《做大單，靠團隊》課綱

  培訓講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；200 詳細>>

丁興良
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《做大單，靠團隊》課綱詳細內容

《做大單，靠團隊》課綱

做大單，靠團隊
【課程大綱】
一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關系營銷
工業(yè)品行業(yè)營銷的五大特征
工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式 --“四度理論”
建立新關系營銷的三個階段
重塑信任營銷的六句秘訣
建立關系營銷的四大核心
關系營銷發(fā)展的“五個臺階”
25方格理論是關系營銷的最高準則
提升職業(yè)化銷售經理的四個臺階
討論：坐等客戶上門與主動出擊的差異點
二、客戶市場細分與客戶檔案管理
誰是我們的“客戶”？
確定最佳客戶群—產品定位
確定最佳客戶群—市場細分、細分、再細分
細分后的客戶關心什么？
大客戶與一般客戶的差異
客戶細分的標準有那些關鍵？
客戶細分的具體步驟與方法
資料的來源成功的三個秘訣
客戶資料包含哪些？
客戶檔案的價值在哪里？
案例分析：化工行業(yè)細分常用的方法有哪些？
三、成為職業(yè)顧問的三大技能
A、了解客戶需求調查--做對事
如何了解客戶的想法—學會問
明確客戶需求的“二個方向”
客戶不同層次需要的分析
有效分析需求的“五個秘訣”
需求調查的 “四步經典技術”
制定偏向我的機會點：二大核心
如何讓客戶不選擇競爭對手？
經驗分享：“賣產品不如賣方案，賣品牌不如賣標準？”
B、如何聽懂客戶的話---懂得聽
聽而不聞—耳邊風
虛應回答—簡單應付
選擇性的聽—對自己有利
專注的聽—自我立場
設身處地的傾聽—同理心
C、不同類型的客戶溝通--說對話
客戶關系發(fā)展的四種類型
客戶關系發(fā)展的五步驟
融洽客戶關系的“四大潤滑劑”
“四鬼原則”的建立與發(fā)展
錘煉“四大死黨”的忠誠客戶
與不同類型的人如何打交道
案例：項目踢皮球，該如何柳暗花明又一村
四、尋找合適客戶建立長期關系
維持客戶關系的重要原則
通過現有客戶擴大銷售業(yè)績方法
讓客戶重復消費的理由
讓客戶準介紹的五個方法
客戶關系如何管理
客戶關系——客戶周圍的人
討論：我們的客戶如何提升為用戶
五、提升客戶價值的服務策略
用對心是服務的一項原則
建立服務的五大體系
個性化服務的二大關鍵
客戶關系提升的25方格
建立忠誠度的五大指標
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻
六、打造高績效的銷售團隊
高效團隊---團隊凝聚力的形成
塔克門組織—團隊中的八大角色
塔克門團隊發(fā)展模式
《手制紙花》（三個過程）
建立高效能的溝通平臺
《合作拼圖》
局部與整體的利益是一致的
有限資源必須合理利用
討論：您的行為就是組織成員的表率

 

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