慮問(wèn)題非對(duì)即錯(cuò)、非黑即白，不會(huì)變通；

3) 不會(huì)創(chuàng)造環(huán)境和改變環(huán)境，只是被動(dòng)適應(yīng)環(huán)境；

4) 不愿意放棄手藝，癡迷于技術(shù)，以防“管理失業(yè)”。

3. 經(jīng)理人員的七個(gè)關(guān)鍵角色

1) 部門首腦（Team Leader）

2) 人力資源經(jīng)理（HR manger）

3) 教練（Coach）

4) 職業(yè)導(dǎo)師（Mentor）

5) 救火隊(duì)員（Fireman）

6) 保姆（Babysitter）

7) 牧師（Priest）

4. 從骨干到經(jīng)理人員的九個(gè)轉(zhuǎn)變

1) 自己做事——一起做事

2) 個(gè)人能力——集體力量

3) 個(gè)人成就——團(tuán)隊(duì)成功

4) 事務(wù)管理——管人理事

5) 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——解決問(wèn)題

6) 外方內(nèi)方——外圓內(nèi)方

7) 技術(shù)能力——管理能力

8) 埋頭苦干——精明強(qiáng)干

9) 局部思維——全局意識(shí)

     案例:小劉的煩惱

5. 如何選才？

1) 確定價(jià)值取向

2) 銷售人員應(yīng)有的特質(zhì)

3) 兩個(gè)不好的員工不如一個(gè)好員工

6. 如何育才？

1) 教育與培訓(xùn)之區(qū)別

2) 心態(tài)、素質(zhì)教育

3) 技術(shù)、能力訓(xùn)練

4) 解惑之思辨法則

5) 教育培訓(xùn)體系的建立與實(shí)施

7. 如何用才？

1) 授業(yè)的主要原則

2) 薪酬與績(jī)效匹配

3) 激勵(lì)機(jī)制

4) 崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)

5) 制度與流程

8. 如何留才？

1) 思辨留人

2) 情感留人

3) 事業(yè)留人

4) 待遇留人

三、 八面玲瓏與左右逢源（內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)）

1. 人際關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

1) 接觸

2) 相互認(rèn)可

3) 彼此厭惡

4) 接納包容

2. 人際關(guān)系發(fā)展的三大基石

1) 專業(yè)

2) 專注對(duì)方

3) 解決問(wèn)題

3. 營(yíng)造相互信任氛圍、發(fā)展雙方友誼

1) 有效聆聽(tīng)

2) 態(tài)度導(dǎo)致不同的結(jié)果

3) 證實(shí)可以贏得信任

四、 與人方便與己方便（內(nèi)部服務(wù)技巧提升）

1. 謹(jǐn)慎服務(wù)

1) 額外服務(wù)的控制

2) 服務(wù)內(nèi)容公示

3) 龍蝦不能天天吃

4) 給客戶驚喜

2. 坦誠(chéng)相告

1) 服務(wù)范圍確定

2) 服務(wù)職能人確定

3) 服務(wù)時(shí)限確定

3. 按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行

1) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)明確

2) 服務(wù)目標(biāo)明確

3) 保持微笑

4. 異議的處理

1) 何為異議

2) 異議的特性

3) 異議的種類

4) 異議產(chǎn)生的原因

5. 處理異議的原則

1) 事前做好準(zhǔn)備

2) 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

3) 遠(yuǎn)離爭(zhēng)吵

4) 大家都要有面子

案例討論：博世的技術(shù)員 

6. 處理異議的技巧

1) 緩解法

2) 補(bǔ)償法

3) 詢問(wèn)法

4) “是的……如果”法

5) 直接反駁法

6) 忽視法

7. 與下級(jí)交流的要素

1) 要多用“我們”

2) 主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任

3) 多用情感式溝通

4) 多贊揚(yáng)部下

5) 給他提問(wèn)的機(jī)會(huì)

