在藥品后招商時(shí)代的今天，由于在招商過(guò)程中部分企業(yè)的誠(chéng)信、貨物質(zhì)量、各種市場(chǎng)服務(wù)等問(wèn)題，集中式招商的開(kāi)展，藥業(yè)公司和全國(guó)總代理商感到越來(lái)越吃力，招商的成果也越來(lái)越不理想。在這種實(shí)際環(huán)境中，只有殺出重圍，另辟蹊徑，才能夠使企業(yè)的招商工作得到實(shí)質(zhì)性的成果。那么如何才能突出重圍呢？尋找當(dāng)?shù)厮帢I(yè)公司和頗具實(shí)力的醫(yī)藥連鎖公司，將其發(fā)展成為區(qū)域的代理商是一條很好的路。下面就和各位同路人就如何開(kāi)展區(qū)域招商進(jìn)行一下探討。 

　　一、為什么要選擇藥業(yè)公司或連鎖店為區(qū)域代理商： 

　　1、傳統(tǒng)招商方式受到威脅 

　?、?、傳統(tǒng)的集中招商因部分企業(yè)的誠(chéng)信問(wèn)題（比如：對(duì)客戶的承諾未能及時(shí)對(duì)限、客戶按時(shí)匯款而并未及時(shí)接到貨物，或者在產(chǎn)品運(yùn)作的短期內(nèi)即轉(zhuǎn)移營(yíng)銷工作重心，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商不聞不問(wèn)）而導(dǎo)致客戶對(duì)企業(yè)的信任度降低； 

　?、凇?guó)家管理日趨規(guī)范和藥品營(yíng)銷環(huán)境的迅速變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式受到嚴(yán)峻考驗(yàn)，而大多數(shù)企業(yè)的轉(zhuǎn)變或不能給客戶提供良好的配套指導(dǎo)，使經(jīng)銷商感到非常吃力； 

　　2、絕大部分經(jīng)銷商受當(dāng)?shù)丨h(huán)境的響 

　　產(chǎn)品在區(qū)域經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，容易受當(dāng)?shù)丨h(huán)境的影響，縮短產(chǎn)品的生命周期： 

　?、?、 地政關(guān)系緊張導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)受到影響或被迫停止銷售； 

　?、凇⒃谑袌?chǎng)上短期內(nèi)未達(dá)到銷售規(guī)模，影響經(jīng)銷商信心； 

　?、邸⑿麄髋c銷售達(dá)到一定規(guī)模后，經(jīng)銷商實(shí)施“突然死亡策略”，進(jìn)行超大幅度的降價(jià)，使產(chǎn)品成為匆匆過(guò)客。 

　　3、當(dāng)?shù)貙?shí)力派藥業(yè)公司和連鎖藥店開(kāi)始涉足藥品代理 

　　許多有實(shí)力的區(qū)域性藥業(yè)公司和連鎖藥店，受利潤(rùn)和自身硬件的推動(dòng)，開(kāi)始參與到藥品經(jīng)銷商的行列中來(lái)，這對(duì)于藥品的經(jīng)營(yíng)有著天時(shí)、地利、人和的得天獨(dú)厚之道。 

　?、?、所代理的品牌在本藥業(yè)或本醫(yī)藥連鎖成為無(wú)成本的首推品牌，（比如大參林代理修正的太和圣肝等等）； 

　?、?、與當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)關(guān)和藥品管理部門(mén)存在著良好的關(guān)系，會(huì)有很大程度的經(jīng)營(yíng)環(huán)境； 

　　③、自身就是良好的銷售終端，在終端包裝和維護(hù)方面處于低成本運(yùn)作且能達(dá)到預(yù)期效果； 

　　④、與周圍或周邊的同行關(guān)系容易溝通，以利于本區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的形成?！　?nbsp;

　　二、區(qū)域市場(chǎng)招商的操作 

　?。ㄒ唬?、區(qū)域招商操作流程　

（二）、招商具體操作 

　　1、市場(chǎng)調(diào)研 

　　①、市場(chǎng)環(huán)境：主要了解人口狀況，經(jīng)濟(jì)收入，消費(fèi)觀念，保健意識(shí)，骨病發(fā)病狀況； 

　　②、外聯(lián)環(huán)境：了解當(dāng)?shù)厮幤繁O(jiān)管部門(mén)的監(jiān)管力度及廣告宣傳、活動(dòng)宣傳、貨流的寬松度； 

　?、?、終端渠道：當(dāng)?shù)厮幤方K端的分布及主導(dǎo)情況，月度進(jìn)銷動(dòng)態(tài)； 

　　　?、?、客戶資信：商業(yè)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、配貨能力、商業(yè)信譽(yù)、在該區(qū)域的影響力、與政府機(jī)關(guān)和藥品監(jiān)管部門(mén)的關(guān)系等 

