本刊第37期刊發(fā)了一篇《白酒品牌區(qū)域化撲面而來》的文章，最近有經銷商給本刊打來電話，結合本篇文章對當前白酒市場的走勢發(fā)表了自己的看法。其中多數(shù)人認為，白酒品牌區(qū)域化必將會導致白酒競爭向個別區(qū)域集中，隨之帶來的后果將是白酒的區(qū)域化競爭進一步加劇，而作為經銷商來說，在這種大的趨勢下必將會面臨一些新的機遇和挑戰(zhàn)。

　　“品牌區(qū)域化”的新特點

　　“湊熱鬧”特點明顯。江蘇蘇糖煙酒有限公司相關負責人認為，白酒品牌區(qū)域化在白酒行業(yè)來說已成為一種大的趨勢，主要原因是白酒市場操作的難度加大，廠家變得理性起來，貪多嚼不爛已成為眾多品牌操作者的共識。雖然有的品牌也在打全國市場，但悉數(shù)起來每個品牌都把重點放在了個別重點區(qū)域，拿南京來說，以口子窖為首的安徽酒和以五糧春為首的五糧液系列則把這里視為重中之重，一時打得難解難分。類似與南京這類城市競爭情況的還有很多，比如石家莊。這類區(qū)域市場現(xiàn)在有個新特點就是競爭越激烈新品牌進入的積極性也就越大，比如瀏陽河在完成對南京周圍地級市場的征戰(zhàn)后近年來則正式開始向南京市進軍，云南的云酒則直接把營銷中心放在了南京市，如此以來帶來的后果將是區(qū)域競爭會更加激烈，每個品牌分得的蛋糕會越來越小，個別品牌長期壟斷市場的可能性也會變小。

　　名稱上出現(xiàn)新特點：山東泰安富達酒業(yè)公司的高經理表示，白酒品牌區(qū)域化的觀點提得很及時，當前還有一種特點表現(xiàn)得很明顯，也就是從名稱上就可看出該品牌的重點操作區(qū)域，比如五糧液的現(xiàn)代人則注明是為華北地區(qū)訂做，五糧液新產品長三角從名稱上看意圖似乎更明顯。其他的還有比如叫“某某地酒”的也很多。不管這類品牌長遠的規(guī)劃如何，起碼在市場初期的重點區(qū)域肯定是局限于部分地區(qū)，這就會導致部分區(qū)域的競爭肯定會加劇，同時也把品牌區(qū)域化的特點表現(xiàn)得更為明顯。類似于這類的品牌必須把從命名上圈定的區(qū)域做好，否則無法向其他市場延伸，在人們心目中也是個失敗者。所以這些品牌會不惜一切代價把這些市場做好。

　　經銷商面臨新的挑戰(zhàn)和機遇

　　區(qū)域競爭加劇已成為白酒業(yè)的一種新的趨勢，這種趨勢對經銷商來說會產生怎樣的影響呢？記者在與一些業(yè)內人士交流后總結為兩點，一是機遇，二是挑戰(zhàn)。

　　機遇在哪里？首先，區(qū)域競爭加劇的主要因素是廠家在該地的力度會空前加大，所以對經銷商來說就意味著廠家的支持會增大，各種政策也會變得非常優(yōu)厚，因為廠家要得到經銷商的全力配合，所以經銷商所代理的品牌做起來的可能性比較大，一個品牌能做起來就意味著經銷商會有錢可賺。其次，區(qū)域競爭加劇一般來說廠家的投入力度是在加大，這樣的話經銷商就變得非常省心，整個市場往往由廠家直接派業(yè)務人員來操作、管理，經銷商的角色其實就是負責儲貨、配貨，或直接執(zhí)行廠家的命令。再次，廠家主做個別重點市場肯定要在管理上下大功夫，對低價拋貨、竄貨等市場常見問題管理得會比較嚴格，這樣經銷商便沒有了種種后顧之憂，可以專心地把市場來維護好。

　　面臨怎樣挑戰(zhàn)？區(qū)域市場競爭加劇在給經銷商帶來“福音”的同時也給經銷商帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。首先，區(qū)域市場競爭的加劇給當?shù)匾恍┍憩F(xiàn)平平的品牌帶來了極大的挑戰(zhàn)，代理這些品牌的經銷商做市場會更加吃力。比如石家莊的一位經銷商說，他代理四川一個小品牌，由于石家莊市場的競爭不斷加劇，加之廠家也沒有下大力度來運作，所以他一點信心也沒有，正在考慮代理其他品牌。其次經銷商自身的條件要不斷完善，只有這樣才能迎娶一個好的品牌。一般一個新品牌如果看中了某個市場，會想盡一切辦法來選一個好的經銷商，所謂的“好”主要包括有完善的網絡，良好的信譽和人際關系，所以經銷商要在這些方面不斷加強。再次，經銷商的適應能力要加強。區(qū)域競爭加劇會有可能出現(xiàn)各種新的營銷手段，這些手段多多少少會對其他品牌形成一定的影響，所以要求經銷商必須有超前的一些營銷思路，要能應對競爭對手的各種營銷手段和策略。前一段重慶的一個經銷商給我們介紹了一個案例，A品牌一直在重慶的婚宴市場上走得相當好，其經銷商可以說賺了不少錢，但今年開始五糧液的一個新品牌開始在重慶主做婚宴市場，其營銷思路是蹲點守侯，和當?shù)氐幕榧営皹呛献鳎驳竭@里拍婚紗照的新人都是他們主攻的對象，同時利用關系營銷和當?shù)氐拿裾块T合作，凡打算結婚的人他們都了如指掌，這種營銷手段果然奏效，對原來很暢銷的A品牌形成了相當大的沖擊。

　　總之，市場形勢在不斷變化，新的形勢往往給經銷商會帶來新的機遇和挑戰(zhàn)，這就要求經銷商能充分認清眼前的形勢，既要從中找到發(fā)展的機會，也要發(fā)現(xiàn)可能給自己帶來不利因素的一面，只有這樣經銷商才能不斷壯大自己。

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