助力開門紅——保險(xiǎn)蓄客團(tuán)隊(duì)管控技能提升
助力開門紅——保險(xiǎn)蓄客團(tuán)隊(duì)管控技能提升詳細(xì)內(nèi)容
助力開門紅——保險(xiǎn)蓄客團(tuán)隊(duì)管控技能提升
助力開門紅——保險(xiǎn)蓄客團(tuán)隊(duì)管控技能提升
一、授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任
二、課程背景：開門紅即將到來，銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷人員面臨銀行客群老齡化，必須要優(yōu)化客群年齡結(jié)構(gòu)，提升中青年客戶占比。但依靠傳統(tǒng)的營銷方式，已經(jīng)越來越難以觸達(dá)中青年客戶了。特別是當(dāng)下金融消費(fèi)者年輕化、對(duì)傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的依賴程度越來越低，想要更好地觸達(dá)客戶，銀行需要在他們關(guān)注點(diǎn)上多進(jìn)行鉆研，當(dāng)下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，而中產(chǎn)階級(jí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、積累財(cái)富、管理財(cái)富的意識(shí)和需求也越來越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，深度挖掘銀保產(chǎn)品價(jià)值，精準(zhǔn)匹配客戶需求 ，保險(xiǎn)產(chǎn)品分析與優(yōu)勢(shì)提煉，產(chǎn)品銷售話術(shù)分享，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)的綜合營銷業(yè)績及專業(yè)服務(wù)能力。
三、課程概述：
本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個(gè)方面開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理推動(dòng)，促進(jìn)業(yè)績提升：
1、開門紅主銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)及匹配客群儲(chǔ)備；
2、當(dāng)下客群保險(xiǎn)場景營銷應(yīng)用及團(tuán)隊(duì)管控協(xié)作；
3，銀保主銷產(chǎn)品異議處理及促成技巧；
課程大綱：
一、開門紅主銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)及匹配客群儲(chǔ)備；
1，財(cái)富管理未來發(fā)展方向
2.0時(shí)代資產(chǎn)配置型
以“顧問咨詢”提供解決方案，替代“產(chǎn)品銷售”的新財(cái)富管理模式
擁有財(cái)富者應(yīng)該且必須知道的6大問題
這一輩子需要多少？
通膨3% 2 x 12 X 60 = 1440/ 2880/4320
利用什么工具賺？
需要多長時(shí)間？
會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)？
有沒有可能一次性的歸零？
當(dāng)資產(chǎn)累計(jì)越來越多，反不擔(dān)心有人來搶？
2、不同的生命周期資產(chǎn)配置關(guān)注要點(diǎn)：
家庭理財(cái)和資產(chǎn)配置需要綜合考慮：消費(fèi)-儲(chǔ)蓄-投資-保障
資產(chǎn)金融屬性：保值增值
資產(chǎn)法律屬性：規(guī)劃傳承
3、4P高客銷售法：終身壽險(xiǎn)銷售要點(diǎn)及營銷流程；
應(yīng)對(duì)利率下行：暫時(shí)不用的備用金，放在增額壽里絕對(duì)是馬力十足+超長待機(jī)；
急用靈活支?。褐贿€利息，不還本金，哪怕是貸款出來的部分，也是按照原來保單的增值復(fù)利，可以說是非常實(shí)用了；
安全性十足：保險(xiǎn)合同本質(zhì)是一份金融合約，合約的權(quán)益只依托兩點(diǎn)：合約本身和相關(guān)的法律。只要合同上白紙黑字寫了，保險(xiǎn)公司就得履行；
終身壽金銷售要三從四得:沒有完美的產(chǎn)品只有和客戶的需求相匹配，才能一語成讖達(dá)成共識(shí)；
結(jié)構(gòu)化分析：情緒、事實(shí)和期待；
反向敘述：響應(yīng)情緒、確認(rèn)事實(shí)和明確行動(dòng)；
傾聽工具：筆記本（事實(shí)在左邊、非事實(shí)在右邊、標(biāo)注行動(dòng)清單）、錄音（訊飛聽見）；
4、終身壽險(xiǎn)適合的客戶畫像有哪些；
5、年金險(xiǎn)如何向年輕客群進(jìn)行營銷配置；
6、開門紅高客網(wǎng)沙活動(dòng)蓄客操作要點(diǎn)；二、當(dāng)下客群保險(xiǎn)場景營銷應(yīng)用及團(tuán)隊(duì)管控協(xié)作；
1、高凈值客戶關(guān)注要點(diǎn)：
移民——稅法問題
離婚——財(cái)產(chǎn)分割
再婚——孩子權(quán)益
債務(wù)——影響繼承
遺產(chǎn)——分配糾紛
遺族的生活費(fèi)及教育費(fèi)
2、未來管理金三角：
節(jié)稅
理財(cái)
理債
3、團(tuán)隊(duì)管控目標(biāo)管理關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)：
規(guī)劃團(tuán)隊(duì)序時(shí)完成進(jìn)度：短期（2周或1個(gè)月）、中期（1個(gè)季度或半年）和長期（1年或3年）；
銷售目標(biāo)細(xì)致化：潛客轉(zhuǎn)化數(shù)量、老客帶新客、新客成交數(shù)量、老客帶新單、新單承保數(shù)量等等；
目標(biāo)清晰表格化管理：團(tuán)隊(duì)成員完成每日拜訪量及拓客數(shù)量并跟蹤復(fù)盤；
4、提升團(tuán)員銷售能力的有效方法：
早夕會(huì)對(duì)成員的工作表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；
注重成功銷售分享和失敗案例分析；
采用結(jié)對(duì)子和一對(duì)一傳幫帶，組織場景化模擬演練；
5、團(tuán)隊(duì)技術(shù)復(fù)制實(shí)施要點(diǎn)：
獨(dú)立完成點(diǎn)評(píng)指出“對(duì)”“錯(cuò)”及問題；
做好記錄有理有據(jù)；
強(qiáng)化指導(dǎo)反復(fù)演練；
識(shí)別客戶的情感階段，制定話術(shù)喚起需求；
通過真切面談和共同完成方案設(shè)計(jì)，提升購買意愿；
運(yùn)用三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作及工具，完成銷售閉環(huán)促成銷售；
三、銀保主銷產(chǎn)品異議處理及促成技巧；
1、保險(xiǎn)營銷案例復(fù)盤及營銷要點(diǎn)：
如何讓客戶看清他的信念、思想
不要企圖說服客戶
不要讓客戶感覺他錯(cuò)了
運(yùn)用幽默，但保留客戶的面子
2、高客異議處理；
經(jīng)典案例導(dǎo)入
客群信息梳理
風(fēng)險(xiǎn)分析
匹配資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)
溝通及展業(yè)要點(diǎn)
3、保險(xiǎn)場景式營銷工具演練：
一句話營銷話術(shù)
轉(zhuǎn)介紹及營銷承接配合話術(shù)
資產(chǎn)配套溝通工具
4、高頻異議處理
當(dāng)下熱點(diǎn)與保險(xiǎn)營銷場景結(jié)合
當(dāng)下客群需求配置導(dǎo)向（資產(chǎn)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向）
產(chǎn)品方案反向敘述：響應(yīng)情緒、確認(rèn)事實(shí)和明確行動(dòng)；
四、現(xiàn)場分組PK，老師點(diǎn)評(píng)：
參考課時(shí)：2天
課程方式：講師講授+案例復(fù)盤+小組討論+模擬營銷+通關(guān)演練
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