《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》

《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》
主講：姜麗老師
【課程背景】
你是否在拜訪時(shí)有以下困惑：
制定的拜訪計(jì)劃往往和現(xiàn)實(shí)有很大出入
總是探詢不到HCP的需求
介紹了產(chǎn)品但是HCP都不感興趣
HCP承諾了用藥，但是銷量無(wú)增長(zhǎng)
擔(dān)心締結(jié)會(huì)被HCP拒絕或是擔(dān)心破壞與客戶的關(guān)系
你是否在協(xié)訪代表拜訪時(shí)有以下困惑
你和代表的語(yǔ)言不統(tǒng)一，每個(gè)人都有一套自己的營(yíng)銷語(yǔ)言
你不能很快識(shí)別和診斷出代表在拜訪中的成敗關(guān)鍵因素
你在協(xié)訪后沒(méi)有可衡量的考核標(biāo)準(zhǔn)給予反饋
《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》是一門(mén)提升一對(duì)一學(xué)術(shù)拜訪技能的課程，該課程是醫(yī)藥行業(yè)前沿-世界500強(qiáng)全球?qū)I(yè)的推廣工具，實(shí)用性極強(qiáng)，講師通過(guò)講帶練的方式清晰輸出“聚焦患者+HCP診療需求探詢+提供解決方案+成功消除疑慮+高效締結(jié)”的專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪技能，幫助企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程，統(tǒng)一過(guò)程管理語(yǔ)言和管理工具。
【課程亮點(diǎn)】
?醫(yī)藥行業(yè)前沿-世界五百?gòu)?qiáng)全球?qū)I(yè)的推廣工具
?專業(yè)的進(jìn)行學(xué)術(shù)拜訪，以患者為焦點(diǎn)的推廣行為
?合規(guī)的達(dá)成醫(yī)藥營(yíng)銷目標(biāo)
?訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，融會(huì)貫通
【課程目標(biāo)】
?理解專業(yè)拜訪中以患者為中心的思維轉(zhuǎn)變給HCP帶來(lái)最高價(jià)值的治療方案
?掌握與客戶建立長(zhǎng)期良好信任關(guān)系的方法
?掌握標(biāo)準(zhǔn)拜訪技巧六步驟，能靈活運(yùn)用PFC技巧，提高拜訪效率
?讓管理者有考核標(biāo)準(zhǔn)診斷MR的拜訪，以提高拜訪質(zhì)量和輔導(dǎo)效率
【課程收益】
?聚焦目標(biāo)患者，掌握學(xué)術(shù)拜訪的話術(shù)和溝通技巧，提升專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪技能；
?統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)：學(xué)術(shù)拜訪流程、學(xué)術(shù)拜訪話術(shù)以及匯編專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪案例庫(kù)；
?統(tǒng)一語(yǔ)言：過(guò)程管理語(yǔ)言及評(píng)估工具一致，培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的學(xué)術(shù)拜訪習(xí)慣。
【課程時(shí)間】
?培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：課程2.5天+拜訪Roleplay0.5天（可根據(jù)企業(yè)需求定制）
【課程對(duì)象】
醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理
【課程大綱】
第一單元：以患者為中心的思維轉(zhuǎn)變
1.以產(chǎn)品為中心的思維向以患者為中心的思維轉(zhuǎn)變
2.觀念與行為之間的關(guān)系
3.客戶接納度階梯的推進(jìn)
視頻觀摩：HCP喜歡的代表、HCP不喜歡的代表感悟
第二單元：與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系
1.建立信任的四階梯
2.商業(yè)合作關(guān)系的信任公式
3.評(píng)估可信度的五問(wèn)
角色模擬：感受信任關(guān)系
第三單元：PFC標(biāo)準(zhǔn)學(xué)術(shù)拜訪的六步驟
1.第一步：訪前計(jì)劃
?聚焦目標(biāo)患者群，設(shè)定SMART拜訪計(jì)劃
?訪前計(jì)劃的五個(gè)步驟
練習(xí)：回歸真實(shí)案例背景，剖析拜訪目標(biāo)和客戶價(jià)值階梯的推進(jìn)設(shè)定
2.第二步：探詢觀點(diǎn)
?通過(guò)提問(wèn)六步法探詢HCP的治療需求
?認(rèn)真聆聽(tīng)，以確保理解HCP觀點(diǎn)和隱性的治療需求
模擬演練：結(jié)合真實(shí)案例，準(zhǔn)備本次拜訪的探詢問(wèn)題以挖掘出HCP現(xiàn)有觀念和診療需求
3.第三步：提供方案
?如何提出解決方案
?陳述時(shí)突出重點(diǎn)：FABE（特性利益轉(zhuǎn)換）
?專業(yè)拜訪中FABE轉(zhuǎn)化話術(shù)
練習(xí)：梳理企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品的FABE，讓拜訪不再尬聊
4.第四步：消除疑慮
?識(shí)別和診斷疑慮
?運(yùn)用技巧，成功處理疑慮
模擬演練：有技巧地處理HCP可能存在的疑慮
5.第五步：高效締結(jié)
?締結(jié)常見(jiàn)問(wèn)題及六種不同的締結(jié)方式
?學(xué)會(huì)判斷締結(jié)時(shí)機(jī)
?高效締結(jié)的流程
練習(xí)：締結(jié)方式有效性排序
6.第六步：訪后分析
（1）評(píng)估本次拜訪目標(biāo)是否達(dá)成以及如何評(píng)估
（2）更新拜訪信息，跟進(jìn)下一步計(jì)劃
第四單元： 現(xiàn)場(chǎng)拜訪roleplay測(cè)評(píng)
角色扮演：結(jié)合學(xué)員真實(shí)案例場(chǎng)景，分組模擬演練拜訪流程，檢驗(yàn)學(xué)員的掌握情況，進(jìn)行有針對(duì)性的指導(dǎo)反饋
評(píng)委人員：培訓(xùn)師、企業(yè)銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理（為統(tǒng)一營(yíng)銷過(guò)程管理語(yǔ)言和測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)委需全程參與培訓(xùn)或旁聽(tīng)。）
現(xiàn)場(chǎng)拜訪roleplay測(cè)評(píng)目的：
?及時(shí)了解學(xué)員課程掌握和運(yùn)用情況，查缺補(bǔ)漏，幫助提高代表的拜訪效率；
?為企業(yè)摸底盤(pán)點(diǎn)人才，甄選出優(yōu)秀學(xué)術(shù)型人才加以重點(diǎn)培養(yǎng)；
?為企業(yè)建立實(shí)戰(zhàn)模擬的學(xué)習(xí)氛圍，通過(guò)不斷的實(shí)踐和反復(fù)的練習(xí)，技能的運(yùn)用才能變得得心應(yīng)手。

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