　　⑤、媒體調(diào)研：主要調(diào)研電視、報(bào)媒、廣播、夾報(bào)、?？?。 

　　電視： 

　　■ 了解當(dāng)?shù)仉娨晝r(jià)格、近期的電視節(jié)目； 

　　■ 當(dāng)?shù)仉娨暿找暵试谇叭坏念l道； 

　　■ 藥品廣告的自由度； 

　　■ 當(dāng)?shù)蒯t(yī)療及藥品廣告的播出情況； 

　　■ 競(jìng)品電視廣告品牌及投放頻次；　　 

　　報(bào)紙： 

　　■ 當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙的發(fā)行量、發(fā)行周期、發(fā)行的版數(shù)； 

　　■ 報(bào)媒的欄目及相對(duì)應(yīng)的周日； 

　　■ 報(bào)紙受眾的年齡構(gòu)成、文化層次，是零售還是訂閱； 

　　■ 廣告的自由度，廣告軟文與硬性廣告的價(jià)格及折扣情況； 

　　■ 了解夾報(bào)的價(jià)格、到位率及當(dāng)?shù)貙?duì)夾報(bào)的可信度。　　 

　　?？ㄍㄖ獑危?nbsp;

　　■ 調(diào)研當(dāng)?shù)毓ど?、城監(jiān)對(duì)?？?、張貼、通知單的執(zhí)法力度； 

　　■ 了解與收集區(qū)域競(jìng)品的?？麄鲀?nèi)容； 

　　■ ?？?dāng)?shù)匦麄鞯男Ч拖M(fèi)者對(duì)?？慕邮艹潭取！　?nbsp;

　?、?、競(jìng)品狀況： 

　　■ 競(jìng)品的品牌、與當(dāng)?shù)氐暮献鲉挝患扒?、產(chǎn)品實(shí)力、市場(chǎng)份額、月銷售量及盈利情況； 

　　■ 競(jìng)品的媒體選擇、廣告類別（品牌或?qū)ｎ}）、廣告內(nèi)容、廣告頻次、播出段位、廣告效果； 

　　■ 了解競(jìng)品及骨病門(mén)診中的領(lǐng)軍品牌或醫(yī)療機(jī)構(gòu)。 

2、擬定市場(chǎng)推廣方案 

　　根據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)研回來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和評(píng)估，并以評(píng)估結(jié)果為參照物擬定針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的推廣方案，以便與商業(yè)客戶的選擇與談判。市場(chǎng)推廣方案必須有以下幾個(gè)方面。 

　?、?、操作模式 

　　根據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際特點(diǎn)，制定合理的市場(chǎng)操作模式，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的渠道窄寬選擇，媒體宣傳策略、市場(chǎng)整合策略、促銷時(shí)機(jī)、促銷手段、市場(chǎng)管理制度等； 

　　②、媒體計(jì)劃 

　　根據(jù)市場(chǎng)操作模式，制定相對(duì)應(yīng)的近期媒體宣傳組合與宣傳計(jì)劃：是電視+地面還是報(bào)媒+地面？電視宣傳是專題、是品牌還是品牌+專題？報(bào)媒平面投放的周期計(jì)劃，廣告形式是軟文、是硬性廣告還是軟硬結(jié)合？地面?？裁磿r(shí)機(jī)加以配合等方面； 

　?、?nbsp;、渠道分銷： 

　　在本區(qū)域選定經(jīng)銷商后，各縣級(jí)市場(chǎng)的分銷商的選擇，要列出多個(gè)候選分銷商，并對(duì)其經(jīng)濟(jì)狀況、商業(yè)信譽(yù)、銷售能力等給予評(píng)估，以供區(qū)域經(jīng)銷商在選擇分銷商的時(shí)候參考； 

　?、?nbsp;、促銷手段： 

　　在產(chǎn)品上市的三個(gè)月內(nèi)，依照市場(chǎng)的狀況，在不同階段可以開(kāi)展不同階段開(kāi)展不同的促銷活動(dòng)，促銷是免費(fèi)試用還是買(mǎi)贈(zèng)； 

　?、?、打擊競(jìng)品：主要是打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和骨病門(mén)診的方法及手段?！　?nbsp;

　　3、商業(yè)客戶的談判與確定 

　　經(jīng)過(guò)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析與評(píng)估，確定候選區(qū)域經(jīng)銷商后，就要開(kāi)展針對(duì)代理政策、宣傳計(jì)劃與市場(chǎng)支持方面進(jìn)行細(xì)節(jié)性談判了，如果達(dá)到雙方的共同意向，則可確定并著手區(qū)域內(nèi)招分銷商的工作了。 

