促單溝通技巧

  培訓講師:張志斌

講師背景:
張志濱老師——企業(yè)高管領導力提升導師?中科院碩士、清華大學MBA?前思科高管?前萬寶盛華(世界500強)高管?前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)?中國移動、中國電信、華潤集團特聘講師?美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師?清華大學、北航、浙大、南 詳細>>

張志斌
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促單溝通技巧詳細內(nèi)容

促單溝通技巧

臨門一腳-促單溝通技巧【課程背景】
很多作了多年銷售的人,還認為銷售就是想辦法把產(chǎn)品賣給客戶。殊不知,銷售的本質(zhì)是價值營銷, 就是價值發(fā)掘、價值傳遞和價值兌現(xiàn),從而把銷售變成一個良好的流程管理。
而另一些銷售,把事先做好的標準解決方案當做產(chǎn)品,直接推向客戶,也導致了失敗。銷售的本質(zhì)就是一個幫助客戶做出購買決定,積極的傳遞價值、與客戶積極互動的過程。在此基礎上,才能談到解決方法銷售。
這個為期兩天的培訓,可以有效的幫助銷售人員學會挖掘價值、溝通價值,幫助客戶實現(xiàn)價值的常用溝通技巧,同時學習如何產(chǎn)生解決方案、如何讓客戶接受已經(jīng)客戶化的解決方案。
【課程收益】
理解價值銷售的理念,學會解決方案營銷的要領
提高對客戶需求的挖掘能力,辨別客戶的價值取向,有針對性的進行價值影響
掌握解決方案的產(chǎn)生要領,把產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶的緊迫需求結合起來
提高解決方案銷售的溝通影響力, 能夠處理客戶的各種異議,改變客戶的想法
【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學而能用;案例豐富
【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等
【課程時間】1天
【課程大綱】
成交與客戶價值分析
成交中的價值導向
產(chǎn)品價值
關系價值
問題解決價值
客戶價值的建立
需求發(fā)掘
問題澄清
比對方案
化解風險
售后印證
案例: 對比同一客戶的三個購買場景,比較客戶價值的差別
模型:銷售的價值呈現(xiàn)、客戶的價值曲線、客戶的采購周期與價值體驗
工具:客戶價值模型、
成交與客戶價值引導
客戶需求的表里
分清需求中的表里
客戶的痛點
客戶的燃眉之急
改變客戶的價值取向
客戶現(xiàn)有的價值觀
如何引導價值觀
案例:特變電工、 奔馳
工具: 客戶價值分析表、痛點與緊迫度關聯(lián)圖、客戶價值引導圖
成交與價值呈現(xiàn)技巧
價值的構成結構
客戶的價值要素
創(chuàng)造獨特的銷售價值
解決方案
客戶收益分析
價值的兌現(xiàn)
為客戶定制價值兌現(xiàn)形式
價值兌現(xiàn)的風險考量
價值兌現(xiàn)的驗證
案例: 思科 三一重工 摩托羅拉
模型:解決方案的構成模型、客戶價值曲線圖
工具:客戶收益分析工具、
促單與獲得客戶承諾
辨識客戶承諾的信號
問詢交付與售后服務
問詢風險與風險規(guī)避
問詢價格
客戶異議處理技巧
需求
緊迫程度
信任
資金
應對客戶的價格挑戰(zhàn)
消耗與成本
投資與收益
風險與回報
小組演練、討論分享
練習:轉(zhuǎn)換客戶的挑戰(zhàn),變成進一步需求挖掘
工具:折扣與利潤關聯(lián)表、討價還價的策略表
總結
培訓總結
問題解答
行動計劃
學員提問,老師回答與點評
工具:行動計劃表、培訓評估表

 

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文化共創(chuàng)--公司文化價值觀共創(chuàng)營【課程背景】對于創(chuàng)新型企業(yè)、高成長企業(yè),文化管理是應對變化的外部環(huán)境、內(nèi)部流程最佳的管理工具。如何讓企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營落地,如何產(chǎn)生基層的執(zhí)行力,需要通過文化去造勢,去調(diào)動企業(yè)員工積極性,讓員工在為企業(yè)創(chuàng)造價值的同時體現(xiàn)自身價值。本工作坊將通過大量案例、討論,引導企業(yè)文化進行重塑進行升級或者進行共創(chuàng),以適應新的市場管理變革,推動企業(yè)

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團隊效能倍增--協(xié)同與創(chuàng)新的力量【課程背景】團隊協(xié)作程度,既是團隊所顯現(xiàn)出來的自愿合作和協(xié)同努力的精神,也是調(diào)動團隊資源和才智的方法。良好的協(xié)作溝通,能驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象,給予那些誠心、大公無私的奉獻者適當?shù)幕貓??!菊n程收益】能夠記住高效溝通、高效協(xié)作的幾大要點能夠分辨造成溝通協(xié)作的常見五種障礙能夠記住產(chǎn)生溝通協(xié)作問題時,解決的分解動作能夠聯(lián)系自身至

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