課程體系

單元解決方案式銷售概述1.解決方案式銷售與SPIN關(guān)聯(lián)度2.銷售與銷售管理面臨的困難◇練習:介紹自己及銷售中遇到的困難3.解決方案式銷售的七大步驟4.客戶需求的四個層次第二單元進行拜訪前計劃和研究1.計劃發(fā)現(xiàn)銷售機會2.客戶信息收集內(nèi)容、用途及來源3.關(guān)鍵人物痛苦鏈分析◇工具表格:關(guān)鍵人物表4.分析客戶組織框架與采購流程第三單元客戶約訪需求激發(fā)1.電話約訪客...

 講師:諸強華咨詢電話:010-82593357下載需求表


理解我們的態(tài)度1.態(tài)度和能力的關(guān)系◇故事:積極,不能被動*80心態(tài)/20能力2.關(guān)于心態(tài)*半杯水的看法*空杯的狀態(tài)◇故事:秀才趕考3.兩種心態(tài)的不同特征*積極心態(tài)*消極心態(tài)4.樹立積極的信念*小故事:他是誰?◇視頻觀摩:《當幸福來敲門》克里斯住教堂*只要有目標有希望有激情,吃苦都當成作補。

 講師:諸強華咨詢電話:010-82593357下載需求表


證實能力——介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與利益◇視頻觀摩:《一分鐘》1.FABE法則2.特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響3.如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析4.同行產(chǎn)品之間的對比分析——競爭要點分析矩陣◇小組討論:在作產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析時,為什么不能貶低同行?

 講師:諸強華咨詢電話:010-82593357下載需求表


單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對方的真實信息◇案例分享:推銷員的絕技◇視頻觀摩:肢體語言案例◇課堂練習:觀察力的訓練第二單元破解身體語言:腿和腳1.輕搖腿和腳2.轉(zhuǎn)向腳3.反重力腳4.雙腿叉開5.雙腿交叉6.揉搓大腿第三單元破解身體語言:人的軀干1.腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2.軀干傾斜◇案例分享:我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3.聳肩和身體...

 講師:諸強華咨詢電話:010-82593357下載需求表


單元:顧客滿意經(jīng)營的真諦1.市場營銷觀念的四個主要支柱2.內(nèi)部營銷、外部營銷、社會營銷三者之關(guān)系◇內(nèi)部營銷案例——日本重機(JUKI)成功之道◇問題思考:顧客滿意首先應(yīng)該創(chuàng)造良好的工作環(huán)境3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的障礙◇練習:你打算如何消除這些障礙?4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量特點◇案例:日本重機(JUKI)個性化零距離服務(wù)第二單元:工業(yè)品優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標準1.“關(guān)心”顧客——CAR...

 講師:諸強華咨詢電話:010-82593357下載需求表


單元: 顧客滿意經(jīng)營的真諦1.市場營銷觀念的四個主要支柱2.內(nèi)部營銷、外部營銷、社會營銷三者之關(guān)系*有樂意的員工,才有滿意的顧客,才有得意的企業(yè)?!髢?nèi)部營銷案例——迪斯尼樂園成功之道◇問題思考:顧客滿意首先應(yīng)該創(chuàng)造良好的工作環(huán)境3. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的障礙 ◇練習:你打算如何消除這些障礙?4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量特點◇案例:海爾個性化零距離服務(wù)第二單元: 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標準...

 講師:諸強華咨詢電話:010-82593357下載需求表


單元:營銷管控中的問題及分析1.營銷組織中的主要問題表現(xiàn)①市場反應(yīng)能力弱②系統(tǒng)執(zhí)行能力差③管理關(guān)系復雜,運作效率低下④團隊松散,士氣低落,人員成長緩慢2.營銷組織的外部環(huán)境與內(nèi)部條件3.對營銷組織管理的要求第二單元:構(gòu)建有機性營銷組織1.什么是有機性營銷組織?①績效導向和協(xié)同的組織文化②營銷組織的有效性2.營銷管理體系設(shè)計的邏輯①組織架構(gòu)②人力資源③運營體系...

 講師:諸強華咨詢電話:010-82593357下載需求表


一、課前作業(yè)簡答題3道,于訓前一周交由學員,主要目的是要求課前學員帶著自己的思考與實踐中遇到的問題來上課。課前作業(yè)(思考題)是我們培訓的重要組成部分。二、課后作業(yè)填空題20道題,簡答題2道題;主要目的是要求課后考核學員的培訓效果,訓練后學員對培訓要點的掌握能力是我們培訓的核心點之一,也是我們的培訓的重要組成部分。三、模擬情景演練①在模擬以前,先讓學員紙上談兵...