　　在開(kāi)始分銷商的洽談之前，公司代表要與區(qū)域經(jīng)銷商制定符合本地區(qū)的分銷政策，包括：市場(chǎng)運(yùn)作模式、媒體宣傳支持、發(fā)貨途徑、結(jié)款方式、利潤(rùn)空間、管理制度等。　　 

　　4、分銷商的選擇與洽談 

　　在區(qū)域經(jīng)銷商確定后，公司人員則要幫助該區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域內(nèi)招分銷商了，這項(xiàng)工作是區(qū)域招商工作是否成功的關(guān)鍵性所在： 

　　①、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)，進(jìn)行逐個(gè)排查，分析作為分銷商的各項(xiàng)指標(biāo)； 

　?、?、公司專職人員代表公司與作為當(dāng)?shù)睾献鲉挝坏膮^(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行各項(xiàng)政策的溝通； 

　?、?、對(duì)本縣（區(qū)）的媒體宣傳計(jì)劃進(jìn)行討論，以更深一步了解當(dāng)?shù)孛襟w情況； 

　　④、在談定并簽定正式合同后及時(shí)溝通招商會(huì)事項(xiàng)，并說(shuō)明會(huì)在招商會(huì)還要再簽一份合同，以帶動(dòng)其它區(qū)域到場(chǎng)的候選分銷商?！　?nbsp;

　　5、產(chǎn)品招商推廣會(huì) 

　　在選擇好區(qū)域經(jīng)銷商和、與全部候選分銷商溝通后并與部分分銷商溝通好后（至少一個(gè)縣區(qū)要有一家在本次招商會(huì)上進(jìn)行合同的正式簽定），就可以確定招商會(huì)的時(shí)間與地點(diǎn)了。 

　?、?、招商會(huì)時(shí)間：最好放于下午3：00—5：00； 

　　②、招商會(huì)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)刂雀?、?jí)別高且?guī)в懈邫n會(huì)議室的商務(wù)酒店或賓館； 

　?、?、招商會(huì)流程： 

　　會(huì)前準(zhǔn)備： 

　　■ 電話通知：由招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人親自電話通知，詳細(xì)告知會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)議安排； 

　　■ 邀請(qǐng)函：由招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人一同將會(huì)議邀請(qǐng)函送到候選分銷商總經(jīng)理處； 

　　■ 聯(lián)系會(huì)議賓館：選擇在當(dāng)?shù)刂雀摺⒓?jí)別高且?guī)в懈邫n會(huì)議室的商務(wù)酒店或賓館； 

　　■ 準(zhǔn)備會(huì)議資料：招商意向書(shū)、招商政策文件、禮品、參會(huì)證、市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)、媒體計(jì)劃書(shū)等。 

　　■ 嘉賓邀請(qǐng)：藥品監(jiān)督管理局副局長(zhǎng)以上領(lǐng)導(dǎo)、工商局副局長(zhǎng)或商廣科科長(zhǎng)、電視臺(tái)廣告部主任、報(bào)社廣告科（部）負(fù)責(zé)人 

　　會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)：（120分鐘） 

　　■ 主持人介紹本次活動(dòng)的主題和參會(huì)嘉賓； 

　　■ 陳李濟(jì)藥廠副廠長(zhǎng)進(jìn)行產(chǎn)品介紹 

　　■ 當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商分析本地骨病市場(chǎng)空間及代理產(chǎn)品的信心； 

　　■ 藥監(jiān)或工商領(lǐng)導(dǎo)講話（至少一個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)講話）； 

　　■ 產(chǎn)品品牌廣告、專題廣告賞析； 

　　■ 全部基本確定的候選分銷商發(fā)表看法，并表示會(huì)后簽定合作合同； 

　　■ 30分鐘時(shí)間的休息，招商業(yè)務(wù)人員單獨(dú)與候選分銷商溝通 

　　■ 簽約儀式（分銷商與區(qū)域經(jīng)銷商簽定分銷代理協(xié)議）。 

　　會(huì)議跟進(jìn)： 

　　■ 對(duì)已經(jīng)簽了合同的分銷商進(jìn)行匯款及進(jìn)貨督促； 

　　■ 對(duì)參會(huì)但未簽定代理合同的候選分銷商再次溝通，了解是哪個(gè)方面的障礙并及時(shí)消除，以達(dá)成代理合作； 

　　■ 對(duì)已經(jīng)進(jìn)了貨的分銷商，進(jìn)行市場(chǎng)的啟動(dòng)指導(dǎo)和終端包裝；　　 

　　6、后期跟進(jìn)及市場(chǎng)維護(hù) 

　　在招商工作完成后，根據(jù)制定的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)的維護(hù)。　　 

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