馮秀

——政企大客戶數(shù)字化營銷賦能專家

? 曾任：中國電信云南公司 | 政企客戶事業(yè)部中心總監(jiān)

? 曾任：中國電信集團(tuán)政企行業(yè)應(yīng)用人才工作站 | 教育行業(yè)專家

? 曾任：天翼云科技有限公司（中國電信子公司） | 產(chǎn)業(yè)數(shù)字化體系賦能專家

? 曾任：眾智通咨詢（電信行業(yè)頭部咨詢公司） | 副總經(jīng)理

? AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會）行動學(xué)習(xí)促動師

? 2016-2021 年連續(xù)六年被中國電信集團(tuán)授予“優(yōu)秀集團(tuán)級內(nèi)訓(xùn)師”稱號

? 《雙贏合作—大客戶商務(wù)溝通技巧與方法》、《致勝方案—客戶需求理解與解決方案設(shè)計(jì)》國家版權(quán)課程原作者

? 中國電信人才發(fā)展中心（原中國電信學(xué)院）政企客戶《策略銷售》課程認(rèn)證講師資格（全國僅4名）

? 中國電信集團(tuán)政企“鐵三角”系列課程《銷售羅盤》、《信任五環(huán)》、《解決方案設(shè)計(jì)》授權(quán)導(dǎo)師

【個人簡介】

? 兼具電信運(yùn)營商集團(tuán)/省級公司以及咨詢公司復(fù)合背景，熟悉DICT、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)全業(yè)務(wù)流程，能夠貼合細(xì)分行業(yè)屬性組織營銷活動；能以客戶視角切入客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，擬定場景化解決方案并組織實(shí)施交付；擅長訓(xùn)戰(zhàn)合一的營銷、支撐體系賦能。

? 12年政企解決方案從業(yè)經(jīng)歷，熟悉教育、醫(yī)療、政務(wù)等行業(yè)發(fā)展趨勢和需求，中國電信集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用人才工作站（教育行業(yè)）第一批進(jìn)站專家，牽頭組織或參與過諸多集團(tuán)級、省級重大項(xiàng)目，如云南省精準(zhǔn)扶貧大數(shù)據(jù)平臺、云南省健康云、醫(yī)保云、教育專屬云等重點(diǎn)項(xiàng)目解決方案制作和支撐，具備豐富的一線實(shí)戰(zhàn)能力。

? 3年的職業(yè)講師和咨詢顧問工作經(jīng)歷，為中國電信集團(tuán)下屬數(shù)十家分公司開展咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目近50個，涵蓋咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)等領(lǐng)域，客戶評價優(yōu)秀，復(fù)購率高。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1. 推動政企大客戶銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——將公司銷售業(yè)績僅用2年的時間，提升了581萬

馮老師為眾智通企業(yè)對公司進(jìn)行整體宏觀操盤管控，推動公司業(yè)務(wù)從短期培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目向中長期咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)型，將服務(wù)內(nèi)容從單一的銷售業(yè)務(wù)咨詢輔導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁那捌谡{(diào)研規(guī)劃、出具實(shí)施方案、派駐人員到現(xiàn)場陪伴式輔導(dǎo)的全流程咨詢服務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式變革，促進(jìn)公司可持續(xù)發(fā)展，公司銷售業(yè)績從2022年的575萬提升至2024年的1156萬。 

2. ICT 項(xiàng)目拓展——牽頭項(xiàng)目平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控等均為省級標(biāo)桿

馮老師早年作為中國電信玉溪分公司，政企部解決方案經(jīng)理，負(fù)責(zé)政務(wù)、教育、工業(yè)等行業(yè)的 ICT 項(xiàng)目拓展，其中牽頭負(fù)責(zé)的平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控、玉溪環(huán)境監(jiān)測平臺、紅塔區(qū)數(shù)字城管、玉溪一中智慧校園等項(xiàng)目均為省級標(biāo)桿。

3.中國電信南充分公司《政企鑄?能行動》——商機(jī)轉(zhuǎn)化率13%，發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶

馮老師主導(dǎo)的《政企鑄?能行動》項(xiàng)目分三個階段，一階段通過調(diào)研深入了解南充電信政企線條的基礎(chǔ)情況，協(xié)助制定針對性暑促實(shí)施方案；二階段通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)人員賦賦能；三階段通過持續(xù)的跟進(jìn)管控，在實(shí)戰(zhàn)中不斷培育和淬煉全市政企尤其是縣域市場的戰(zhàn)新業(yè)務(wù)拓展能力，擴(kuò)充商機(jī)儲備，推動高質(zhì)量發(fā)展。該項(xiàng)目實(shí)施后，公司獲取有效商機(jī)806條（均已錄入商機(jī)管理系統(tǒng)），累計(jì)商機(jī)金額13.78億元，轉(zhuǎn)化率13%。發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶。收集戰(zhàn)新標(biāo)品營銷案例40余份。

4.運(yùn)營商DICT項(xiàng)目拓展——得到了國務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可

馮老師作為中國電信云南公司的政企部信息化解決方案中心副總監(jiān)，負(fù)責(zé)整合內(nèi)外部資源支撐全省 DICT 項(xiàng)目拓展，其中2018年6月作為解決方案負(fù)責(zé)人中標(biāo)云南省義務(wù)教育光網(wǎng)項(xiàng)目（合同金額 1.8 億），打造全集團(tuán)第一個 FIRST 教育專網(wǎng)標(biāo)桿，該項(xiàng)目得到了國務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

5.推動云南電信云業(yè)務(wù)增長——云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長 42%

作為中國電信云南公司，國際物云融創(chuàng)中心總監(jiān)，2020 年探索新模式，建設(shè)云南保山HCSO全棧混合云（集團(tuán)首個），為天翼云與華為的合營資源池落地開啟新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行業(yè)專屬云建設(shè)規(guī)劃，并于年底前完成昆明核心節(jié)點(diǎn)及楚雄、臨滄、文山等 3 個地市節(jié)點(diǎn)建設(shè)，初步構(gòu)建全省云網(wǎng)融合的分布式資源布局；實(shí)現(xiàn)2021年云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長 42%。

【獲得榮譽(yù)】

? 2019 年被中國電信集團(tuán)授予“最佳小 CEO（政企經(jīng)理）”榮譽(yù)稱號（集團(tuán) C3 級榮譽(yù)）； 2018 年參加中國電信第十二屆“創(chuàng)優(yōu)杯”，榮獲個人銀獎、團(tuán)體二等獎，被授予“中國電信技術(shù)能手”榮譽(yù)稱號（集團(tuán) C2 級榮譽(yù)）。

? 2018 年?duì)款^組織的版納電動車監(jiān)控項(xiàng)目榮獲集團(tuán)政企“2018 年度物聯(lián)網(wǎng)最佳標(biāo)桿獎”；2017-2018 年度，連續(xù)獲評省公司政企部“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)長”。

? 2016 年被中國電信集團(tuán)授予“解決方案經(jīng)理標(biāo)兵”稱號（集團(tuán) C3 級榮譽(yù)）；

? 2016 年首批入駐中國電信集團(tuán)“行業(yè)應(yīng)用人才工作站”，取得“互聯(lián)網(wǎng)+教育”專家資格（全國僅 8 名）。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1. 政企標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及業(yè)務(wù)營銷培訓(xùn)——涉及4個專題、案例16個、授課100小時

馮老師擅長政企標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品營銷體系建設(shè)和營銷隊(duì)伍賦能，首要解決營銷隊(duì)伍對產(chǎn)數(shù)標(biāo)品相關(guān)知識的認(rèn)知和了解，在此基礎(chǔ)上掌握各類產(chǎn)品在各細(xì)分行業(yè)的具體應(yīng)用場景及價值，基于客戶需求場景，運(yùn)用“判斷客戶需求、引導(dǎo)客戶需求、推薦解決方案、促成合作成交”等全鏈條的場景化銷售技能進(jìn)行產(chǎn)品或方案的推薦，逐步推動營銷團(tuán)隊(duì)從“產(chǎn)品推銷員”到“場景化銷售顧問”轉(zhuǎn)型，最終提升戰(zhàn)新標(biāo)品量收并舉。中國電信南充分公司“鑄能行動”項(xiàng)目成效明顯，參加四川電信“學(xué)習(xí)效能大賽”榮獲二等獎。