8. 學(xué)會(huì)贊美

1) 贊美的作用

2) 贊美的技巧

五、 見(jiàn)怪不怪為我所用（奇葩同事的相處之道）

1. 猶豫不決型

2. 脾氣暴躁型

3. 自命清高型

4. 世故老練型

5. 小心翼翼型

6. 節(jié)約儉樸型

7. 來(lái)去匆匆型

8. 理智好辯型

9. 虛榮心強(qiáng)型

10. 貪小便宜型

11. 滔滔不絕型

12. 沉默羔羊型

情景模擬與案例討論：忙碌的小王（約用1小時(shí)）

情景模擬與案例討論：脾氣暴躁的班車駕駛員

六、 目標(biāo)與計(jì)劃管理

目標(biāo)的設(shè)定：

1. 目標(biāo)設(shè)定常見(jiàn)的問(wèn)題 

1) 目的和目標(biāo)的混淆 

2) 定量目標(biāo)和定性目標(biāo)的問(wèn)題 

3) 多重目標(biāo)的問(wèn)題 

4) 目標(biāo)沖突問(wèn)題 

2. 聰明（SMART）原則 

3. 設(shè)定目標(biāo)的步驟 

1) 正確理解公司戰(zhàn)略目標(biāo) 

2) 制定出符合SMART原則的目標(biāo) 

3) 檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致 

4) 列出可能遇到的問(wèn)題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方法 

5) 列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和知識(shí) 

6) 列出必需的合作對(duì)象和外部資源 

7) 確定目標(biāo)完成的日期 

8) 案例分析 

4. 如何制定出理想的目標(biāo)？  

1) 如何讓員工參與制定目標(biāo) 

2) 如何確定目標(biāo)達(dá)到的程度 

3) 如何將目標(biāo)數(shù)量化、具體化 

4) 如何對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解 

5) 如何制定可考核的目標(biāo) 

5. 如何建立目標(biāo)體系圖？ 

1) 建立目標(biāo)體系圖的基本程序 

2) 通過(guò)縱向整合和橫向整合構(gòu)建目標(biāo)體系 

3) 目標(biāo)體系圖中目標(biāo)與方針之間的關(guān)系 

4) 案例分析 

目標(biāo)與計(jì)劃管理的實(shí)施：

1. 制定行之有效的工作計(jì)劃 

1) 目標(biāo)與計(jì)劃的關(guān)系 

2) 計(jì)劃的作用與方法 

3) 計(jì)劃的種類 

4) 計(jì)劃制訂的程序與要領(lǐng) 

5) 計(jì)劃的三步曲 

6) 計(jì)劃的七要素 

7) 計(jì)劃的表現(xiàn)形式 

8) 執(zhí)行計(jì)劃的一般程序 

9) 計(jì)劃體系的內(nèi)容 

2. 計(jì)劃的執(zhí)行 

1) 下屬如何執(zhí)行計(jì)劃？ 

2) 上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行計(jì)劃？ 

3) 如何排除影響執(zhí)行力的因素？ 

4)  如何確保計(jì)劃的執(zhí)行？  

3. 計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的控制、跟蹤檢查 

1) 控制的形態(tài)與問(wèn)題的種類 

2) 跟蹤檢查的目的是什么？ 

3) 跟蹤檢查要遵循哪些原則？ 

4) 建立跟蹤檢查制度要注意哪些重點(diǎn)？ 

5) 工作協(xié)調(diào)要領(lǐng)  

4. 跟蹤檢查的具體方法 

1) 跟蹤檢查的工具

2) "交辦事項(xiàng)"和 "重要事項(xiàng)"的跟蹤檢查

5. 目標(biāo)的修正  

1) 目標(biāo)為何一般不要修正？ 

2) 有哪些原因需要修正目標(biāo)？ 

如何修正目標(biāo)？

張晶垚

資深技能培訓(xùn)專家

國(guó)際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師 

資歷背景

1．華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士

2．MBA---Southern Cross University

授課經(jīng)驗(yàn)

郵儲(chǔ)銀行（南京）分行、南京銀行、中宏保險(xiǎn)（上海）、華泰證券南京分公司、微貸網(wǎng)、小九金服、備胎好車、很好貸、小蜜蜂金服、第一財(cái)經(jīng)媒體中心（上海，廣州，北京）、 虹橋機(jī)場(chǎng)信息服務(wù)中心、上海音樂(lè)廳、南京28所、蘇州圖書(shū)館、羅奇金屬構(gòu)件（中國(guó)）有限公司、東風(fēng)本田汽車有限公司、威爾精密機(jī)械、旭統(tǒng)精密電子、人民電器、中紡集團(tuán)、山東煙草（泰安）公司、上海大眾汽車、五糧液集團(tuán)有限公司等

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