課程大綱：（2天共13小時(shí)）單元：經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)模式剖析一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的意義1、正確理解廠(chǎng)商之間的關(guān)系2、經(jīng)銷(xiāo)商管理的目的3、經(jīng)銷(xiāo)商管理十二字精髓二、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)：①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)　⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整（本講亮點(diǎn)：讓學(xué)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理有更深入的理解，掌握理論以指引自己以后的工作。）第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇一、選擇是經(jīng)銷(xiāo)商管理的起點(diǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)二、經(jīng)銷(xiāo)商選擇評(píng)估工具三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略（本講亮點(diǎn)：選對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)就成功了一半。本講案例深入剖析經(jīng)銷(xiāo)商選擇的成敗，并提供具體

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　　市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析的理念與定位　　為什么要做市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析　　市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析能解決什么具體問(wèn)題　　市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析的現(xiàn)狀及目標(biāo)定位　　全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況下的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析理念變革　　適應(yīng)全業(yè)務(wù)和3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需要　　適應(yīng)三網(wǎng)融合下的電信市場(chǎng)新格局分析　　為以客戶(hù)為中心的精確化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供支持　　點(diǎn)面結(jié)合、逐層深化的問(wèn)題本源挖掘思路　　適應(yīng)不同層級(jí)對(duì)數(shù)據(jù)分析結(jié)果的使用　　使用定量與定性方法相結(jié)合的科學(xué)分析　　市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析的基礎(chǔ)知識(shí)與技能　　什么是結(jié)構(gòu)化思維　　邏輯樹(shù)的分析方式　　定性分析與定量分析　　數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)統(tǒng)計(jì)知識(shí)和原理　　什么是統(tǒng)計(jì)　　統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的內(nèi)在規(guī)律　　數(shù)據(jù)尺度及基本度量方法　　統(tǒng)計(jì)分析的核心

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　　一、直面挑戰(zhàn)：　　在復(fù)雜多變的銷(xiāo)售過(guò)程中，你是否遇到以下常見(jiàn)困惑：　　1、如何快速與客戶(hù)建立信任？　　2、如何提問(wèn)來(lái)成功銷(xiāo)售自己？　　3、如何有效縮短大客戶(hù)銷(xiāo)售的成交周期？　　4、如何與客戶(hù)不同部門(mén)打交道并使銷(xiāo)售順利往前推進(jìn)？　　5、面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍，如何來(lái)保護(hù)自己產(chǎn)品的價(jià)格空間？　　6、如何使客戶(hù)二次三次采購(gòu)時(shí)就成為你公司的忠誠(chéng)客戶(hù)、甚至是終身客戶(hù)？　　在顧客至上的今天，應(yīng)該從顧客角度來(lái)看購(gòu)買(mǎi)流程，從而使銷(xiāo)售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說(shuō)服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷(xiāo)售，即顧問(wèn)式銷(xiāo)售。顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程能由淺入深地將銷(xiāo)售流程與顧客的購(gòu)買(mǎi)流程做

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單元：廠(chǎng)商在同一條繩子上管好“兩只螞蚱”一、廠(chǎng)商共心方可贏天下：1、廠(chǎng)商雙贏的種種理解2、結(jié)婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場(chǎng)）/過(guò)日子（協(xié)調(diào)沖突）二、經(jīng)銷(xiāo)商“不愿投入”的原因分析1、老陳釣魚(yú)故事的啟示2、代理品牌與經(jīng)營(yíng)品牌帶來(lái)的兩種心理世界三、經(jīng)銷(xiāo)商的兩條出路：做獵人？做農(nóng)夫？1、我不做“獵人”吃什么？2、解開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商喜歡“跟風(fēng)”“做獵人”的深層利弊四、做品牌樹(shù)品牌敢投入是未來(lái)發(fā)展的必然選擇案例分析：娃哈哈和全國(guó)1000多個(gè)“聯(lián)銷(xiāo)體”，創(chuàng)造中國(guó)飲料行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)富奇跡。第二單元：大膽走向公司規(guī)范化從“草根”到“軍團(tuán)”進(jìn)化一、經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式的定位零售連鎖/加盟批發(fā)/團(tuán)購(gòu)工程，哪一種為好二、

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單元：經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)模式剖析一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的意義1、正確理解廠(chǎng)商之間的關(guān)系2、經(jīng)銷(xiāo)商管理的目的3、經(jīng)銷(xiāo)商管理十二字精髓二、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)：①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)　⑤評(píng)估⑥調(diào)整（本講亮點(diǎn)：讓學(xué)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理有更深入的理解，掌握理論以指引自己以后的工作。）第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇一、選擇是經(jīng)銷(xiāo)商管理的起點(diǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品 二流的經(jīng)銷(xiāo)商=二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品 一流的經(jīng)銷(xiāo)商=一流的市場(chǎng)二、經(jīng)銷(xiāo)商選擇評(píng)估工具三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略（本講亮點(diǎn)：選對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)就成功了一半。本講案例深入剖析經(jīng)銷(xiāo)商選擇的成敗，并提供具體的經(jīng)銷(xiāo)商選擇的方法與工具。）第三單元：經(jīng)銷(xiāo)

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【課程大綱】 一單元：如何從超級(jí)業(yè)務(wù)員到團(tuán)隊(duì)教練？ 一、從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售主管的轉(zhuǎn)變 1、只做好銷(xiāo)售是不夠的！2、為什么銷(xiāo)售主管角色轉(zhuǎn)換困難？3、銷(xiāo)售主管的能力素質(zhì)模型4、角色轉(zhuǎn)換后銷(xiāo)售主管的時(shí)間管理 二、銷(xiāo)售主管領(lǐng)導(dǎo)力錘煉 1、銷(xiāo)售主管領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)來(lái)源 2、讓下屬追隨你的四大人格魅力 3、銷(xiāo)售主管團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中的三大禁忌 第二單元：如何招聘甄選優(yōu)秀士兵？ 一、招聘銷(xiāo)售人員的七個(gè)渠道招聘銷(xiāo)售人員時(shí)如何衡量？ 五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 四個(gè)切合 二、銷(xiāo)售人員招聘的兩大誤區(qū)如何甄選優(yōu)秀員工？ 常用的招聘工具 三、面談的四個(gè)方法三種問(wèn)題員工的識(shí)別 四、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性 1、外部的因素： 不同發(fā)展階段的選擇 不同業(yè)務(wù)

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