前段時間流行一個詞：“管理你的老板”，說老實話，這需要比較高的管理技術和藝術，大多數只有被老板玩的轉，很少有機會把老板玩的轉，不過，對于許多業(yè)務人員來說，這個還不是最難的，最難的是管理經銷商，不是一般的難啊。

    難在那里？這與業(yè)務人員所處的位置有著密切的關系，按說這業(yè)務人員是廠家的人，自然是占在廠家這邊的了，事實上，廠家的業(yè)務人員是站在廠家老板和經銷商老板之間的，甚至可以說是處于一個被雙方擠壓的狀態(tài)，為什么這么說呢？做過幾年業(yè)務的同行都知道，在對經銷商的管理問題上，廠家老板對業(yè)務人員在經銷商管理方面的要求幾乎是沒有止盡的，打款壓貨，再打款~~~同時還的要求業(yè)務人員監(jiān)控經銷商不能竄貨跨區(qū)銷售，不能兼做其他類似產品，對于業(yè)務人員所提報的各類市場費用投入請求，廠家老板還會懷疑這個業(yè)務是不是吃了經銷商的好處，才報上這么個單子，而不是真正的市場需求，。

    而經銷商這頭呢？對廠家的業(yè)務人員是又愛又恨，經銷商總覺得業(yè)務人員對市場對經銷商的狀況了解只是停留在表面層次上，看不到問題的根源，也缺乏長遠和整體意識，有時候可能僅僅是因為業(yè)務人員為了自己的報告和績效上好看，而采取一些非常急功近利的行為，為了業(yè)務人員在廠家那里領到僅僅數千塊的獎金，而會讓經銷商倉庫里壓上幾百萬的貨，更有甚著，還有的廠家業(yè)務為了自己得到提升，采取一些虛假的哄騙手段，把所管轄的經銷商都鼓動起來搞形象工程，讓經銷商花費大量資金進行備貨和終端生動化，然后在這個主導的業(yè)務人員立功受獎，加薪升官，升調異處，給經銷商留下一個爛攤子，實在是讓經銷商老板們苦不堪言。

    在日常的溝通中，經銷商對業(yè)務人員的意見也是不少，雙方總是談不來，核心原因也就是雙方對很多問題的理解不對稱，例如在市場的投入承擔問題上，例如雙方對市場的理解問題上，對長遠發(fā)展的看法上等等，畢竟經銷商老板與廠家業(yè)務人員所站的角度不一樣，雙方各自的經歷（經驗值）各不一樣，對問題的看法與理解自然是存在這樣或是那樣的不對稱。此外，有很多經銷商聽不進去廠家業(yè)務人員的話是出于另外一個原因，就是從心理接受不了廠家業(yè)務人員對自己在經營上的指導（或者說是指手畫腳），原因也很簡單，廠家的業(yè)務人員一般年齡段多在二三十歲左右，從事業(yè)務工作也就幾年而已，而經銷商多是在三四十歲以上，生意閱歷達十年以上的比比皆是，在經銷商老板看來，你廠家業(yè)務人員憑什么指導我做生意呀？就憑你的學歷文憑？就憑你是廠家任命的職務？就憑你在學校學過的那點所謂市場營銷知識和接受過的專業(yè)培訓？做生意是能從書上學來的嗎？知道這做生意里面的水深水淺嗎？我在做生意的時候你還在讀小學呢，我一個月賺的錢是你的幾十倍，你憑什么指導我做生意？你有那么大本事嗎？真有那本事你不會窩在廠家拿那么三瓜兩棗一個月的工資了，早就自己當老板去了，再說了，我都是直接和你們廠家老板對話的，作為廠家老板策略的執(zhí)行人員，業(yè)務人員也就是個執(zhí)行命令和跑腿的，跟你費個什么話啊。

    經銷商希望業(yè)務人員盡可能的體諒經銷商的情況，多向廠家爭取點政策和費用，而廠家老板又堅持要求業(yè)務人員對經銷商施加些壓力，爭取讓經銷商自己掏些腰包對市場建設進行投入，同時還要確保銷量只升不跌，這樣就把業(yè)務人員擠在中間，往往是折騰的兩頭都不是人。畢竟每個廠家的資源是有限的，若是有足夠市場費的話，還要這么多業(yè)務人員干嘛，投入業(yè)務人員這個人力成本，其實也就是從另一個方面節(jié)約更多的市場投入成本。從從經銷商這邊來說，要想讓經銷商聽話，作為廠家業(yè)務人員，就必須給經銷商帶來足夠的利益，估計不會有那個經銷商會傻到與能給他帶來足夠利益的廠家業(yè)務人員犯頂。誰跟錢過不去，這點，廠家的業(yè)務人員也清楚，有時候為經銷商爭取費用和政策，其實從某種意義上在是為自己爭取地位和受尊敬的感受。

