《通信行業(yè)營業(yè)廳營銷轉(zhuǎn)型系列培訓》

  培訓講師：張梅毅

講師背景：
張梅毅老師主要背景原上海郵電管理局職工大學、黨校課程開發(fā)室主任，副教授。中國創(chuàng)造學會理事、國家創(chuàng)新能力高級職業(yè)培訓師、中國創(chuàng)造學會講師團高級講師、中國市場學會上海市場營銷總監(jiān)班特約講座培訓師、工信部通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定培訓叢書編審、中通服上 詳細>>

張梅毅
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《通信行業(yè)營業(yè)廳營銷轉(zhuǎn)型系列培訓》詳細內(nèi)容

《通信行業(yè)營業(yè)廳營銷轉(zhuǎn)型系列培訓》


《通信行業(yè)營業(yè)廳營銷轉(zhuǎn)型系列培訓》


[pic]課程大綱

系列一、營業(yè)廳銷售技能

一、理解什么是銷售

1、 ?我們?yōu)槭裁匆獙W習銷售

2、 ?銷售是在為顧客思考

3、 ?我們是顧客的朋友

二、營業(yè)廳營銷七步法

1、歡迎/問候

2、判斷客戶類型

3、了解/引導客戶需求

4、推介終端/套餐/業(yè)務(wù)

5、提供體驗/示范

6、客戶異議溝通

7、完成交易購買

三、銷售的回顧與提升

1、堅持晨會制度

2、尋找成功的經(jīng)驗

3、發(fā)現(xiàn)不成功的關(guān)鍵點

4、團隊共同發(fā)展

5、案例分享


系列二、通信營業(yè)廳店陳列技巧

一、 ? ? ? ? ?客戶動線管理

1、 動線管理—基本內(nèi)容

2、 判斷廳店顧客主動線

二、 ? ? ? ? ?各區(qū)域陳列技巧

1、 ?廳店門口陳列

2、 ?產(chǎn)品陳列

3、 ?咨詢服務(wù)區(qū)設(shè)計

4、 ?終端銷售區(qū)設(shè)計

三、廳店陳列-終端專柜分類

1、 重點機型專區(qū)

?熱賣區(qū)品

1、 ? 牌體驗區(qū)

4、價簽陳列法則

5、綜合受理區(qū)

6、自助服務(wù)區(qū)

7、客戶休息區(qū)

四、營業(yè)廳5S管理流程

1、營業(yè)廳的5S認知

2、5S日常管理


系列三、通信營業(yè)廳炒店技巧

一、 營業(yè)廳炒店概述

2、 ?是營業(yè)廳從服務(wù)向銷售職能的轉(zhuǎn)變

3、 ?營銷基本知識普及

二、 營業(yè)廳炒店準備

1、物料準備

2、人員準備

3、場地準備

4、宣傳準備

5、貨源準備

三、 營業(yè)廳炒店實施

1、 ?預(yù)熱的充分準備

2、 ?會議部署

3、 ?炒店現(xiàn)場布置

4、 ?攔截用戶

5、 ?引導體驗

6、 ?促成銷售

四、 營業(yè)廳炒店總結(jié)

