商品要能被顧客買走，賣掉出銷量才是王道，所以，選擇什么樣的商品，就意味著能擁有什么樣的銷售機會。作為生意人，你自己喜歡什么不重要，你的顧客喜歡什么才重要，那種憑借自己的個人喜好和經(jīng)驗來挑選商品的習慣，在當下有必要做出調(diào)整：因為你的消費者變了，被互聯(lián)網(wǎng)教育得挑剔而傲嬌了。

要想消費者掏錢，當然要打動他的心，消費者喜歡什么樣的商品？就是在選擇商品的時候要關(guān)注的重點：

n  顏值：

這是一個看臉的時代，漂亮的，有意思的外包裝是吸引人的必要元素，好玩、有趣、好看才能俘獲顧客的心，尤其是針對年輕族群，市面賣得好的爆品包裝，炫目的色彩，大膽的造型，新穎的設(shè)計，都可以感受到這種顏值上的變化。在休閑食品、飲品、美妝、家居等各個品類里都能發(fā)現(xiàn)商品在顏值上的進化，火出圈的元氣森林走極簡日式風，11.11爆款三谷洗護走的糖果炫彩可愛風，讓人看到就不由得喜歡很想買，快消費的時代沒有那么多思考的余地，第一眼很重要！

n  價位：

價格重不重要？當然重要，是不是一定要追求所謂低價，其實不一定。

京東是京東的顧客，拼多多是拼多多的顧客，沒有哪個渠道能把所有的消費者一網(wǎng)打盡，你的主流顧客就是你要迎合的對象，貴和便宜是相對的概念，對追求個性和品質(zhì)的顧客強調(diào)低價和對只買便宜貨不在乎質(zhì)量的人強調(diào)品質(zhì)，都是不合適的。所以，要了解自己的品類，以及你要合作的渠道，平臺的屬性，來挑選針對性的價位商品，方才妥當。

高價格通常與高價值匹配，顧客會花多些時間精力來比對選擇，價格相對敏感，而對低值易耗品來說，價格可以有更為靈活的考慮。對一瓶茶飲、一包餅干、一罐糖果，是6塊錢買，還是8塊錢買，其實顧客并沒有那么敏感在意，只要他覺得值，多花一兩塊沒區(qū)別，只要價格適中不是太離譜，基本都無所謂。這種心理預(yù)期就為單品預(yù)留了較高的毛利空間，是非常好的信息點。

n  價值：

商品傳遞給消費者的價值點要足夠明顯，要么是能解決什么問題，要么是能提升什么體驗：好吃？好喝？好看？好玩？好用？健康？潮流？這個單品到底能給消費者什么樣的感受，這很重要，基于對商品價值的認同，消費者就愿意買單，甚至愿意多花一點錢來買單。這個雙十一很火的新銳洗護國貨“三谷蓬蓬洗發(fā)露“就抓住了一個消費者痛點：洗過的頭發(fā)毛躁、癟塌，缺乏蓬松的活力感，其提煉的”輕盈自然蓬“賣點就很抓人，迅速傳遞出產(chǎn)品的價值點打動人心，價值點在選擇商品時很關(guān)鍵，一個價值點模糊的商品不可能會賣得好。

n  促銷：

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)新穎的促銷層出不窮，線下門店傳統(tǒng)的堆頭、特陳、特價、贈品，已經(jīng)不能滿足消費者的好奇心了。線下的促銷活動設(shè)計要求更多的體現(xiàn)與顧客的互動，吸引顧客參與，激發(fā)顧客的分享欲，滿足他發(fā)朋友圈、發(fā)微博、上抖音，各種秀一秀的心理。那么供應(yīng)商在選擇商品的時候就要考察廠家的促銷設(shè)計能力是否夠強，促銷活動的規(guī)劃是否持續(xù)有力，不然光有產(chǎn)品，沒有好的促銷，那也是不夠的。還要綜合觀察廠商的營銷能力表現(xiàn)：對常規(guī)廣告、熱點冠名、微信、微博、抖音、網(wǎng)紅、快閃等等營銷方式的運用，這種能力在互聯(lián)網(wǎng)時代打造爆品非常關(guān)鍵。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應(yīng)商關(guān)心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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