《存量客戶經營維護與新客拓展》

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經理、零售部經理等崗位?，F任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

    課程咨詢電話：

《存量客戶經營維護與新客拓展》詳細內容

《存量客戶經營維護與新客拓展》


《存量客戶經營維護與新客拓展》
【課程背景】
新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現下滑趨勢。而作為經營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學員解決下面三個核心問題。
客戶到店率越來越少，如何結合網點業(yè)務場景，做好基礎客群經營提高AUM？
如何才能面談更精準，維護更到位?
【課程大綱】
第一講：思維重建——存量客戶經營
一、為什么要做客戶價值經營？
二、客戶經營的底層邏輯
客戶價值經營的流程
顧問式營銷全流程---以客戶體驗為中心
理財經理的進階之路
三、客戶開發(fā)與經營的有效步驟
（一）目標客戶來源
1、傳統(tǒng)來源
存量客戶
企業(yè)客戶成員
轉介紹
其他
2、客戶識別
系統(tǒng)識別
廳堂識別
活動識別
（二）長尾客戶開發(fā)
吐槽：近兩年業(yè)務好做嗎？
“長尾客群-弱關系客戶”是我們必須開采的富礦
（三）電話邀約
（四）客戶圈養(yǎng)
1、某股份銀行資產流失客戶/他行轉挖客戶挽回提升實例
電話由頭
話題切入
異議問題共性。
判斷與客戶鏈接
業(yè)務關系
產品關系
信任關系
2：KYC（了解客戶）——讓你知己知彼
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
推銷和營銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問的權力
有診斷才有發(fā)現，有發(fā)現才有需求
討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求
KYC 詢問的藝術
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導決定
傾聽并整理客戶需求
（五）MGM轉介開發(fā)
1.主動搶流--三個確定很重要
確定到M2對象
確定好辦卡時間
確定好如何辦
2.被動引流--多種樹，靜候花開
做好服務鋪墊
灌輸MGM理念
多重場景深化MGM活動
大小活動都告知客戶，反復強調招行活動多
靜候花開
3.案例牽引
找準關鍵人
提供優(yōu)質服務
深度KYC
成為客戶家庭理財師
開口轉介
形成常態(tài)
例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒-鏈接-催熟-綁定實例
第二講： 客戶經營——重視過程，結果自然產生
一、客群經營理念
客戶分群的方法
按照客戶資產量級的區(qū)分
按照客戶粘性區(qū)分
按照客戶貢獻度區(qū)分
更精細化的客群區(qū)分
如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優(yōu)先性
二、有效的存量客戶經營
如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
十六宮格客群經營法
如何把“數字”分解為可觀察的“動作”？
每天打15通電話真的有效嗎？
電話邀約有效性測試實例
如何對“動作”進行有效的督促？
讓過程管理變得有效
客戶分群經營
客戶關系管理維護三塊基石
情感維護
產品維護
附加值維護
維護高端客戶需要滿足客戶需求
5.客戶防流失的三種方法
不好意思走：日常關系維護、聯絡頻度防流失
不愿意走： 大大禮遇、增值服務體驗防流失
不方便走：4項綁定客戶、交叉銷售防流失

 

楊陽老師的其它課程

2019理財直通車一線資深實踐專家手把手扶上路系統(tǒng)培訓專家陪談沙龍承講Thisserviceisprovidedbyatexpertgroupconsistingoflawyer#39;soffice,familyoffice,largeinsurancepolicywithexpert,retailbankingserviceandmanagementco

 講師：楊陽詳情

《成功面談營銷技巧》【學員收益】1.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求2.客戶理財需求與投資痛點解析3.不同類型客戶特征并給與識別工具4.營銷促成技巧訓練【學員收益】1天【課程大綱】一、面談技巧——客戶需求深度挖掘（一）客戶深度KYC思路1.KYC地圖2.九宮格深度解讀3.九宮——60問（二）主要客戶群體的特征和理財投資需求要素分組作業(yè)：1）私營企業(yè)主的客群特

 講師：楊陽詳情

《步步為贏——銀行客戶邀約及面談技巧》一、電話邀約技巧1.邀約的魔咒1）邀約思維的重建2.客戶為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風險3.探測與反饋互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？練習：探測式提問4.激發(fā)客戶的好奇心案例：好奇營銷1）激發(fā)客戶好奇心的五個策略2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句5.農夫型邀約五步法：領養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電二、面談技巧（一）

 講師：楊陽詳情

《顧問式營銷全流程能力提升培訓》【學員收益】1.市場上主要金融產品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求3.理財產品的綜合營銷邏輯4.客戶理財需求與投資痛點解析5.不同類型客戶特征并給與識別工具6.營銷促成技巧訓練【學員收益】1天【課程大綱】（一）客戶經營技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進行價值經營的前提1.信息收集是基礎2.加大接觸是根本3.產品綁定

 講師：楊陽詳情

《高凈值客戶需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現下滑趨勢。而作為經營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學員解決下面三個核心問題?？蛻舻降曷试絹碓缴?，如何結合網

 講師：楊陽詳情

《高端客群營銷及深度經營技巧》【課程背景】新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現下滑趨勢。而作為經營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法。【學員收益】幫助理財師深刻理解資產配置的真實理念與流程幫助理財

 講師：楊陽詳情

《高端客群分析及KYC技巧》【課程背景】新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現下滑趨勢。而作為經營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法。【學員收益】幫助理財師深刻理解資產配置的真實理念與流程幫助理財師

 講師：楊陽詳情

《存量客戶梳理經營及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經營一、CRM客戶梳理（1）你了解多少客戶？——理財經理客戶管理廣度測驗（2）你對客戶了解多少？——理財經理客戶管理深度測驗（3）高效理財經理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財經理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類管理客戶分群的方法按照客戶資產量級的區(qū)分按照客戶粘性區(qū)分按照

 講師：楊陽詳情

《存量客戶經營與營銷活動組織》【課程大綱】第一講：存量客戶維護——你為什么覺得客戶越來越少一、“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀案例：新中產白皮書延伸：互聯網金融與第三方理財機構的野蠻生長二“長尾客群-弱關系客戶”是我們必須開采的富礦互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關系面臨的最大挑戰(zhàn)數據：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻三、客戶關系維護價值經營是降低客戶流

 講師：楊陽詳情

《客戶需求分析與KYC》【課程背景】新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現下滑趨勢。而作為經營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法?！緦W員收益】幫助私行客戶經理深刻理解資產配置的真實理念與流程幫助私行

 講師：楊陽詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.norrislakevacationhomes.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有