渠道深度營(yíng)銷(xiāo)管理的策略與方法內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)講師：陳毓慧
講師背景：
陳毓慧老師——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家【服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家——陳毓慧老師資歷】銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)師、國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、服務(wù)禮儀專(zhuān)家投訴處理與危機(jī)公關(guān)專(zhuān)家中國(guó)咨詢(xún)行業(yè)“賞識(shí)培訓(xùn)+解決難題式”培訓(xùn)倡導(dǎo)者清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交 詳細(xì)>>
渠道深度營(yíng)銷(xiāo)管理的策略與方法內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
渠道深度營(yíng)銷(xiāo)管理的策略與方法內(nèi)訓(xùn)
**章、渠道營(yíng)銷(xiāo)管理新理念（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、分銷(xiāo)渠道概念解析
二、渠道理論的演進(jìn)過(guò)程
三、渠道營(yíng)銷(xiāo)新思考
?。ㄒ唬?、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
?。ǘ?、為何許多企業(yè)為何不盈利？
?。ㄈ?、企業(yè)盈利原因分析
?。ㄋ模?、什么是企業(yè)生存的根本？
?。ㄎ澹⒃诟?jìng)爭(zhēng)激烈的今天，企業(yè)靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？
四、分銷(xiāo)渠道的分類(lèi)
?。ㄒ唬?、直接渠道的特點(diǎn)
（二）、間接渠道的特點(diǎn)
?。ㄈ?、間接渠道發(fā)展的四個(gè)層次
五、分銷(xiāo)渠道的重要性
?。ㄒ唬?、提高效率
?。ǘ?、協(xié)調(diào)矛盾
?。ㄈf(xié)同銷(xiāo)售
?。ㄋ模?、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
?。ㄎ澹⑻岣吒?jìng)爭(zhēng)能力
六、分銷(xiāo)渠道的功能
?。ㄒ唬?、實(shí)現(xiàn)溝通功能
?。ǘ?、提高效率功能
（三）、降低成本功能
?。ㄋ模⒁?guī)避風(fēng)險(xiǎn)功能
?。ㄎ澹?、增加資產(chǎn)功能
（六）、改善環(huán)境功能
七、分銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀
?。ㄒ唬⑶莱蓡T的胃口越來(lái)越大
?。ǘ?、渠道大戶(hù)的要求越來(lái)越多
（三）、部分渠道成員唯利是圖
（四）、渠道成員普遍缺乏忠誠(chéng)
?。ㄎ澹?、渠道成員嚴(yán)重缺少誠(chéng)信
?。⑶莱蓡T素質(zhì)急需提高
?。ㄆ撸?、中間商品牌運(yùn)作能力差
?。ò耍⑶乐懈Z貨快和假貨多
?。ň牛⑶莱蓡T對(duì)廣告依賴(lài)大
?。ㄊ?、企業(yè)缺乏渠道的控制力
八、渠道認(rèn)識(shí)15大誤區(qū)
?。ㄒ唬?、渠道政策誤區(qū)
?。ǘ?、渠道管理誤區(qū)
（三）、渠道依賴(lài)誤區(qū)
?。ㄋ模?、渠道設(shè)計(jì)誤區(qū)
?。ㄎ澹⑶谰W(wǎng)絡(luò)誤區(qū)
?。?、盲目直營(yíng)誤區(qū)
?。ㄆ撸?、輕視渠道誤區(qū)
（八）、忽視沖突誤區(qū)
?。ň牛?、渠道數(shù)量誤區(qū)
?。ㄊA向大戶(hù)誤區(qū)
?。ㄊ唬⑷狈ζ髣澱`區(qū)
?。ㄊ?、產(chǎn)品周期誤區(qū)
?。ㄊ?、產(chǎn)品季節(jié)誤區(qū)
?。ㄊ模?、渠道共用誤區(qū)
?。ㄊ澹⒁蕾?lài)廣告誤區(qū)
短片觀看或案例分析：
格力 ：成功的策略與方法分析
海爾：成功的策略與方法分析
