《商務談判實戰(zhàn)策略與技巧》課綱

  培訓講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；200 詳細>>

丁興良
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《商務談判實戰(zhàn)策略與技巧》課綱詳細內容

《商務談判實戰(zhàn)策略與技巧》課綱

商務談判實戰(zhàn)策略與技巧
引言：
商務談判是企業(yè)利潤的重要來源，同時也是控制后期回款風險的重要手段，談判過程是雙方實力、心理和能力的較量，然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務談判訓練，面對客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價，甚至給客戶承諾無法實現(xiàn)的項目目標，導致合同后期執(zhí)行非常被動，有的項目利潤微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶關系，甚至給企業(yè)帶來巨大的風險，所以專業(yè)談判策略學習和訓練對于每個企業(yè)的營銷人員是一項必不可少的訓練。
【課程目標】
通過商務談判IPCA系統(tǒng)的學習和演練，讓營銷人員學會并掌握商務的談判的流程、方法、策略與技巧
【課程收益】
本課程結合多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)， 通過本課程的學習，學員通過大量的案例、的分析與演練討論，讓學員通過兩天時間訓練具備一般商務談判的技能并可以初步應用。
【課程大綱】
一、商務談判之道
客戶為什么要談判？
談判的時機
客戶在談判階段最關心的問題
成功談判對企業(yè)利潤和回款價值
成功談判者要具備的職業(yè)素質
商務談判的背后的玄機
案例：如何通過談判提升低利潤項目
二、商業(yè)情報是談判成功的基礎（重點）
IPCA系統(tǒng)是一套基于情報和籌碼的談判系統(tǒng)
商業(yè)情報對于談判成功的價值
商務談判所需要的五大信息（對方需求、決策鏈、底線、我方籌碼及底線預期）
客戶的真實需求分析與探尋
我方籌碼與優(yōu)勢分析
通過線人獲取對方預期與底線情報？
如何找線人和發(fā)展線人關系
對手的決策鏈分析
談判前期的商務公關
案例：2009年力拓情報門事件
三、系統(tǒng)策劃是談判成功的重要保障（重點）
談判準備流程
如何確定我方的談判目標
分析對方的需求的層級
案例：老客戶倚老賣老如何談判
評估我方的實力與弱勢
制定有效談判策略
談判籌碼競爭分析工具
談判策劃工具
團隊談判如何分工
案例：黑臉白臉策略
演練：大客戶付款方式一直很差如何策劃談判？
四、商務談判初期實施策略
談判實施流程
如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍
探尋對方底線與真實的需求
案例：客戶到底想要什么？
敲山震虎大膽報價
案例：大膽報價虛擬高層
不得接受客戶的第一次還價
對對方的出價和還價表示驚訝
如何化解對抗性氛圍
五、商務談判中期實施策略
如何化解對方燙手山芋？
讓步的技巧與策略
案例: 出其不意的入世談判
如何制定價格讓步表
談判讓步的注意事項
案例：你會選擇哪一種降價方式
價格談判鐵三角
破解談判僵局的7大策略
1、虛擬高層
案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？
2、將公司內部的流程制度強加于對方
3、適當拖延答復
4、改期再談
案例：時間能夠化解分歧
5、改變談判環(huán)境及氣氛
6、敘舊情強調雙方共同點
7、更換談判人員或者由領導出面
案例：面對這種強勢客戶該怎么辦？
六、商務談判后期實施策略（重點）
久拖不下，如何應用時間壓力策略
案例：利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢
千萬不要主動提折中方案
見好就收，落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動權
及時簽訂協(xié)議
簽約的五大秘訣
談判結束后的跟蹤流程
案例：如何掌控分期付款合同
七、突破價格談判的十大經(jīng)典方法（重點）
產(chǎn)品服務的價格與價值
價格商談的原則
探索客戶的砍價心理
銷售人員哪些言行會導致客戶砍價
如何化解客戶拿競爭對手價格壓價
突破價格談判的十大經(jīng)典策略
八、六大銷售談判策劃與演練分析
案例分析1：談判過程中，客戶一直認為價格很重要，對服務和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢視而不見，這時你該怎么辦？
案例分析2：還有兩個競爭者參與了談判，其中一個競爭者綜合比較已經(jīng)領先，你采取何種談判策略，使談判暫停，并扳回談判？
案例分析3：談判過程中，客戶的主要談判負責人一直在變，每個負責人都提出新的要求，而總經(jīng)理一直沒有出面，你該怎么辦？
案例分析4：談判過程中，你已經(jīng)到了價格底線，但客戶這時提出增加產(chǎn)品功能和服務，你該怎么辦？
案例分析5：談判過程中，競爭者已經(jīng)領先，而客戶還是比較傾向你，但是價格上你一點優(yōu)勢都沒有，這時你該怎么辦？
案例分析6：談判過程中，客戶一味強調降價，請問你該采取何種措施，以走出降價陷阱？
案例演練：企業(yè)自身談判案例分析、策劃、研討、現(xiàn)場演練與點評

 

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