國際市場營銷與業(yè)務拓展的關鍵路徑

海外市場拓展戰(zhàn)略——國際市場營銷與業(yè)務拓展的關鍵路徑
陳銳老師（2天）
課程背景
2000年，在深圳市五洲賓館，華為召開了第一次海外出征誓師大會，歡送市場員工去
海外拓展市場，華為波瀾壯闊的國際化序幕就此拉開。16年后，華為召開了第二次海外
出征誓師大會，沒有第一次風蕭蕭兮易水寒的悲壯，這次有的只是激情和豪情！2000名
在華為工作十年以上的技術專家與高級干部將奔赴海外，這些專家懂技術懂趨勢，他們
將在海外把技術趨勢帶給客戶的同時，真正貼近客戶需求，幫助客戶商業(yè)成功！
如今，華為業(yè)務已遍布全球170多個國家和地區(qū)，服務全世界三分之一以上的人口。
在全球擁有16個研發(fā)中心，36個聯合創(chuàng)新中心和45個培訓中心，并加入了300多個標準組
織、產業(yè)聯盟和開源社區(qū)，擔任280多個重要職位。從語音時代切入，在數據時代崛起，
華為已經成為全球排名第一的電信設備商。
然而，對于當今中國企業(yè)來說，如何打造長久競爭力是擺在每個進軍國際市場的企業(yè)
面前的最緊迫的問題，在中國企業(yè)國際化或屢屢失敗，或前途不明的情況下，華為的國
際化戰(zhàn)略愈加值得我們研究。

課程收益
1.系統(tǒng)介紹華為的海外發(fā)展戰(zhàn)略，提升學員的全球視野和格局
2.深度解碼華為海外市場運營管理，讓學員透過現象看本質
3.學習華為國際化進程中的經驗與教訓，舉一反三，找出適合自己公司的道路
4.提升對國際市場政治、經濟、社會、文化環(huán)境的分析能力，培養(yǎng)國際化人才

課程對象
1.總經理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)
2.海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工
3.儲備外派人才

課程特色
陳銳老師結合在華為20年職業(yè)生涯，近10年海外市場經歷，運用案例、討論、演練、
視頻、辯論等多種手段，帶領學員從華為的業(yè)務發(fā)展歷程談起，深入淺出，通俗易懂，
實戰(zhàn)性強，使學員能夠對華為的成功要素進行深度解碼對標并應用于企業(yè)實際工作當中


課程大綱
第一部分 國際營銷戰(zhàn)略
一、走向國際化是中國企業(yè)必由之路
二、中國企業(yè)國際化的背景與困惑
三、國際市場戰(zhàn)略與營銷
1、國際市場的PEST分析
?政策分析
?經濟分析
?社會分析
?技術分析
2、國際市場的產品策略分析
?公司產品的SWOT分析
?產品定位的五步法
?國際化產品的策略選擇
?當地市場調研的四種渠道
3、本地銷售模式分析
C端用戶的渠道銷售
C端用戶的直銷
B端大客戶的直銷
四、華為國際化的三個階段
1、初期拓展階段
1）1996年香港市場試水
2）俄羅斯市場拓展（合資）
案例分享：華為參加北京和香港國際通信展的故事
案例：俄羅斯市場的準入
3）東南亞市場開拓（合作開發(fā)）
4）中東、非洲市場的開拓（3G）
案例：阿聯酋3G項目
2、全面推進國際市場
1）進軍歐洲、英國
2）進軍美國
3）自主知識產權及與國際標準接軌
4）海外設立研發(fā)中心
案例：英國BT對華為的嚴格認證
3、成熟階段

