銀行輔導式高端客戶銷售實戰(zhàn)技能

  培訓講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準營銷實戰(zhàn)專家★清華大學總裁班特邀講師★國家會計學院特邀講師★上海金融學院特聘講師★人民大學 詳細>>

李鋒
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銀行輔導式高端客戶銷售實戰(zhàn)技能詳細內(nèi)容

銀行輔導式高端客戶銷售實戰(zhàn)技能

一、打造銀行顧問式銷售

1 客戶為什么購買？

2 銀行面向客戶銷售的3種可能模式

3 客戶經(jīng)理如何在銷售中增加價值？

4 客戶經(jīng)理實施顧問式銷售應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

4.1 討論：銷售顧問職務(wù)分析模型

4.2 ASK模型

4.3 客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面知識

4.4 客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面技能

二、七劍下天山——銀行銷售的七劍

5 七劍之**劍：客戶開拓

5.1 您掌握本銀行目標客戶的畫像技術(shù)嗎？

5.2 如何從存量客戶歸納出貴行的客戶特征？

5.3 按圖索驥找到目標客戶的12種方法

5.4 您知道判斷客戶是否值得開發(fā)的6項標準嗎？

5.5 練習：本銀行的目標客戶畫像

6 七劍之第二劍：客戶分析

6.1 客戶經(jīng)理收集客戶資料的4步驟

6.2 你需要了解的“客戶購買魔方”

6.3 你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎？

6.4 你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色

6.5 客戶經(jīng)理如何制定銷售作戰(zhàn)地圖

6.6 練習：工具表格練習

7 七劍之第三劍：建立信任

7.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

7.2 銷售的核心是關(guān)心，關(guān)心的核心是信任

7.3 從哪三個方面可以與客戶建立信任關(guān)系？

7.4 客戶經(jīng)理會用6種方法建立信任嗎？

7.5 討論：客戶經(jīng)理如何與客戶建立信任關(guān)系？

8 七劍之第四劍：挖掘需求

8.1 如何繪制客戶需求樹

8.2 客戶企業(yè)的2類需求

8.3 如何分析客戶個人的7種需求

8.4 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求

8.5 練習：給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)）

9 七劍之第五劍：呈現(xiàn)價值

9.1 你掌握FABE法則了嗎？

9.2 提高方案展示效果提高4倍的秘訣

9.3 處理客戶異議的5步驟

9.4 客戶經(jīng)理解除客戶異議的3方法

9.5 練習：客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標準話術(shù)

10 七劍之第六劍：贏取承諾

10.1 如何與客戶“討價還價”

10.2 客戶經(jīng)理如何使用議價模型？

10.3 如何系統(tǒng)性的構(gòu)思談判問題？

10.4 談判3個階段及實戰(zhàn)技巧

10.5 討論：本銀行有哪些議價籌碼？

11 七劍之第七劍：跟進服務(wù)

11.1 售后跟蹤的5大問題

11.2 如何啟動銷售的無窮鏈，提升銷售？

11.3 客情管理與維護的6大方法

11.4 如何將客戶群體組織化？

11.5 練習：設(shè)置啟動銷售無窮鏈的標準動作

12 頭腦風暴：

12.1 提煉出本銀行的標準化銷售流程

12.2 梳理流程各結(jié)點的關(guān)鍵動作！

12.3 界定流程各階段的里程碑！

 

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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