《市場開發(fā)與成交技巧》

《市場開發(fā)與成交技巧》
（標準版：12課時）
【課程背景】
本課程銷售人員將學習最正統(tǒng)的經過實戰(zhàn)切實可行的銷售方法，它們將帶給銷售人員
力量，使你銷售夢想成真。
本課程將一步步引導銷售人員成為最出色的銷售精英。
在課程中，銷售人員將學會列名單的原則，嫻熟運用人性化電話邀約技巧，接著銷售
人員會學習拜訪中如何引導和挖掘客戶需求，最后通過講解產品與服務鎖定客戶需求，
讓客戶做出購買承諾，最終成交的過程，在這過程中，銷售還將學習到正確的銷售思維
方式，有效的溝通技巧及如何正確回應反對意見。
【課程對象】營銷精英、營銷管理者
【課程目標】注重顧問式營銷思維訓練與實戰(zhàn)訓練，打造具有市場開拓能力與談判能力
結合的專業(yè)銷售精英。
【授課方式】現場講授、互動分享、演示討論。
引言：產品、系統(tǒng)、模式
第一章、區(qū)域市場的快速開發(fā)
一、市場營銷策略思考
1、營銷區(qū)域因為什么而使業(yè)績倍增？
2、讓客戶購買產品要用什么樣的方式？
二、做區(qū)域市場的勘探者
1、快速開發(fā)潛在客源的方法
2、了解市場目標的信息
4、規(guī)劃名單的優(yōu)先順序的方法
3、快速鎖定產品與商機有需求的客戶
三、顧問銷售整合資源的關系力
1、高價值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質的人力資源
第二章、成功邀約與電話溝通五項要素解析
步驟一、現在是合適的機會嗎？
一、人性化的電話拜訪
1、微笑是人性化拜訪的通行證
2、打電話的主要目的是安排約會
3、非約會（例外情形）的應對方案
二、照明產品電話中扼要的產品與服務講解
1、容易適用產品樣品郵寄導入
2、讓潛在客戶了解一些產品信息
3、講解產品最突出的優(yōu)點
4、使用和推廣最深刻的體會編程
5、熱情和個人經驗分享
6、重視客戶意見，了解客戶想法
*案例分析與實戰(zhàn)演練
步驟二、感染客戶與傳遞熱情
一、談話內容的感覺比談話內容更重要
二、分享熱情比傳遞知識更容易
步驟三、準確贊美客戶
一、給客戶留下深刻的印象
二、真正引起顧客的重視
三、贊美客戶的六大誤區(qū)
步驟四、提供客戶拒絕的空間
一、你越是推銷，越把你拒之門外
二、給客戶產生好奇心的空間
三、輕松地與客戶見面的技巧
步驟五、結束邀約的話題
一、假定是客戶所需要的
二、讓客戶知道你未來要做的事
三、同理心、框式與二選一的應用技巧
四、電話溝通中常常遇到問題解析
五、成功邀約的綜合示范
第三章、拜訪中基于成交的商業(yè)溝通五個步驟
步驟一、成功開場并引起顧客的注意
一、把產品與服務講解定義一種演出或給客戶的禮物
1、獨立的獎勵基金賬戶
2、想象講解獲得的贊許
二、打開心門-建立即時歸屬關系的技巧
三、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法
四、交談中語言的運用要素
1、視覺型為主客戶的表現方式與應對技巧
2、聽覺型為主的客戶表現方式與應對技巧
3、情緒化為主的客戶表現方式與應對技巧
4、聰明客戶表現方式與應對技巧
5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法
步驟二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分
一、無法取悅所有客戶的心理準備
二、挖掘需求的問答技巧
三、描述產品與服務講解的目標
1、控制表述時間的方法
2、假設顧客有興趣的未來描述技巧
3、描述目標時三項重點
四、講適當的主題提供給適當的對象
1、講解要簡單扼要
2、產品與服務對客戶的價值體現
3、產品與服務是否落地的解答技巧
步驟三、創(chuàng)造客戶購買欲望-產品與服務的講解
一、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧
二、展示自己的顧問能力與認真程度
三、產品和服務的具體效果的體驗式講解
﹡案例分析與模擬演練
步驟四、臨門一腳-“讓客戶行使決定權”
一、向客戶解說有哪些選擇的技巧
二、清楚解釋顧客的決定權
三、如何設身處地的為客戶思考
步驟五、別忘恭喜“你做了一個正確的決定”
一、贊美并肯定客戶的獨特之處
二、維系所屬公司與顧客的良好關系
三、表示對客戶決定的支持
四、教你成為一個專業(yè)的講計劃的專家
第四章、如何處理客戶反對意見的六步法
步驟一、仔細傾聽
一、豎著耳朵聽
二、閉上嘴巴
三、不要讓他們感覺你要說什么
步驟二、扮演偵探
一、如何看透潛在客戶反對意見中隱藏的問題
二、常見反對意見的練習表
步驟三、對反對意見表示理解與感激
一、同理心原則-讓客戶感覺輕松自在
二、讓談話成為心平氣和的探討
三、分享彼此意見、找出根本問題與最佳解決方案
步驟四、回應客戶反對意見
一、不講道理講故事
二、感受、感覺、和發(fā)現說法應用
三、真相比謊言更有說服力和有效
步驟五、取得認同
一、確認對方了解你的想法
二、不先入為主推測他們想法
三、盡最大努力取得客戶認同
步驟六、給客戶一項決定權
一、尚未揭示隱藏問題的推進技巧
二、不管如何都要給他們幾種選擇
三、如何做好回應隨時出現問題的準備
四、常見反對意見實戰(zhàn)解答
五、做好事前準備應對拒絕
結尾：向老鷹一般翱翔

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