成交的藝術(shù)-銷售溝通技巧

《成交的藝術(shù)》
銷售中的溝通技巧
主講：侯玨老師【課程背景】
說話、交談是平時(shí)我們交際得主要方式，然而，在談話中做到八面玲瓏、魅力無窮并非易事。不善言辭得人如何才能得體地表達(dá)自己得想法，逆轉(zhuǎn)溝通困境？如何快速和客戶達(dá)成共識？怎么可以穩(wěn)準(zhǔn)狠的達(dá)到快速銷售的目的？本課可以教會大家在不同得時(shí)間、地點(diǎn)、場合，對不同得人說出得體的話語，是溝通效果事半功倍，促進(jìn)成交。同時(shí)，還會讓您與客戶建立長期友善的關(guān)系。
【課程對象】
企業(yè)中得銷售人員、采購人員、管理者.
【課程收益】
1、了解塑造職業(yè)形象的方法,即銷售產(chǎn)品前先銷售自己；
2、掌握溝通10要10 不要的技巧；
3、學(xué)會4×20法則；
4、運(yùn)用溝通技巧，為銷售創(chuàng)造最佳氛圍；
5、利用說服技巧提高成交率，達(dá)成多贏局面。
【授課方式】
互動講授+案例分析+課堂演練+情景模擬
【課程大綱】
第一講：什么是溝通的基本知識?
溝通的基本定義
如何與同事溝通建立協(xié)作/合作關(guān)系
如何與客戶溝通，建立業(yè)務(wù)關(guān)系
溝通的目的
溝通的原則
工具：溝通漏斗模型
溝通方式
1、語言：
（1）口頭 （2）書面
2、非語言
（1）體勢 （2）副語言 （3）道具
互動問答：您在平時(shí)的溝通中注意到了什么
溝通的十要十不要
十要：（1）-（10）
十不要（1）-（10）
案例分析：某公司銷售人員的10要10不要，分組討論，匯總答案，分析結(jié)果，進(jìn)一步加深內(nèi)容
第二講 溝通的核心技術(shù)
語言溝通
傾聽：仔細(xì)傾聽是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好辦法
（1）傾聽的目的：
了解內(nèi)容
把握對方心態(tài)（意思和情緒）
讓對方多說
表達(dá)：
（1）表達(dá)的目的：
尊重對方，尊重自己，了解對方，了解自己；
發(fā)展一種相互合作而不是“競爭對手”的關(guān)系；
接受你的對話者（我很好，他也很好）
提問
有力量的發(fā)問，可以提升自己的洞察力，以接近目標(biāo)。
第三講 銷售中的如何溝通
與客戶保持積極的接觸
接觸法則：4×20法則
最初的20秒
最初的20個(gè)詞
最初的20步
最初的20個(gè)動作
二、了解客戶的狀態(tài)和問題
1、扮演顧問的角色
2、運(yùn)用感情認(rèn)同
三、要避免的一些用語
1、表示懷疑的詞組
2、不恰當(dāng)?shù)谋硎拘湃?br /> 3、沒話找話
4、過于謙卑的話
練習(xí)與考核：老師給出三個(gè)場景，學(xué)員隨意選擇，并且同組內(nèi)選擇搭檔（1-2人），模擬銷售場景利用接觸法則進(jìn)行演練，上臺表演，全體師生打分
第四講 溝通技巧有哪些
不說夸大不實(shí)之詞
二、提問題
三、不時(shí)的贊美你的客戶
四、不要說負(fù)面的話
五、少用專業(yè)術(shù)語
六、替客戶著想，站在對方立場上講話
七、避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)
八、多聽少說
第五講 分享和答疑
以小組形式做分享，自己的心得和收獲。
Q&A

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