九招制勝—海外集團(tuán)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拓展實(shí)踐【課程收獲】：“九招制勝課程”是一門(mén)海外戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)課程。課程完整再現(xiàn)了華為公司在拓展海外集團(tuán)客戶(hù)的“征途”。九招包括：一、解讀客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略；二、集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系管理；三、發(fā)展教練；四、識(shí)別客戶(hù)需求；五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；六、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定；七、營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)商選型；八、呈現(xiàn)價(jià)值；九、項(xiàng)目運(yùn)作。其中，包括系統(tǒng)學(xué)習(xí)“解讀大客戶(hù)戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略；包括：識(shí)別大客戶(hù)需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶(hù)的戰(zhàn)略對(duì)話(huà)能力；在激烈競(jìng)爭(zhēng)的海外商業(yè)環(huán)境中如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并與其展開(kāi)博弈的策略；掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定的方法

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無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧【課程收獲】：談判是一門(mén)“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后是經(jīng)歷的艱苦談判。在商業(yè)上通過(guò)談判達(dá)成交易并取得合理利潤(rùn)成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力“。通過(guò)“沃爾瑪?shù)挠唵沃А薄ⅰ氨葼栙u(mài)地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”三個(gè)案例學(xué)習(xí)，了解談判的三個(gè)核心要素：時(shí)機(jī)、信息、力量。了解強(qiáng)硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應(yīng)用場(chǎng)合。系統(tǒng)的把握：談判時(shí)機(jī)、解決分歧的4+1辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲（開(kāi)局、磋商、結(jié)尾）科學(xué)的方法論；幫助有經(jīng)驗(yàn)的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊(duì)和解決談

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構(gòu)建世界級(jí)解決方案銷(xiāo)售體系【課程收獲】：使企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)與“客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程”有緊密的對(duì)應(yīng)關(guān)系，掌握客戶(hù)“業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩?wèn)題” 和 “解決方案構(gòu)想”銷(xiāo)售機(jī)會(huì)之間的差別。有效的進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)前計(jì)劃和研究，激發(fā)潛在客戶(hù)的興趣并建立信任關(guān)系，讓潛在客戶(hù)與你分享他（她）的業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩?wèn)題/認(rèn)同解決問(wèn)題的方法。通過(guò)顧問(wèn)式咨詢(xún)對(duì)話(huà)，突出企業(yè)的產(chǎn)品/解決方案的優(yōu)勢(shì)，與決策鏈的客戶(hù)建立信任關(guān)系。有效管理企業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，更好的控制和管理項(xiàng)目銷(xiāo)售周期，提高競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目銷(xiāo)售的成功率?？s短銷(xiāo)售周期并且避免項(xiàng)目丟單的情況發(fā)生，高效處成項(xiàng)目銷(xiāo)售成功?！緦W(xué)員對(duì)象】：企業(yè)CXO、H

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一、銷(xiāo)售管理者角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）銷(xiāo)售管理者角色職責(zé)SALES模型銷(xiāo)售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD) 客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC) 客戶(hù)群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES) 什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目背景故事：獵虎的故事項(xiàng)目與顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目項(xiàng)目三大特性顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目的三大特性項(xiàng)目于顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目之間關(guān)系典型案例：顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目木桶客戶(hù)關(guān)系解決方案商務(wù)融資服務(wù)交付二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán) （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目引導(dǎo)（錄像）客戶(hù)拜訪(fǎng)需求把握產(chǎn)品介紹技術(shù)澄清達(dá)成協(xié)議顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目啟動(dòng)（錄像）顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目計(jì)劃（S

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一、第1招：解讀客戶(hù)的KPI實(shí)戰(zhàn)演練一：解讀客戶(hù)二、第2招：客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)　三、第3招：發(fā)展教練實(shí)戰(zhàn)演練二：客戶(hù)拓展四、第4招：識(shí)別客戶(hù)需求五、第5招：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析六、第6招：差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定七、第7招：影響供應(yīng)商選型八、第8招：呈現(xiàn)價(jià)值實(shí)戰(zhàn)演練三：呈現(xiàn)價(jià)值九、第9招：項(xiàng)目運(yùn)作...

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