2.政企“鐵三角”建設(shè)任務(wù)——為20+分公司線上+線下授課，近百場，為中國電信政企深化改革培養(yǎng)了一大批產(chǎn)業(yè)數(shù)字化專業(yè)人才

馮老師承接中國電信集團(tuán)公司政企“鐵三角”建設(shè)任務(wù)，取得《行業(yè)洞察》?、《場景化營銷》?、《高效能商務(wù)溝通》?、《DICT贏單策略》?、《解決方案設(shè)計(jì)》?等產(chǎn)數(shù)賦能課程授權(quán)導(dǎo)師及訓(xùn)戰(zhàn)賽引導(dǎo)師資格，在云南、山東、陜西、四川、北京等多個省份線上、線下授課近百場場，為中國電信政企深化改革培養(yǎng)了一大批產(chǎn)業(yè)數(shù)字化專業(yè)人才。

3. 產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目運(yùn)營——超40場培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員3000人、學(xué)員滿意度在98%以上

政企大客戶項(xiàng)目收入是中國電信增量收入的主體，為了快速解決“商機(jī)拿不到、項(xiàng)目控不好、支撐跟不上”等重點(diǎn)問題，提升政企隊(duì)伍的項(xiàng)目營銷、方案支撐、交付保障能力，馮老師支撐云南、陜西、貴州等全國多個省市電信政企部開展“產(chǎn)數(shù)能力提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營”，通過訓(xùn)戰(zhàn)合一的培訓(xùn)模式，發(fā)現(xiàn)問題、完善流程、提升能力，最終實(shí)現(xiàn)賦能和業(yè)績的雙重價值。

4.政企大客戶專業(yè)課程交付——親自授課、主導(dǎo)的項(xiàng)目超過50+，涵蓋理論培訓(xùn)、訓(xùn)戰(zhàn)合一、咨詢輔導(dǎo)等類別，覆蓋學(xué)員5000+

在眾智通咨詢馮老師自主開發(fā)行業(yè)客戶課程（如大客戶商務(wù)溝通能力提升培訓(xùn)、客戶需求摸排與商機(jī)挖掘訓(xùn)戰(zhàn)營、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目致勝打單方法論培訓(xùn)、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)收入提升項(xiàng)目之“兩線攻堅(jiān)”、政企基礎(chǔ)業(yè)務(wù)營銷操盤咨詢輔導(dǎo)、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目營銷全流程咨詢輔導(dǎo)等），實(shí)現(xiàn)從單一銷售課程延展至基礎(chǔ)能力提升、銷售領(lǐng)導(dǎo)力、溝通談判類等多領(lǐng)域課程，并根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展不斷升級調(diào)整，確保課程的時效性和實(shí)用性，契合市場需求。帶領(lǐng)公司師資隊(duì)伍高質(zhì)量完成項(xiàng)目交付，其中馮老師親自授課、主導(dǎo)的項(xiàng)目超過50+，涵蓋理論培訓(xùn)、訓(xùn)戰(zhàn)合一、咨詢輔導(dǎo)等類別，覆蓋學(xué)員5000+。