1、檢查法

2、問卷調(diào)查法

3、觀察法

4、自我反省法

5、案例分享：成功的項目


系列四、通信營業(yè)廳引客入店技巧

一、 ? ? ? ? ? ?營業(yè)員角色與功能的轉(zhuǎn)變

1、角色的轉(zhuǎn)變

? ? ? ? ? ——由被動轉(zhuǎn)為主動

? ? ? ? ? ——由單一轉(zhuǎn)為綜合

? ? ? ? ? ——由服務(wù)人員轉(zhuǎn)為銷售顧問

2、技能的轉(zhuǎn)變

? ? ? ? ? ——服務(wù)技能、投訴處理技能、業(yè)務(wù)技能

? ? ? ? ? ——銷售技能

? ? ? ? ? ——終端知識技能

? ? ? ? ? ——引客入店技能

? ? ? ? ? ——陳列技能

? ? ? ? ? ——炒店技能

二、 ? ? ? ? ? ?常見客戶的心理需求

1、 ?實用的心理需求

2、 ?時尚的心理需求

3、 ?實惠的心理需求

4、 ?從眾心理需求

5、 ?獵奇的心理需求

三、 ? ? ? ? ? ?引客入店的方式方法及相關(guān)注意事項

1、 ?電話告知法

2、 ?派單發(fā)放法

3、 ?主動攔截法

四、 ? ? ? ? ? ?門店外觀氛圍營造的有效方式

1、 ?陳列吸引法

2、 ?聲像吸引法

3、 ?堆頭、海報吸引法

五、引客入店的手段

1、區(qū)域特點

2、不同的區(qū)域采取的引客入店方式

3、引客入店營銷氛圍營造

4、實戰(zhàn)演練



系列五、營業(yè)廳客戶溝通技巧

一、 ?客戶心理

1、 ?客戶心理地圖

2、 ?客戶性格

二、 ? ? ? ? ? ?顧客溝通技巧——接待技巧

1、 ?標準接待技巧

2、 ?特殊接待技巧

3、 ?優(yōu)質(zhì)接待技巧

4、 ?溝通技巧——應(yīng)答技巧

三、 ? ? ? ? ? ?溝通情景再現(xiàn)與演練

1、 ?案例場景體驗

2、 ?溝通互動體驗

3、 ?各組PK

4、 ?小結(jié)


系列六、3G手機應(yīng)用輔導


一、營業(yè)廳3G業(yè)務(wù)銷售的核心要素

1、 ?以移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)吸引客戶發(fā)展

2、 ?流量增長核心引擎是APP

3、 ?3G輔導站預(yù)裝是最高效的APP植入通道

3、發(fā)展數(shù)據(jù)流量用戶，提升戶均流量

二、3G手機的主要特點

? ? ? 1、功能強大

? ? ? 2、應(yīng)用廣泛

? ? ? 3、工作、學習、生活大變化

三、接觸式輔導“五步法”

1、主動溝通詢問

2、五必裝三必講

3、流量產(chǎn)品推薦

4、熱情提醒告知

5、記錄輔導信息


四、3G手機APP應(yīng)用推薦技巧

1、APP推薦客戶判斷

2、客戶分類及APP應(yīng)用推薦

3、軟件安裝基本方法

4、讓客戶從不會玩到想著玩

5、輔導激勵內(nèi)部考核

6、輔導客戶追蹤再輔導


五、3G產(chǎn)品的業(yè)務(wù)銷售技巧

1、把特點轉(zhuǎn)換成需求

2、需求轉(zhuǎn)換成利益

3、重點手機銷售技巧

4、熱賣手機銷售技巧

5、廉價手機銷售技巧

6、三星蓋世S4銷售技巧


 

張梅毅老師的其它課程

課程大綱/要點：　　一、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)競爭局面形成　　1、全業(yè)務(wù)競爭的嚴峻局面　　2、三大運營商競爭力對比　　3、我們面臨的挑戰(zhàn)和機遇　　4、競爭對我們的新要求　　二、成功客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)　　1.樹立七種積極的心態(tài)　　2.認識與認同企業(yè)的文化　　3.規(guī)范的職業(yè)禮儀行　　4.優(yōu)秀客戶服務(wù)意識　　5.必備的專業(yè)的產(chǎn)品知識　　6.有效地客戶溝通能力　　7.客戶與

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　課程大綱/要點：　　一、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)競爭狼煙四起　　1.全業(yè)務(wù)競爭的血拼纏斗　　2.我們面臨的挑戰(zhàn)和機遇　　3.三大運營商競爭力對比　　4.深度營銷與重要客戶管理　　5.研討：我看運營商發(fā)展競爭的趨勢　　二、行業(yè)競爭信息的收集、整理與分析　　1.國外通信行業(yè)的發(fā)展趨勢　　2.各運營商的競爭戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)　　3.地區(qū)與行業(yè)的競爭信息　　4.競爭資源的整合與生態(tài)

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《通信營業(yè)廳終端銷售技能提升》[pic]課程大綱一、終端銷售的關(guān)鍵要素1、營業(yè)廳銷售三要素2、對終端的的專業(yè)概念認識3、終端的基本分類4、終端評估4分法5、終端特點與客戶的價值與利益點轉(zhuǎn)換6、對產(chǎn)品、對自己有信心7、研討：對熱賣終端的功能與利益演繹二、營業(yè)廳銷售技巧（1）1、吸引客戶進店的方法2、歡迎接待的能力提升3、提升對客戶的認知4、了解、引導客戶的技巧

