《客群分析與客戶溝通技巧提升》1day

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經歷現任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內訓 詳細>>

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《客群分析與客戶溝通技巧提升》1day詳細內容

《客群分析與客戶溝通技巧提升》1day

課程主要內容：
《客群分析與客戶溝通技巧提升》
主講：周然 1Day授課對象：客戶經理
授課方式：
營銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學。
課程大綱/要點：
第一部分：客群分析及基本溝通技巧
零售銀行存量客戶的分層營銷策略與客群劃分
1、基于客戶生命周期理念盤點客戶分層情況
1)客戶經營的目的與重要性
2)客戶經營的計劃制定及維護流程
3)盤點客戶分層，形成完整的客戶經營閉環(huán)
2、對存量客戶精準數字分析后，篩選劃分目標客群
1)潛力客群挖掘及需求分析
2)中高端客群挖掘及需求分析
3)長尾客群挖掘及需求分析
【演練與分享】客戶分析、數據整理與討論
二 、“有備而戰(zhàn)”——營銷準備與計劃
知己知彼百戰(zhàn)百勝——客戶需求分析、營銷計劃擬定
工欲善其事必先利其器——金融產品包裝技巧及展示輔助工具
凡事預則立，不預則廢——職業(yè)形象及關鍵環(huán)節(jié)預演
三、“屈人之兵”——電話預約技巧
電話預約的五項修煉
電話預約的七步法則
第二部分、診斷式溝通之道（消費心理分析與溝通技巧）
一、“望”——第一印象樹立、察言觀色
職業(yè)的形象—良好第一印象的樹立
敏銳的觀察—找到話題切入點
微笑的表情—客戶一定是先認可你的人，才會認可你得產品
關注微表情—客戶情感的初步判定
二、“問”——有效提問，探尋客戶需求
積極的寒暄—客戶信息掌握的越多，話題越多；知識儲備的越多，話題越多
真誠的贊美—關注變化，及時贊美；關注細節(jié)，深入贊美；請教就是一種贊美
開放式問題—找到與客戶的共同點
半開放式問題—引導客戶思路
封閉式問題——幫助客戶做決定
三、“聞”——多聽少說，讓沉默真正是金
聆聽—站在客戶的角度聆聽
回應—用肯定的語氣回應
重復—記錄重點，確認客戶觀點
總結—按客戶思路有一些自己的見解
四、“切”——找準切入點，積極成交
善假于物—讓你的介紹更清晰
降級介紹—讓你的介紹更吸引
話術準備—讓你的介紹更專業(yè)
肢體輔助—讓你的介紹更生動
堅決果斷—讓你的介紹更有效

 

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