寶潔：成功的策略與方法分析
頭腦風(fēng)暴：創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
第二章、渠道設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、確定渠道戰(zhàn)略
?。ㄒ唬?、了解渠道營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
（二）、制定渠道營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
?。ㄈ?、確保渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
二、渠道設(shè)計(jì)16大原則
（一）、順暢高效原則
（二）、結(jié)構(gòu)適用原則
?。ㄈ⒗婢庠瓌t
?。ㄋ模?、動(dòng)態(tài)平衡原則
?。ㄎ澹?、近消費(fèi)者原則
（六）、戰(zhàn)略結(jié)合原則
?。ㄆ撸?、強(qiáng)攻占據(jù)原則
?。ò耍?、市場(chǎng)滿(mǎn)意原則
?。ň牛?、網(wǎng)絡(luò)覆蓋原則
（十）、攜手共進(jìn)原則
?。ㄊ唬?、穩(wěn)定可控原則
?。ㄊ⒔K端建設(shè)原則
?。ㄊ⒕?xì)作原則
?。ㄊ模?、區(qū)域劃分原則
（十五）、合理定價(jià)原則
?。ㄊ⒉粩鄤?chuàng)新原則
三、制約渠道6大因素
（一）、產(chǎn)品制約因素
?。ǘ⑹袌?chǎng)制約因素
?。ㄈ?、競(jìng)爭(zhēng)制約因素
（四）、自身制約因素
?。ㄎ澹⒎咒N(xiāo)成員制約因素
?。?、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境制約因素
四、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
?。ㄒ唬?、分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度
?。ǘ?、分銷(xiāo)渠道的寬度
?。ㄈ?、分銷(xiāo)渠道的廣度
五、渠道布局方法
（一）、網(wǎng)點(diǎn)的布局
（二）、網(wǎng)線(xiàn)的布局
（三）、網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張
?。ㄋ模?、布局的類(lèi)型
六、渠道選擇方法
?。ㄒ唬?、財(cái)務(wù)法
?。ǘ?、成本法
?。ㄈ?、經(jīng)驗(yàn)法
七、渠道成員選擇
?。ㄒ唬?、渠道成員合理定位
（二）、明確渠道成員職能
（三）、渠道成員任務(wù)分配
（四）、選擇渠道成員的步驟
?。ㄎ澹?、選擇中間商的原則
?。?、獲取中間商名單的方法
?。ㄆ撸?、評(píng)估中間商的方法
（八）、選擇中間商的方法
八、渠道甄選條件設(shè)定
(一)、經(jīng)銷(xiāo)商條件設(shè)定：渠道網(wǎng)絡(luò)要求、經(jīng)營(yíng)理念要求、管理能力要求、資金實(shí)力要求、產(chǎn)品匹配要求
(二)、負(fù)責(zé)人分析：負(fù)責(zé)人人品、性格、文化、經(jīng)營(yíng)理念、人脈關(guān)系群分析、學(xué)習(xí)力分析、管理能力分析
(三)、資金實(shí)力分析：固定資金、流動(dòng)資金額、周動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率、運(yùn)輸能力、外援資金分析
(四)、分銷(xiāo)能力分析：營(yíng)銷(xiāo)通路、經(jīng)營(yíng)思路、主要分銷(xiāo)商分析、主要分銷(xiāo)商忠誠(chéng)度
(五)、內(nèi)部員工分析：?jiǎn)T工實(shí)力、員工忠誠(chéng)度、員工文化層次分析
(六)、經(jīng)營(yíng)品種分析：目前經(jīng)營(yíng)的品種、與廠商的合作依存度分析、品營(yíng)比類(lèi)比例分析
(七)、與我司合作可能性分析：對(duì)我司產(chǎn)品的依存度分析、經(jīng)營(yíng)匹配度分析
(八)、對(duì)該司的SWOT分析
陳毓慧老師的其它課程
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