第二部分 華為海外市場戰(zhàn)略1：市場選擇與競爭策略
一、目標市場選擇與市場定位
1、全球分為三類市場區(qū)域--發(fā)達、發(fā)展中、落后
2、仍然堅持以農村包圍城市的戰(zhàn)略，漸進式的擴張
3、正確的市場定位--挑戰(zhàn)者、競爭者、參與者和支配者
4、區(qū)域市場的戰(zhàn)略布局
5、渠道策略和營銷模式選擇
討論：以華為做為標桿，提出貴企業(yè)進入國際市場的定位與選擇
二、競爭戰(zhàn)略選擇
1、質量好、服務好、成本低、優(yōu)先滿足客戶需求
2、競合結合，向以色列學習--以土地換和平
3、中國企業(yè)海外拓展之困--如何跳出低價陷阱
4、賦予客戶關系新的內涵--真正獲得海外客戶認可與支持是競爭勝利的保障
5、要善于利用好政府和國企資源
6、重視海外競爭項目面臨的法律風險
案例：印尼電信寬帶項目，如何應對價格戰(zhàn)誤區(qū)

第三部分 華為海外市場戰(zhàn)略2：客戶選擇和產品策略
一、客戶群選擇匹配公司的組織架構
1、華為三個BG的成立
2、運營商BG的客戶選擇
3、企業(yè)網BG的客戶選擇
4、消費者BG的客戶選擇
二、產品戰(zhàn)略仍然是以客戶需求為導向
1、重視綜合性解決方案的能力
2、構建本地化的技術服務能力
3、產品的軟件平臺必須本地化
4、降低客戶的綜合性成本是最終追求
討論：結合貴公司的產品現狀，設定貴公司的目標客戶和組織運作模式

第四部分 華為海外市場戰(zhàn)略3：品牌策略
一、中國品牌在國際市場的現狀
1、中國GDP以及企業(yè)規(guī)模在世界上的地位
2、中國品牌在世界榜單上的排名
3、與其它新興經濟體的比較
二、華為品牌在海外的發(fā)展階段
1、養(yǎng)在深閨人未識--品牌意識蒙昧階段
2、初出茅廬第一功--以宣傳國家品牌帶動企業(yè)品牌
3、拔劍四顧心茫然--品牌突破的探索
4、溝通從心開始--學會給外國人講故事
5、無限風光在險峰--走正規(guī)化的品牌之路
三、華為品牌戰(zhàn)略的幾點經驗
1、做好B2B品牌和B2C品牌的戰(zhàn)略區(qū)隔
2、在西方人的語境內講好中國人的故事
3、積極參與國際組織，提升企業(yè)形象和話語權
4、以開放的心態(tài)面向西方媒體，積極參與社會活動
5、學會利用學術論壇、民間社團、關鍵人物等影響當地政府

第五部分 華為海外市場戰(zhàn)略4：企業(yè)文化與經營策略
一、中國企業(yè)走出去的三個階段
1、國際化--讓中國人走出去，具備國際化視野
2、本地化--融入當地社會，大量使用本地員工
3、全球化--人才資源全球調配，真正實現企業(yè)的全球統(tǒng)一平臺
4、企業(yè)具備支撐性的平臺
視頻：觀看《華為人》視頻，然后總結出華為營銷人員在海外開拓市場的成功經驗有哪些

二、外籍員工的管理和激勵
1、HR政策要嚴格遵守當地勞工法律
2、既要強調“包容性”也要強調“引導性”
3、本地員工的歸屬感培育
4、非中方員工的TUP政策（長期激勵）
案例：1、印度研究所的爭吵聲
案例：2、墨西哥代表處本地員工的轉變
三、企業(yè)文化的與時俱進和因地制宜
1、核心價值觀不能變--企業(yè)文化的基礎不變
2、對企業(yè)文化的內涵可以有新的詮釋
3、企業(yè)文化和管理規(guī)定不能與當地的民族信仰、習慣、價值觀相違背
4、要學會建立世界性的文化生態(tài)系統(tǒng)--一杯咖啡吸收宇宙能量
四、國際市場的風險管理
1、人身安全管理
2、法律法規(guī)遵從
3、貿易合規(guī)管理
4、政治風險控制

陳銳：華為營銷管理/銷售老師
華為狼性營銷/華為大客戶營銷/銷售管理
華為狼性營銷團隊/營銷整合/營銷管理
華為海外營銷/銷售運營管理與團隊建設
香港城市大學EMBA
華為狼性營銷傳播者
18年華為營銷管理工作經驗
10年華為營銷總監(jiān)職位
7年華為海外營銷管理工作經驗