問題是許多廠家的業(yè)務人員把這個利益問題理解的過于單一化了，以為只是費用和優(yōu)惠政策才是經銷商感興趣的利益，其實利益是多樣的，不僅僅是費用和政策，智慧和經驗也是一種利益，適合經銷商的智慧和經驗可以幫助經銷商更好的管理自己，在節(jié)約成本、預防風險、增加贏利、增加競爭力等方面帶來直接或是間接的收益。

    那么，這個智慧和經驗如何才能在廠家業(yè)務人員的手里轉換成利益呢？進一步說是轉換成經銷商感興趣的利益呢？在這里，我們把這些智慧和經驗統稱為知識利益。

    1，  什么是適合經銷商的知識利益，

    現在許多經銷商雖說也是公司化形態(tài)，但與正規(guī)的公司管理方式還有很大區(qū)別，廠家業(yè)務人員所在書本和企業(yè)接觸到的管理系統是適合正規(guī)企業(yè)化的公司，并不適合經銷商，照搬企業(yè)的管理系統推薦給經銷商，基本上沒什么實用價值，還會被經銷商看成是帶有濃厚的書生氣。

    2，  如何來補充適合經銷商的智慧知識利益呢？

    保持再學習，在學校學到的東西永遠是有限的，適合經銷商的知識利益集中在老經銷商、廠家的老業(yè)務人員、專業(yè)的經銷商問題專家等人的手里，積極的爭取與這些人的討教，積極參加相關的培訓，保持各類市場營銷書籍和網站的閱讀，將原來在學校學到的東西，與新學到的東西做一個有機的交融，逐漸形成一個較為清晰的整體的知識利益。而不是零散的。

    3，  如何解決經銷商信服度的問題

    再好的知識利益，要想讓經銷商接受并承認其價值所在，首先必須引起經銷商的關注，產生興趣，然后才能言及就此問題展開與廠家業(yè)務人員的學習與商討。

    引起別人關注的事件大體上可以分為兩種，一種是正面的，一種是負面的，某某某學雷鋒這種正面事件的自然傳遍率和引起關注的程度都比較有限，而某某是新時代的南霸天和劉文彩，這種事件傳播起來就快多了，在對經銷商的業(yè)務指導上也是同樣的道理，在進行正面的經銷商經營性事務的指導上，廠家的業(yè)務人員在經驗積累和觀察角度上自然沒有經銷商那么深厚和多元化，也就是說不具備比經銷商更強的賺錢能力，但是，由于廠家業(yè)務人員的信息來源和經歷較廣，對經銷商所出現的各類負面事故知曉的比較多，某某某經銷商被自己員工坑了，那家經銷商被政府部門查封了，某某某經銷商被下線客戶騙了等等，這些負面事件非常容易引起經銷商的關注和進一步追問，畢竟，前車之鑒，后事之師啊，誰也不希望這些事故出現在自己身上，并且隨著市場的復雜化，事故的類型也逐漸呈現多樣化的趨勢，許多事故的創(chuàng)新性是經銷商坐在家里怎么想也想不出來的。

    及早的知道，及早的做好相關的安全防范措施，是每一個經銷商都會關注的重點，由于經銷商自己的視野和信息來源有限，這些信息的來源渠道和及時性自然不及廠家業(yè)務人員，如果廠家業(yè)務人員能有這方面的信息來源，是非常容易引起經銷商的關注和，并且，由于廠家業(yè)務人員所接觸的經銷商事故案例較多。所具備的觀察分析能力也要強過于經銷商，在這點上，完全可以作為指導經銷商工作的切入點。如果沒法證明你能給別人帶來利益，至少可以幫助別人躲避風險。

    4，  從員工到老板

    在與經銷商接觸的初期，廠家業(yè)務人員干脆不把自己直接定位成能指揮經銷商的廠家業(yè)務人員，而是從幫助經銷商培訓其員工入手，畢竟，廠家的業(yè)務人員綜合所受的專業(yè)培訓還是比較多的，綜合素質比經銷商的業(yè)務人員是要強不少出來，這點也是經銷商所能肯定的，那么，廠家業(yè)務人員先別忙著指導經銷商，而是先從幫助經銷商業(yè)務人員提高工作能力入手，等于就是為經銷商培訓他的業(yè)務人員，這點上經銷商就很容易接受了，在獲得經銷商的認同和贊許后，再逐步過渡到對經銷商本身的指導上來就相對容易的多。

    5．學習成本與收益

    學習肯定是有成本的，無論是跟隨老業(yè)務人員后面學習，還是花錢去聽專家講課，還是購買相關書籍，這都是要花費費用成本和精力成本的，但筆者認為，花成本學習這些實用性強，有實戰(zhàn)意義的東西很值得，甚至比學MBA都合算，因為，學習也是有收益的，除了利用所學到的技能有效的管理好經銷商，同時還能穩(wěn)固一個屬于你的的經銷商群體，這將對廠家業(yè)務人員今后的發(fā)展將打下一個良好的基礎。

潘文富，管理資源網專欄人物，經銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經銷商經管技術交流》雜志主編

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