 講師:諸強華咨詢電話:010-82593357下載需求表


章成交你自己☆銷售是所有成功人士的基本功☆生命中重要的兩件事☆一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)第二章完美成交十大步驟☆做充分準備☆調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)☆建立信賴感☆找出顧客的問題、需求與渴望☆塑造產(chǎn)品的價值☆分析競爭對手☆解除顧客抗拒點☆成交☆售后服務(wù)☆要求顧客轉(zhuǎn)介紹第三章解除顧客抗拒的十大借口1.顧客為何會有抗拒點2.預料中的抗拒處理3.如何面對猶豫不決的客戶...

 講師:諸強華咨詢電話:010-82593357下載需求表


單元項目型銷售推進流程概述40分鐘1.項目型銷售推進流程與客戶內(nèi)部采購流程2.項目型銷售里程碑與成功標準◇案例:里程碑與成功標準的區(qū)別3.項目型銷售人員的績效與考核◇小組討論:項目型銷售是重過程還是重結(jié)果?為什么?第二單元項目型銷售管理的八個流程個流程:客戶規(guī)劃與電話邀約30分鐘1.流程關(guān)系與工作內(nèi)容2.主要過程①客戶規(guī)劃*獲得市場和客戶信息的7個渠道*市場...

 講師:諸強華咨詢電話:010-82593357下載需求表


單元工業(yè)品市場調(diào)研概述(0.5小時)1.工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型2.工業(yè)品市場調(diào)研三大重要意義3.工業(yè)品市場調(diào)研的三大誤區(qū)4.工業(yè)品與快消品市場調(diào)研的三大區(qū)別◇案例分享:王進喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容(1小時)1.宏觀環(huán)境的調(diào)查2.競爭狀況調(diào)查①宏觀競爭狀況②主要競爭對手②潛在競爭對手和替代品3.客戶調(diào)查①客戶基本情況②客戶綜合情況②客戶滿...

 講師:諸強華咨詢電話:010-82593357下載需求表


為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難?  為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去?  為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸?  為何經(jīng)驗的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展?  為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任?  為何企業(yè)一直在強調(diào)技能素質(zhì)提升?  ……  為何一直沒有檢視、反思、行動?在競爭激烈的大環(huán)境下,更多企業(yè)在進行營銷轉(zhuǎn)型升級,在素質(zhì)的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!與傳統(tǒng)的消費品...

 講師:諸強華咨詢電話:010-82593357下載需求表


單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對方的真實信息◇案例分享:推銷員的絕技◇視頻觀摩:肢體語言案例◇課堂練習:觀察力的訓練第二單元破解身體語言:腿和腳1.輕搖腿和腳2.轉(zhuǎn)向腳3.反重力腳4.雙腿叉開5.雙腿交叉6.揉搓大腿第三單元破解身體語言:人的軀干1.腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2.軀干傾斜◇案例分享:我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3.聳肩和身體...

 講師:諸強華咨詢電話:010-82593357下載需求表


單元了解廠商關(guān)系1.廠商關(guān)系的五大重要性2.廠家和經(jīng)銷商的利益差異3.廠商關(guān)系的細分五項原則4.廠商關(guān)系的分類與分工◇案例分享:廠商關(guān)系的恩恩怨怨第二單元如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商1.選擇經(jīng)銷商的四個基本思路2.選擇經(jīng)銷商的六大標準3.開發(fā)經(jīng)銷商的七個步驟4.經(jīng)銷商選擇工作流程示例5.開發(fā)客戶的執(zhí)行6個流程6.在溝通中明確客戶的需求7.快速達成交易的6個技巧◇表格工...

 講師:諸強華咨詢電話:010-82593357下載需求表


單元工業(yè)品市場調(diào)研概述(0.5小時)1.工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型2.工業(yè)品市場調(diào)研三大重要意義3.工業(yè)品市場調(diào)研的三大誤區(qū)4.工業(yè)品與快消品市場調(diào)研的三大區(qū)別◇案例分享:王進喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容(1小時)1.宏觀環(huán)境的調(diào)查2.競爭狀況調(diào)查①宏觀競爭狀況②主要競爭對手②潛在競爭對手和替代品3.客戶調(diào)查①客戶基本情況②客戶綜合情況②客戶滿...

 講師:諸強華咨詢電話:010-82593357下載需求表


 發(fā)布內(nèi)容,請點我! 講師申請/講師自薦
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.norrislakevacationhomes.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有