新零售時(shí)代渠道開發(fā)與運(yùn)營維護(hù)

主講老師：張方金

企業(yè)類型：不限

時(shí)間安排：2024年6月28日9:30至17:00

          2024年6月29日9:30至16:30

地點(diǎn)安排：杭州市文一西路522號(hào)西溪科創(chuàng)園8幢

參課費(fèi)用：光華學(xué)習(xí)卡門票9張/人   

現(xiàn)金票3980元/人

人數(shù)限制：60人

企業(yè)痛點(diǎn)

市場競爭愈演愈烈，資源投放逐年上升，經(jīng)銷商哭窮、區(qū)域經(jīng)理叫苦，個(gè)別區(qū)域市場紅燈頻閃，結(jié)果一流產(chǎn)品、找到二流經(jīng)銷商、做成三流市場。公司的各項(xiàng)政策到了一線市場，完全變樣了。區(qū)域市場規(guī)劃、開發(fā)與日常管理維護(hù)成為營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。

對于依靠通過經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)銷售利潤的企業(yè)，在面對經(jīng)銷商的時(shí)候會(huì)碰到一個(gè)很大的問題： 如何高效地管理經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商的管理效率？ 這些問題的關(guān)鍵就在于缺少經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗(yàn)和對策。只有在對市場合理研判之后做出有效的區(qū)域市場規(guī)劃的基礎(chǔ)上，開發(fā)出適合企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的經(jīng)銷商，并通過實(shí)效的管理與維護(hù)，才能確保將公司相關(guān)戰(zhàn)略、策略落實(shí)到區(qū)域市場，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。

適用對象

老板、企業(yè)營銷副總、渠道負(fù)責(zé)人

課程亮點(diǎn)

1. 獲取把握經(jīng)銷商心理需求的方法，考慮如何滿足經(jīng)銷商的期望值，讓你在招商過程中無往而不勝。讓學(xué)員掌握十二種不同的招商方式。

2. 通過對經(jīng)銷商篩選方法與工具的運(yùn)用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

3. 面對各意向經(jīng)銷商，通過不同的談判策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。掌握并靈活運(yùn)用不同經(jīng)銷商談判場景化應(yīng)對策略與話術(shù)。

4. 運(yùn)用各種不同的掌控經(jīng)銷商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？找準(zhǔn)庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

5. 能對經(jīng)銷商進(jìn)行有效評估與問題改善，有效實(shí)施與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的方式方法與技巧。

6. 獲取20套先進(jìn)營銷管理工具，和至少35個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。 

 課程大綱  Outline
 

破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況

1. 一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨

2. 二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨

3. 三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵

第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)

經(jīng)銷商開發(fā)三部曲

思考：我們要找什么樣的經(jīng)銷商？

1. 定位

2. 篩選

3. 促成

一、 企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理

1. 經(jīng)營杠桿

2. 預(yù)算杠桿

3. 核算杠桿

4. 費(fèi)用杠桿

5. 價(jià)格杠桿

二、 企業(yè)招商十二式詳解

思考：我們?nèi)ツ娜绾握猩蹋?/p>

1. 地毯式走訪招商

2. 媒體廣告招商

3. 會(huì)議營銷型招商

4. 自媒體招商

5. 峰會(huì)、論壇招商

6. 全國經(jīng)銷商大會(huì)招商

7. 主打樣板市場做形象招商

8. 渠道倒推招商

9. 內(nèi)部招商（關(guān)系招商）

10. 展會(huì)營銷型招商

11. 產(chǎn)品體驗(yàn)招商

12. 跨界招商

三、 經(jīng)銷商選擇實(shí)操

1. 選擇經(jīng)銷商的常規(guī)性標(biāo)準(zhǔn)

思考：你要找哪一款？

2. 廠家與經(jīng)銷商需求焦點(diǎn)分析

3. 分析4類經(jīng)銷商

4. 經(jīng)銷商選擇的4大新標(biāo)準(zhǔn)

5. 經(jīng)銷商選擇殘局破解

四、 經(jīng)銷商的談判

1. 談判前的4大基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作

2. 成功談判的8項(xiàng)注意 

3. 破解談判沖突的7大策略

五、 經(jīng)銷商談判場景化應(yīng)對策略與話術(shù)

1. 場景一、經(jīng)銷商異議——廠家產(chǎn)品價(jià)格太高

1)  場景再現(xiàn)

2)  場景分析

3)  策略方法

4)  應(yīng)對話術(shù)

5)  應(yīng)對雷區(qū)

2.  場景二、經(jīng)銷商異議——廠家的政策不夠靈活

1) 場景再現(xiàn)

2) 場景分析

3) 策略方法

4) 應(yīng)對話術(shù)

5) 應(yīng)對雷區(qū)

3. 場景三、經(jīng)銷商異議——要求獨(dú)家經(jīng)銷商

1) 場景再現(xiàn)

2) 場景分析

3) 策略方法

4) 應(yīng)對話術(shù)

5) 應(yīng)對雷區(qū)

