對于糖酒企業(yè)，每年的春、秋兩季是招商的旺季，尤其是秋季更甚，于是開展訂貨會或參加訂貨會就成了糖酒企業(yè)秋季的一大工作重點。可以說訂貨會的成功與否，一定程度上決定了一年銷售工作的好壞，所以訂貨會應該作為企業(yè)一項重要策劃來做，并且在執(zhí)行上要深入、細致。
　　實際上有些企業(yè)訂貨會效果不明顯的原因就是不拿訂貨會作為一項策劃活動去做，對于訂貨會策劃的起因、借勢、造勢、活動內容、細節(jié)、安排等方面沒有特別的創(chuàng)意，造成訂貨會流于形式，成為招待會。訂貨會看似簡單的程序，實際蘊含著很多的竅門，比如有些老廠家每年都開訂貨會，每年都是同樣的例會，領導講大話、產品無新意、酒宴醉一片，最后，簽單的還是那些關系戶，所以這樣的訂貨會不做也罷。

　　現(xiàn)在糖酒企業(yè)的競爭，不僅僅在終端上，訂貨會也是體驗誰更高明的時候，要想一個訂貨會成功，首先要看市場大環(huán)境，競爭對手是什么樣的狀況，有沒有什么行動，自己在市場上的位置如何，自己的優(yōu)勢在哪里，需要從哪里作為切入點，才能很好地吸引客戶的參與，舉辦一個什么樣的訂貨會更合適。在這時，企業(yè)可以用SWOT分析法，進行一個周密的分析，從中找到最有價值的線索。

　　就像當年的赤水河酒和金士力酒一樣，雖然都是新品牌，但各自都把自己的資源優(yōu)勢充分地挖掘了出來，結合了自己的特點，“活寶鄧建國金盆洗手”以及以健康產業(yè)起家的金士力“健康白酒”的炒作，都在一定程度上，成為訂貨會的一大看點。大量的造勢，使得經銷商廣泛參與，不管結果如何，當年經銷商的訂貨量還是很可觀的，可以說這兩家的全國巡回招商相當成功。

　　在一個訂貨會中，除前期的活動主題策劃外，在操作中的各個環(huán)節(jié)把握上，也是要相當考究的。比如前期的客戶的邀請，選擇什么樣的客戶，怎樣邀請，邀請人的職位，邀請客戶的落實等等都是很關鍵的，我們經?？吹胶芏嗥髽I(yè)只關注邀請企業(yè)的量，不注重客戶的針對性，很多客戶實際上就不是我們的目標客戶，有些來的不是業(yè)務員，就是文員，這些人怎么能決定訂貨呢，這種傳達也是有偏差的。還有些只重視發(fā)出去多少邀請函，不注重邀請客戶的落實情況，造成訂貨會組織資源的浪費和訂貨會的非正常進行。

　　甚至邀請函的制作也是要下點工夫的，我們經?？吹降难埡鞘袌錾腺I到的格式化請貼，對于一些新客戶而言，并不能了解訂貨會的真實信息和規(guī)模，客戶參與的積極性就會降低。我們曾經在一次訂貨會，自己設計制作邀請函，做成八開大小，其中介紹了訂貨會的主要內容和銷售政策支持，真實傳達了訂貨會的信息，效果很好。

　　實際上，訂貨會的前期最主要的是要準備充分，比如１、宣傳要明確到位；２、活動安排銜接要周密；３、人員分工要明確，培訓要到位；４、客戶基本資料要了解；（最好進行前期溝通）５、物料、樣品等準備要完善；6、合同等文本準備充足； 7、政策設計要嚴謹和可操作性； 8、一些細節(jié)要考慮進去；9、一些突發(fā)因素要想好補救措施；10、各部門協(xié)調一致。這些工作都細致做了，訂貨會也就成了一半。

　　糖酒企業(yè)為什么要舉行訂貨會？實際上大規(guī)模的、封閉式的訂貨會形式是一種很好的營銷模式，所以訂貨會的召開過程的把控很關鍵。比如會場怎么安排，布置的風格是什么樣的，主持人的串場，合同的適時簽訂等等都會對訂貨會有所影響。

　　我們曾在主持人上做了一次嘗試，效果不錯，選用兩個主持人，一個用標準的中文，一個用純正的英語進行主持，一下子就把會議的格調提升了起來，再加上會場的渲染，直接突出了產品的高檔和廠家的眼光，使客戶大開眼界，取得了信任。所以說各種各樣的訂貨會雖然有些泛濫，但結合自身情況做些創(chuàng)新，就能給客戶眼前一亮的感覺，從而增加客戶的好感和信心，這一點是訂貨會中至關重要的。

　　在訂貨會上要特別注意幾點：1、會場布置的風格、產品的擺放要人性化、鮮明化；2、會場音響、燈光等設備的正常使用；3、會議流程和過程監(jiān)控要有條不紊；4、漏洞和突發(fā)事件的危機處理；5、主持人對會議過程的了解和把握；6、所發(fā)布銷售政策的明確解釋；7、與客戶的適時溝通和疑問解釋；8、及時簽訂訂貨協(xié)議。

　　實際訂貨會上經常出現(xiàn)的問題是會議流程不協(xié)調，因為每一次會議都是不能預演的，所以會出現(xiàn)各種突發(fā)因素，比如我們有一次會議時，因為參加人多，坐在后排的人聽起來很費勁，以至于會議下來幾乎什么也沒聽見，就是這么一個小小的缺誤，會讓有些客戶對企業(yè)的形象大打折扣。所以我們不要只關注了大的方面，而忘了小的細節(jié)。

　　訂貨會后，更是企業(yè)及時整理、總結和跟進的時候，一些老客戶或者決定進貨的客戶現(xiàn)場就會簽訂協(xié)議，對于這些客戶，要及時地溝通，做好貨物的準備、發(fā)貨、具體支持等，更好地服務于客戶，以免造成懈怠客戶。還有一些有意向的客戶或者沒有達成共識的客戶，要分析他們的需求和原因，及時拜訪和談判，爭取訂貨會的最大成果。

　　其實，訂貨會的形式可以很多，只要想在短期內把產品推向市場，并有足夠多的客戶可以選擇，都可以開展不同規(guī)模的訂貨會。曾經我們做了幾個訂貨會影響較好，一廠家為了重點開拓陜西市場，在招募到總經銷商后，聯(lián)合總經銷商，進行了一場聯(lián)合招商會，一則顯示廠家運作區(qū)域市場的決心和魄力，二則對總經銷商是一次全心的支持和投入，給經銷商極大的信心。所以很短時間內，區(qū)域布局完成，分銷商的實力也很不錯。

　　還有一個買斷商，專門在春節(jié)前舉行一場針對零售商的訂貨會，直接讓利于零售商，并設置了多檔進貨量的獎勵政策，零售商可以根據自己的實力和消化能力選擇哪一檔進貨政策，這樣對零售商沒有多大資金壓力，還有很大誘惑力，所以場面很是火暴，讓整個春節(jié)市場上都能看到他的貨。

　　因此，訂貨會也是糖酒企業(yè)成功的一招，運用好訂貨會，定會事半功倍，收獲頗豐。

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