【培訓(xùn)案例】

【理論體系】

【完整的DICT項(xiàng)目管理賦能體系】課程體系涵蓋DICT項(xiàng)目線索、商機(jī)、方案和決策四個階段，對營銷人員進(jìn)行體系化培訓(xùn)和輔導(dǎo)。線索洞察階段，培養(yǎng)營銷人員商務(wù)溝通、商務(wù)禮儀、客戶關(guān)系管理以及線索摸排的技巧和方法，確保銷售人員“以客戶為中心”，從客戶的業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)場景中捕捉合作線索；商機(jī)挖掘階段培養(yǎng)場景化營銷、商機(jī)管理等技能，使銷售人員能夠挖掘到真實(shí)的商機(jī)信息，同時培養(yǎng)銷售人員和方案支撐人員掌握綜合評估客戶需求和我方能力，確定商機(jī)有效性的方法；匹配方案階段培養(yǎng)方案支撐人員場景化解決方案設(shè)計(jì)、編寫和呈現(xiàn)的綜合能力，提升方案支撐效能；決策攻堅(jiān)階段通過“立體化、循環(huán)式”的項(xiàng)目目標(biāo)校準(zhǔn)、項(xiàng)目形勢分析、決策鏈關(guān)鍵人分析、優(yōu)劣勢分析和行動計(jì)劃制定，穩(wěn)步推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程，提升項(xiàng)目贏率。多場交付，100%“優(yōu)秀”評價。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富：馮老師具有多年通信行業(yè)企業(yè)管理、隊(duì)伍建設(shè)、實(shí)戰(zhàn)營銷與管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)以解決問題為導(dǎo)向，效果顯著

授課形式多樣：課程以理論講解、課堂練習(xí)、情景模擬、行動學(xué)習(xí)等多種方法進(jìn)行，學(xué)員參與度高，體驗(yàn)感強(qiáng)

學(xué)員滿意度高：多年來，馮老師已在全國多個省市執(zhí)行咨詢項(xiàng)目和訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目50余個，是全國多個省份指定的高級顧問和金牌講師，學(xué)員滿意度與客戶復(fù)購率極高

【主講課程】

政企大客戶類：

《雙贏合作——大客戶商務(wù)溝通技巧與方法》（個人版權(quán)）

《雙贏合作——大客戶需求摸排與合作關(guān)系管理》（個人版權(quán)）

《步步為贏——產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目商機(jī)挖掘與校驗(yàn)》

《步步為贏——產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目致勝打單》

《致勝方案——客戶需求理解與解決方案設(shè)計(jì)》（個人版權(quán)）

《致勝方案——解決方案編寫、呈現(xiàn)與演講技巧》（個人版權(quán)）

數(shù)字化營銷類：

《筑基強(qiáng)根——戰(zhàn)新標(biāo)品場景化營銷》

《紅云行動——云標(biāo)品場景化營銷》

《兩線攻堅(jiān)——政企兩線產(chǎn)品營銷》

【服務(wù)客戶】

電信運(yùn)營商：江蘇電信、浙江電信、陜西電信、山西電信、云南電信、貴州電信等省級電信公司；廈門電信、龍巖電信、南平電信、臺州電信、泰州電信、鎮(zhèn)江電信、連云港電信、宣城電信、宿州電信、阜陽電信、昆明電信、大理電信、玉溪電信、曲靖電信、楚雄電信、梧州電信、柳州電信等數(shù)十個地市電信分公司

高校：昆明理工大學(xué)

【學(xué)員評價】

1.導(dǎo)師講解專業(yè)，培訓(xùn)準(zhǔn)備充分，指導(dǎo)態(tài)度敬業(yè)，知識儲備專業(yè)且豐富，感謝老師的悉心指導(dǎo)！

-----中國電信陜西公司 政企信息服務(wù)事業(yè)群副總經(jīng)理，孫磊

2.能夠很好的組織本次培訓(xùn)，課程內(nèi)容合理，老師能夠深入淺出的表達(dá)自己的意思并且調(diào)動課堂氣氛，使學(xué)員在愉快的環(huán)境中獲取知識。

-----中國電信龍巖分公司 政企客戶部高級業(yè)務(wù)經(jīng)理 鄒凌淵

3.本次培訓(xùn)內(nèi)容貼合培訓(xùn)需求，老師認(rèn)真負(fù)責(zé)、課程設(shè)計(jì)合理，取得不錯的培訓(xùn)效果。

-----中國電信泰州分公司 政企客戶部總經(jīng)理 盧瑞玲