KA大賣場管理研究/黃靜

都知道陳列對銷售的重要性，各家品牌也是在賣場里使出十八般武藝想要更好的陳列。但事實(shí)上是在很多賣場里一線品牌占有優(yōu)勢陳列，大量買斷貨架，讓次線品牌的陳列受到很大的擠壓，次線品牌陳列方面的劣勢不言而喻，如何破局呢？

得不到好陳列就只能吃土嗎？NO，關(guān)鍵看怎么進(jìn)行賣場運(yùn)作。陳列對銷售很重要，但并不是唯一要素，還有很多因素在推動著銷售，當(dāng)沒有最好陳列的時(shí)候，就要學(xué)會重視、放大推動銷售的其他方面。

多點(diǎn)陳列開發(fā)

面對強(qiáng)勢的一線品牌，二三線品牌沒必要去跟一線品牌搶貨架，應(yīng)該另辟蹊徑，爭取特殊陳列和特殊展示。在這點(diǎn)上，供應(yīng)商要有一雙善于發(fā)現(xiàn)陳列位置的眼睛，比如電梯、墻角、柱頭、收銀臺、連帶陳列區(qū)等等。爭取在賣場多個(gè)點(diǎn)布置自己的產(chǎn)品，增加消費(fèi)者的接觸頻率。看得多了，加深了印象，增加了購買的幾率，還避免了在主貨架陳列的直接競爭。

培養(yǎng)與賣場的配合度和忠誠度

不要以為一線品牌天然會獲得賣場的最大支持。實(shí)際上，賣場從一線品牌那里獲得的利益并不多，而且對其控制力有限，大牌不會那么聽話的，所以他們更愿意扶持對其忠誠度較高的二三線品牌，對一線品牌形成擠壓。二三線品牌供應(yīng)商要充分利用這一點(diǎn)，強(qiáng)化與賣場的配合度，盡可能獲得賣場的認(rèn)可和支持。

促銷員比陳列更重要

快消品都需要促銷員“臨門一腳”的推動，某種意義上來說，導(dǎo)購是一支特種部隊(duì)，在終端銷售上發(fā)揮著巨大的戰(zhàn)斗力。因此，促銷員的氣質(zhì)、形象、態(tài)度、專業(yè)素養(yǎng)都是非常重要的，供應(yīng)商要加強(qiáng)對促銷員的培養(yǎng)。一線品牌的促銷員不一定是最好的，如果你的促銷員做的更好，表現(xiàn)更棒，完全可以彌補(bǔ)陳列的不足，自己審視一下，你的促銷員夠好嗎？跟別家的促銷員不一樣嗎？顧客喜歡她嗎？促銷員就是你的重量級武器！據(jù)觀察，大部分品牌的導(dǎo)購工作并不是很到位，在這個(gè)部分有巨大的機(jī)會！

提高消費(fèi)者滿意度

把每一個(gè)到來的顧客都照顧好，即使他沒有買你的商品，只要他對你的產(chǎn)品和服務(wù)有好印象，這次沒買，以后也會買。讓客人滿意不僅能增加回頭率，而且還會為你做口碑，帶人來，這個(gè)良性的消費(fèi)鏈條產(chǎn)生的價(jià)值是巨大的！最重要的是：消費(fèi)者的需要和態(tài)度，會反過來影響和制約賣場對供應(yīng)商的態(tài)度。顧客需要的，賣場不得不賣，顧客喜歡的，賣場不得不好好賣！記住，抓住顧客才是你的根本！都在說實(shí)體店要提升顧客體驗(yàn)，說的就是這個(gè)道理，把顧客照顧好！把顧客抓住了，你就有了銷售！

充分利用賣場資源擴(kuò)大品牌影響力

比如利用賣場海報(bào)、廣播、POP、店招等等，吸引消費(fèi)者對品牌的關(guān)注。供應(yīng)商往往只曉得自己想心思去做宣傳，忽略了賣場其實(shí)有很多資源是可以拿來用的，這些資源有的甚至是免費(fèi)的，要知道客人在賣場里的購買行為很容易受到現(xiàn)場氣氛的引導(dǎo)，80%以上的購買決定都是在現(xiàn)場臨時(shí)做出來的，所以，讓客人盡可能的看到、聽到你的產(chǎn)品，一定能提高銷售的幾率。

精心設(shè)計(jì)促銷推廣活動

如果陳列面不足，那就加強(qiáng)終端促銷活動的力度和密度，彌補(bǔ)陳列的短缺。賣場對有新意、有力度的促銷永遠(yuǎn)都是歡迎的，為了得到新穎獨(dú)特的促銷推廣活動，賣場甚至愿意給予免費(fèi)的、特別的支持，因?yàn)榇黉N對銷售的推動是現(xiàn)而易見的，結(jié)合季節(jié)、區(qū)域、時(shí)政、賣場的特點(diǎn)，多設(shè)計(jì)好的促銷活動，即使你沒有最好的貨架陳列，誰又能阻擋你紅紅火火的做業(yè)績呢？

   銷售是多環(huán)節(jié)協(xié)同的過程，各個(gè)因素都很重要，當(dāng)某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)不足時(shí)，不要只盯著短板，陷入困局，而應(yīng)該跳出來，多維度靈活的思考，挖掘其他的機(jī)會點(diǎn)，只要愿意動腦筋，路總是越走寬的嘛。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔(dān)任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應(yīng)商關(guān)心的采購問題、談判問題、費(fèi)用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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