教育經歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，47歲，常駐深圳，北京郵電大學本科畢業(yè)，香
港城市大學EMBA，華為狼性營銷傳播者，華為海外營銷推動者，10年華為營銷總監(jiān)高管
職位，7年華為海外營銷高層管理，18年華為營銷管理工作經驗，華為大學內部高級講師
。
工作經歷
1.1996-1998 中興通訊——區(qū)域銷售經理
2.1998-2006 華為技術——重慶代表處系統(tǒng)部客戶經理、主任
3.2006-2009 華為技術——北京/石家莊代表處營銷總監(jiān)、大T營銷總監(jiān)
4.2009-2012 華為技術——肯尼亞區(qū)域銷售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長
5.2012-2014 華為技術——尼日利亞大區(qū)總經理、西非地區(qū)部部長
6.2014-2015 華為技術——華為中國地區(qū)部運營商拓展部經理、部長
7.2015-2016 華為技術——波蘭銷售運營總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷售運營總監(jiān)
8.2017年至今 深圳某科技集團——集團總經理/運營總監(jiān)

老師優(yōu)勢
陳銳老師通信行業(yè)科班出身，銷售/營銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團任
職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國內和海外市場，實戰(zhàn)能力強，在客戶
拓展、銷售運營、銷售管理、市場推廣、品牌建設、團隊建設與激勵等領域具有豐富的
經驗和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進的全盤營銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年
的華為營銷管理經歷，10年華為營銷總監(jiān)高管崗位，對華為的國內營銷，海外銷售，大
客戶精準營銷，品牌建設，產品宣傳推廣，華為狼性營銷，團隊建設與激勵，市場定位
與策劃，市場開發(fā)與拓展，銷售目標制定，全球營銷模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團任職集團總經理兼運營總監(jiān)，管理整個集團企業(yè)，
統(tǒng)領全局，更是從全局的角度去思考營銷管理與市場定位，站得高，看得遠，有高度，
有深度，有廣度，有大局觀。

培訓課題
1．銷售/營銷培訓：《華為狼性營銷》《華為狼性文化解讀和狼性營銷團隊建設》《贏在
執(zhí)行-
華為營銷團隊的執(zhí)行力》《華為海外市場拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營銷》《華為大客戶營銷》《華
為大客戶關系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-
華為銷售實戰(zhàn)訓練》《華為市場營銷戰(zhàn)略分析》《新媒體營銷及華為在互聯網時代的轉型》
2．銷售運營管理：《華為銷售運營管理》《華為銷售項目管理》《華為銷售業(yè)務流程設計
與實操》《華為合同訂單管理》《華為營銷團隊績效管理與激勵》
授課風格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強不息，地勢坤，君
子以厚德載物”的工作作風，從20多年來的自身職業(yè)經歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精
髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運用幽默、生動、活潑、實用的培訓方式，
理論聯系實際，因材施教，深入淺出，引領學員自我學習、自我總結、自我提升，從而
達到迅速吸收理論知識、提升實戰(zhàn)能力、構建全新價值體系的目標。
服務客戶
中國一汽集團、同方威視股份有限公司、武漢鋼鐵（集團）有限公司、中食凈化科技
（北京）股份集團、雙星集團有限責任公司、成都飛機工業(yè)(集團)有限責任公司、步步
高集團、國家電網許繼集團，中國郵儲銀行、中海油集團、深圳市友華通信技術集團、
黑龍江瑞興科技股份有限公司、南通眾和融資擔保集團有限公司、東莞阿爾泰顯示技術
有限公司、福建永榮集團、美得得科技(深圳)有限公司、通威太陽能（合肥）有限公司
、深圳銳明科技集團、中徽建技術有限公司、深圳市奧拓電子股份、徐工集團徐工信息
事業(yè)部、深圳和而泰智能控制股份、深圳市禾望電氣股份、方正科技集團、深宇集團、
深圳市高科潤集團、深圳市沃特瑪電池集團、民富新能源集團、深圳華為技術有限公司
、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公
司、深圳市吉祥騰達科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術有限
公司等。

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