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《通信營業(yè)廳終端營銷實務(wù)培訓》[pic]課程大綱導入：國內(nèi)運營市場慘烈競爭1、?運營商三國殺進入高潮2、?4G引領(lǐng)火上澆油3、?客戶、流量都要抓一、???終端銷售的關(guān)鍵要素1、??營業(yè)廳銷售三要素2、??對終端的的專業(yè)概念認識3、??對終端的基本分類4、??對4G產(chǎn)品的理解和認識5、??終端產(chǎn)品特點與客戶需求匹配方法6、??對產(chǎn)品、對自己有信心7、??模擬演

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創(chuàng)新思維與管理創(chuàng)新張梅毅老師課程目標創(chuàng)新是當下社會發(fā)展的重點話題。企業(yè)自主創(chuàng)新也已成為國家的發(fā)展戰(zhàn)略。所以企業(yè)創(chuàng)新已經(jīng)成為我國經(jīng)濟健康發(fā)展核心競爭力的關(guān)鍵因素?！秳?chuàng)新能力與管理思維提升》課程的培訓，就是通過對通信行業(yè)競爭發(fā)展成功的典型案例進行剖析和分享，從理論和實踐上理解創(chuàng)新思維的本質(zhì)為基礎(chǔ)；讓我們從以突破傳統(tǒng)思維的束縛為起點；在案例研討和互動參與中了解和領(lǐng)

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課題：創(chuàng)新教練技術(shù)訓練營課程大綱/要點：　　一、創(chuàng)新思維與企業(yè)創(chuàng)新啟示　　1、創(chuàng)新無所不在　　2、創(chuàng)新是社會前進的動力　　3、創(chuàng)新的概念與本質(zhì)特征　　4、企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展案例展示　　三星、蘋果、柯達、寶麗來、海爾、立頓、華為、、斯沃琪、星巴克　　5、研討：企業(yè)創(chuàng)新的啟示　　二、創(chuàng)新管理者能力素養(yǎng)提升　　1、認識我們的創(chuàng)新精神　　2、創(chuàng)新者的主要特質(zhì)　　3、創(chuàng)新與

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　課程大綱/要點：　　一、營銷創(chuàng)新帶給我們的驚喜　　經(jīng)典案例的啟示：　　1、客戶愿意與其談一場愛情的產(chǎn)品　　2、強調(diào)個性、激情、快樂與創(chuàng)新產(chǎn)品　　3、研討：以上案例給我們的沖擊與啟發(fā)　　二、我們的思維如何創(chuàng)新　　1、認識創(chuàng)新與創(chuàng)新思維　　2、創(chuàng)新思維的N種基本特征　　3、喚醒我們的創(chuàng)新意識　　4、了解創(chuàng)新思維的基本工具與方法　　三、戰(zhàn)略思維的創(chuàng)新是基礎(chǔ)　　1

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　課程大綱/要點：　　一、演講與商務(wù)演講　?。ǖ谝惶欤　?、演講與演講的重要性　　2、什么是商務(wù)演講　　3、商務(wù)演講在當下的重要性　　4、商務(wù)演講的目的　　5、成功商務(wù)演講案例分享　　二、商務(wù)演講前必要的準備工作（1）　　1、商務(wù)演講的分類　　2、競爭項目演講的要素歸納　　3、了解和研究你的聽眾：確立需求和機會　　4、獲取競爭對手的綜合信息　　5、確定競爭

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《通信產(chǎn)品營銷腳本設(shè)計與實戰(zhàn)演練》[pic]培訓對象電信市場、業(yè)務(wù)管理及賣場營銷人員。[pic]課程收獲通過本課程的培訓和模擬操作訓練，能夠使學員學習和掌握有效的營銷意識與方法，破解通信企業(yè)產(chǎn)品營銷價格競爭的怪圈，把握從客戶的需求和立場來理解產(chǎn)品的特點，給客戶需要的產(chǎn)品賣點和價值，提升業(yè)務(wù)、服務(wù)、技術(shù)等營銷方面的綜合技能。[pic]培訓方式面授與實際參與相結(jié)

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《通信行業(yè)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力提升》[pic]課程收獲通過本課程的培訓和模擬操作訓練，能夠使學員學習和掌握到一些創(chuàng)新的方法、途徑和有效創(chuàng)新工具的同時，有助于開拓員工業(yè)務(wù)創(chuàng)新的思路，提升業(yè)務(wù)、服務(wù)、技術(shù)等方面的綜合創(chuàng)新能力。培訓對象：電信市場、業(yè)務(wù)管理及營銷人員。[pic]培訓方式面授與實際參與相結(jié)合，結(jié)合通信行業(yè)綜合案例分享與研討、結(jié)合本部門的具體業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開

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