對客戶高層的營銷
對客戶高層的營銷詳細(xì)內(nèi)容
對客戶高層的營銷
先聲奪人-對客戶高層的營銷【課程背景】
俗話說“射人先射馬,擒賊先擒王”,高層決策者擁有對項(xiàng)目的生殺大權(quán),擁有對項(xiàng)目的重要話語權(quán)。最初這樣做的邏輯是:沒必要在具體辦事人員層面 “磨唧”,直接找到能夠做出采購決策的高層主管/領(lǐng)導(dǎo),用各種成功案例“教育”客戶高管,讓他們做出采購決定我們不去,競爭對手會去。
銷售們傳統(tǒng)上都很推崇拜訪客戶公司高層領(lǐng)導(dǎo)這一做法,在過去一段時(shí)間里成為各企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)維系客戶、完成銷售、挖掘新商機(jī)經(jīng)常采取的方式。 所以我們依舊理所當(dāng)然地認(rèn)為,這種高層拜訪可以達(dá)成更大的交易,產(chǎn)生更多收益和利潤。
當(dāng)業(yè)內(nèi)一直固守這種觀念時(shí),市場環(huán)境正在發(fā)生變化。時(shí)代的進(jìn)步改變了客戶購買的方式和途徑, 也改變了時(shí)代的銷售方式。
然而,對這種高級別拜訪的對象,客戶企業(yè)高管們卻表示,真正能夠給這些會面帶來價(jià)值的銷售代表少之又少。高管們甚至在很多時(shí)候認(rèn)為銷售人員在浪費(fèi)他們的時(shí)間。有調(diào)查表明,高層每周會見供應(yīng)商代表,只有不到5%的時(shí)間能夠帶來真正價(jià)值。在他們接見所有想登門拜訪的銷售代表后,會篩選進(jìn)行第二輪會面的人。在隨后的幾輪會見之前,高管們已經(jīng)有78%以上的傾向性,決定從哪兩家供應(yīng)商購買了。高管們甚至在很多時(shí)候認(rèn)為銷售人員在浪費(fèi)他們的時(shí)間。那是什么原因?qū)е赂吖軅兊膽B(tài)度改變呢?!從之前的虛心聽取+慷慨大方怎么變得如此挑剔了?
那么,我們該如何在實(shí)踐中,運(yùn)用好高層拜訪,讓會面真正發(fā)揮作用?
我們?nèi)绾沃肋@種方式達(dá)到了效果?
在拜訪中銷售代表們該如何化解那些可能遇到的阻礙?
應(yīng)進(jìn)一步采取哪些準(zhǔn)備措施來保障有效的高層拜訪?
最重要的是,我們?nèi)绾巫屗菰L的高層看到這次會面中的價(jià)值?
本課程,會幫助銷售代表解決以上重要問題,針對以上重要內(nèi)容,以上種種反饋能夠幫助我們得出結(jié)果,為拜訪高層何時(shí)有效,當(dāng)它有效時(shí)應(yīng)出現(xiàn)的結(jié)果等提供了強(qiáng)有力的指導(dǎo)作用。
但另一方面,“高處不勝寒”,大部分的銷售在面對客戶的高層決策者時(shí)都顯得拘謹(jǐn)和束手無策。因?yàn)榈匚徊痪?、信息不對稱、關(guān)系與信任水平不高、見面機(jī)會難得等等原因,讓我們放棄了對客戶高層銷售的絕佳時(shí)機(jī)。 然而,
本課程重在提升銷售經(jīng)理對客戶高層銷售的心態(tài)調(diào)整、策略制定、溝通技巧,幫助學(xué)員提升在客戶高層心目中的影響力。
【課程收益】
幫助開發(fā)客戶經(jīng)理在建立和維護(hù)高層客戶關(guān)系方面的信心和能力
強(qiáng)化與高層溝通的能力
培養(yǎng)和優(yōu)化高層營銷的方法
在高層營銷中,理解和傳達(dá)產(chǎn)品和解決方案的獨(dú)特性
【課程特色】思想獨(dú)到;互動活躍;點(diǎn)評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富
【課程對象】大客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目經(jīng)理等
【課程時(shí)間】2天
【課程大綱】
關(guān)于對高層的銷售
高層銷售的作用
高層銷售的場景
在高層營銷中面臨的困擾
統(tǒng)計(jì)調(diào)查:關(guān)于高層營銷的現(xiàn)實(shí),揭示出問題與困境
高層客戶與在組織分析
組織關(guān)系分析
客戶組織與文化
客戶內(nèi)部金字塔
組織架構(gòu)
高層的業(yè)務(wù)視角
高層所處的業(yè)務(wù)環(huán)境
高層的業(yè)務(wù)難題
高層的業(yè)務(wù)指標(biāo)
高層決策的過程分析
影響力分析
信任與影響力分析
建立信任的過程
影響高管的最佳切入點(diǎn)
工具:業(yè)務(wù)視角分析模板、影響力模型、信任模型
案例: 阿里 騰訊
高層客戶的人物分析
高層在采購流程中的角色
高管們并不會制定采購決策,而會授權(quán)和支持采購
高管們關(guān)心購決策及流程能否有效實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。
高管決定購買決策與戰(zhàn)略、績效的關(guān)聯(lián)性
高管們會謹(jǐn)慎對待任何銷售性質(zhì)的拜訪會面
高層性格傾向與決策風(fēng)格
高層人物性格分析
高層人物的另一面
決策與思考風(fēng)格
工具:性格分析、決策風(fēng)格分析
案例: 思科 中國電信
對高層拜訪的策略與準(zhǔn)備
建立多個(gè)接觸點(diǎn)
接近高層身邊的人
如何接近高層
提升對話主題的焦點(diǎn)
發(fā)掘需求與需求匹配需
創(chuàng)造重大業(yè)務(wù)價(jià)值
分析企業(yè)的關(guān)鍵成功因素
高層出席的關(guān)鍵信息
高管們出于自身需要而參加的會面
高管們在自己信任的同事引薦下參加會
實(shí)現(xiàn)高層拜訪成功的關(guān)鍵因素
與高層溝通的基本原則
價(jià)值陳述模板