4. 場景四、經(jīng)銷商異議——市場不景氣，生意難做，過一段時(shí)間再說

1) 場景再現(xiàn)

2) 場景分析

3) 策略方法

4) 應(yīng)對話術(shù)

5) 應(yīng)對雷區(qū)

5. 場景五、經(jīng)銷商異議——鋪底貨

1) 場景再現(xiàn)

2) 場景分析

3) 策略方法

4) 應(yīng)對話術(shù)

5) 應(yīng)對雷區(qū)

6. 場景六、經(jīng)銷商異議——沒有錢

1) 場景再現(xiàn)

2) 場景分析

3) 策略方法

4) 應(yīng)對話術(shù)

5) 應(yīng)對雷區(qū)

7. 場景七、經(jīng)銷商異議——已與現(xiàn)有廠家簽訂合同，等合同到期再說

1) 場景再現(xiàn)

2) 場景分析

3) 策略方法

4) 應(yīng)對話術(shù)

5) 應(yīng)對雷區(qū)

場景八、經(jīng)銷商異議——××以前經(jīng)營你們公司的產(chǎn)品，做得并不成功

1) 場景再現(xiàn)

2) 場景分析

3) 策略方法

4) 應(yīng)對話術(shù)

5) 應(yīng)對雷區(qū)

第二部分：經(jīng)銷商日常管理與維護(hù)

一、 有效拜訪與成功激勵(lì)

1. 拜訪的四大目的

2. 確認(rèn)拜訪對象

3. 確認(rèn)拜訪行程

4. 講究拜訪方式

5. 利益激勵(lì)

6. 服務(wù)激勵(lì)

7. 精神激勵(lì)

二、 壓貨與渠道促銷

1. 為什么廠家喜歡壓貨

2. 如何壓貨

3. 壓貨后的關(guān)鍵——分銷

4. 促銷好處

5. 渠道促銷玩法

課堂練習(xí)：渠道促銷演練

三、經(jīng)銷商利潤管理

1．經(jīng)銷商哭窮

2．經(jīng)銷商盈利模型

工具：杜邦分析法

3．經(jīng)銷商利潤來源

4．經(jīng)銷商不當(dāng)獲利“七大原罪”

5．經(jīng)銷商為什么要吃費(fèi)用

6．經(jīng)銷商哭窮七種情形與對應(yīng)方法

7．經(jīng)銷商利潤流失六大黑洞

8．經(jīng)銷商的五個(gè)贏利模式

9．經(jīng)銷商盈利方案

課堂練習(xí)：經(jīng)銷商盈利方案設(shè)計(jì)練習(xí)

四、市場運(yùn)營管控與能效提升方法

1．異常貨流的分類

2．貨流性質(zhì)界定

3．貨流數(shù)量認(rèn)定

4．貨流處理經(jīng)銷商異常貨流

5．影響經(jīng)銷商績效評估的因素

6．經(jīng)銷商績效評估步驟與方法

案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績效方案

五、經(jīng)銷商調(diào)整

1．填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》

2．正式解除協(xié)議的溝通

3．妥善處理善后事宜

六、經(jīng)銷商管理與維護(hù)六招七式

六招：

1. 銷售額稀釋法

2. 合同管理法

3. 排行刺激法

4. 情感交流法

5. 釜底抽薪法

6. 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法

七式：

1. 別慣壞了經(jīng)銷商

2. 先“小人”后君子

3. 別盲目向經(jīng)銷商加壓

4. 用信息拴住經(jīng)銷商

5. 間接替經(jīng)銷商打市場

6. 傾聽他們的聲音

1) 額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心動(dòng)

張方金

咨詢式營銷管理提效專家

國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）

資歷背景

現(xiàn)任：開心易貨商學(xué)院|架構(gòu)設(shè)計(jì)師

曾任：魅締集團(tuán)|社交電商運(yùn)營導(dǎo)師

曾任：金光集團(tuán)|APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）|營銷副總

曾任：百威（武漢）（世界500強(qiáng)）|國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：紅牛（世界品牌500強(qiáng)）|商學(xué)院營銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練

授課經(jīng)驗(yàn)

人民大學(xué)、廈門大學(xué)、蘭州大學(xué)、中南大學(xué)、華中科技大學(xué)、中國科技大學(xué)、九牧衛(wèi)浴（兩期）、紅星美凱龍（十期）、喜盈門建材集團(tuán)（五期）、歐典地板（六期）、馬可波羅（四期）、顧家家居、喜臨門、歐神諾陶瓷、森尼陶瓷、鷹衛(wèi)浴、繁清家具（五期）、福湘集團(tuán)（三期）、茅臺(tái)（五期）、五糧液（兩期）、瀘州老窖、郎酒、舍得酒業(yè)、酒鬼酒、中糧國際、道道全、旺旺、雙匯集團(tuán)（兩期）、國聯(lián)水產(chǎn)、新希望六和美好食品（三期）、正大集團(tuán)（兩期）、李子柒（四期）、福建雅客食品等

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