展示成功案例與藍(lán)圖
工具:高層價(jià)值模板
結(jié)合實(shí)際的討論與演練
案例: 安捷倫 思科
對高層關(guān)系的維護(hù)
建立立體的高層關(guān)系
圈層互動
競爭防火墻
如何保持長期信任的關(guān)系
長期的信任加強(qiáng)計(jì)劃
如何避免交往中的法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
工具:信任加強(qiáng)臺階、圈層理論
案例:華為 思科
總結(jié)
課程總結(jié)
提問與回答
后續(xù)行動計(jì)劃
學(xué)員提問,老師回答與點(diǎn)評
工具:行動計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表
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文化共創(chuàng)--公司文化價(jià)值觀共創(chuàng)營【課程背景】對于創(chuàng)新型企業(yè)、高成長企業(yè),文化管理是應(yīng)對變化的外部環(huán)境、內(nèi)部流程最佳的管理工具。如何讓企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營落地,如何產(chǎn)生基層的執(zhí)行力,需要通過文化去造勢,去調(diào)動企業(yè)員工積極性,讓員工在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)體現(xiàn)自身價(jià)值。本工作坊將通過大量案例、討論,引導(dǎo)企業(yè)文化進(jìn)行重塑進(jìn)行升級或者進(jìn)行共創(chuàng),以適應(yīng)新的市場管理變革,推動企業(yè)
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團(tuán)隊(duì)效能倍增--協(xié)同與創(chuàng)新的力量【課程背景】團(tuán)隊(duì)協(xié)作程度,既是團(tuán)隊(duì)所顯現(xiàn)出來的自愿合作和協(xié)同努力的精神,也是調(diào)動團(tuán)隊(duì)資源和才智的方法。良好的協(xié)作溝通,能驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象,給予那些誠心、大公無私的奉獻(xiàn)者適當(dāng)?shù)幕貓?bào)?!菊n程收益】能夠記住高效溝通、高效協(xié)作的幾大要點(diǎn)能夠分辨造成溝通協(xié)作的常見五種障礙能夠記住產(chǎn)生溝通協(xié)作問題時(shí),解決的分解動作能夠聯(lián)系自身至
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引領(lǐng)變革-數(shù)字時(shí)代的組織變革領(lǐng)導(dǎo)力 【課程背景】企業(yè)要不斷地成長壯大,就要適時(shí)的進(jìn)行變革、升級,這就是組織進(jìn)化、組織創(chuàng)新。當(dāng)企業(yè)的商業(yè)模式、運(yùn)營模式正在實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí),組織文化、組織權(quán)責(zé)、管控模式和技術(shù)手段、組織發(fā)展、人才和領(lǐng)導(dǎo)力也必然要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換。后者的變化體現(xiàn)在柔性化的組織、靈活的角色、持續(xù)的文化創(chuàng)新,財(cái)務(wù)、人力、法務(wù)等支撐性的后臺職能如何融入變革,如何
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用能量管理團(tuán)隊(duì)-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力 【課程背景】在當(dāng)今這個(gè)復(fù)雜多變的數(shù)字化時(shí)代環(huán)境里,各行各業(yè)正面臨著很多不確定的變化。在這樣的背景下,組織管理者最重要的功能就是賦能,而不是傳統(tǒng)意義上的管理或激勵。未來的組織必須有超越傳統(tǒng)的運(yùn)作方式,對外必須能夠?qū)?fù)雜多變的外部環(huán)境做出更快速的反應(yīng),對內(nèi)又必須能夠持續(xù)激發(fā)精英員工的內(nèi)在動力并在工作中持續(xù)為他們賦能。管理人員掌握
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戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識營【課程背景】對于創(chuàng)新型企業(yè)、高成長企業(yè),戰(zhàn)略是持續(xù)變化升級的,如何在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn),集合不同的觀點(diǎn),形成轉(zhuǎn)折共識?上下同欲者勝,如何讓發(fā)展戰(zhàn)略形成上下一致的理念?如何讓不同時(shí)期、不同利益訴求的高管,形成一致的戰(zhàn)略共識?本工作坊不是來講戰(zhàn)略知識,而是通過實(shí)戰(zhàn)操作來提升企業(yè)戰(zhàn)略的共識,可以激發(fā)管理層的積極參與,坦誠溝通企業(yè)現(xiàn)狀、探討企
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