客戶關(guān)系管理全面秘籍

  培訓講師:張志斌

講師背景:
張志濱老師——企業(yè)高管領(lǐng)導力提升導師?中科院碩士、清華大學MBA?前思科高管?前萬寶盛華(世界500強)高管?前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)?中國移動、中國電信、華潤集團特聘講師?美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師?清華大學、北航、浙大、南 詳細>>

張志斌
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客戶關(guān)系管理全面秘籍詳細內(nèi)容

客戶關(guān)系管理全面秘籍

走出關(guān)系的迷宮-客戶關(guān)系管理全面秘籍【課程背景】
為什么所謂的重點客戶,卻久攻不下?
興奮簽下的單子卻像雞肋,不但瘦的可憐,還給生產(chǎn)、采購帶來麻煩?
為什么每年銷售額在不斷增長,來自大客戶的訂單比例卻下降? 如何避免來自大客戶的不斷的價格壓力?
如何避免客戶的流失?
貴企業(yè)是否受到上述問題的困擾?
在日益競爭激烈的商戰(zhàn)中,企業(yè)利潤的源泉來自客戶,客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。
如何更好的滿足客戶的需求, 把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營哲學,如何適應(yīng)客戶的需求,給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利,讓客戶得到自己真正想要的東西,持續(xù)開發(fā)客戶的終身價值,是企業(yè)成功的關(guān)鍵,是競爭成功的關(guān)鍵。
在兩天的培訓時間內(nèi),迅速提升各級營銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力,提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng),并在案例分析中提升意識和運用能力。
【課程收益】
幫助營銷管理人員樹立系統(tǒng)科學的客戶開發(fā)、管理與提升的理念和知識.
幫助營銷管理人員提升迅速與客戶建立良好關(guān)系的能力
幫助學員建立一套科學系統(tǒng)的重要客戶管理方法,有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶
幫助學員掌握客戶管理的技巧,加速銷售周期, 精細化營銷,從而贏得最佳、更多商機。
【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學而能用;案例豐富
【課程對象】營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表等
【課程時間】2天
【課程大綱】
一、客戶價值與價值銷售
客戶價值的定義
客戶價值金字塔
客戶價值管理的戰(zhàn)略
客戶管理的指標
銷售額
利潤率
增長潛力
工具:客戶金字塔模型
案例: IBM 思科 百度
客戶開發(fā)戰(zhàn)略
客戶的開發(fā)戰(zhàn)略制定
匹配客戶的戰(zhàn)略
商業(yè)驅(qū)動因素
關(guān)鍵成功因素
對客戶的業(yè)務(wù)狀況的分析
客戶背景與競爭分析
組織結(jié)構(gòu)與權(quán)力結(jié)構(gòu)
客戶財政與購買規(guī)模
購買周期與決策流程
工具模型:客戶購買周期、客戶政治金字塔、客戶戰(zhàn)略分析工具
案例: 騰訊 阿里 華為
三、客戶關(guān)系開發(fā)
如何建立客戶的信任關(guān)系
客戶不同層次的需求與核心價值
客戶關(guān)系的推進方法與技巧
關(guān)鍵人物與需求分析
采購角色詳解
實際案例分析
工具:客戶性格測評分析、信任模型
案例: 思科 IBM
四、銷售機會
客戶的需求
顯性需求、隱性需求
燃眉之急
銷售漏斗管理
銷售機會的管理
加速銷售流程
工具:銷售漏斗、需求分析工具、項目機會審核工具
案例: 三一重工 安捷倫
五、客戶關(guān)系管理的整體運作
客戶關(guān)系管理的生命周期
客戶終身價值
不同狀態(tài)下的客戶關(guān)系管理策略
客戶滿意度與忠誠度
服務(wù)戰(zhàn)略
客戶管理的生態(tài)
與研發(fā)、品牌、生產(chǎn)部門的合作
與渠道伙伴的配合
銷售團隊的配合
客戶管理系統(tǒng)
CRM系統(tǒng)
CRM 應(yīng)用案例分析
模型:客戶的終身價值曲線、客戶生態(tài)管理模型
工具: 客戶滿意度分析
案例: 一汽大眾 中國電信 思科
六、案例分析與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論
培訓總結(jié)
綜合案例演練,學員提問,老師回答與點評
工具:行動計劃表、培訓評估表

 

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中流砥柱--中層管理者的技能提升 【課程背景】企業(yè)管理不是馬拉松,而是接力賽。足夠多、足夠強的中層管理者是企業(yè)人才的中堅力量,這個群體的管理意識、管理能力的高低、能力能否得到充分發(fā)揮,直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展。如果把一個企業(yè)比做一個人,高層管理者就是大腦,要思考企業(yè)的方向和戰(zhàn)略;中層就是脊梁,要去協(xié)助大腦傳達和執(zhí)行命令到四肢——基層。可以說,中層就是老

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激發(fā)活力—數(shù)字時代的組織管理【課程背景】產(chǎn)品不創(chuàng)新,失去市場和客戶。組織不創(chuàng)新,失去人才和機會。而創(chuàng)新的本質(zhì)在于激發(fā)個體活力、組織活力?如何在數(shù)字化時代,信息四通八達,瞬息萬變的市場環(huán)境中,如何激活個體和組織的各個動力要素?如何通過靈活、敏捷的戰(zhàn)略,去快速應(yīng)對業(yè)務(wù)變向、轉(zhuǎn)型升級?如何建構(gòu)數(shù)字化時代的領(lǐng)導力,給個體賦能,保持組織活力本工作坊,將針對客戶特定行業(yè)

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跨越文化的障礙—全球化的團隊能力【課程背景】全球化的經(jīng)濟和多元化的工作環(huán)境,要求在領(lǐng)導者和雇員放大自己的視角,理解和兼容不同背景,不同價值觀,不同文化淵源的人,一起合作,取長補短,創(chuàng)造更多的價值?!菊n程收益】通過對文化差異特別是溝通差異的認知,更加包容,更加策略地應(yīng)對差異帶來的沖突對全球化領(lǐng)導者的能力要求有認識,能夠找出自己提升的空間和行動計劃能夠有效地管理

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數(shù)字時代的精兵-打造敏捷型組織團隊 【課程背景】在數(shù)字化時代,團隊的建設(shè)與管理,在關(guān)注目標、流程和執(zhí)行力等傳統(tǒng)業(yè)績指標之外,還要增加客戶導向、創(chuàng)新和敏捷性的問題。給客戶創(chuàng)造價值,讓創(chuàng)新促動持續(xù)增長,敏捷能先人一步。這變成一個系統(tǒng)問題。當我們從系統(tǒng)制度的角度去思考如何解決問題時,我們才是一個真正的管理者。本課程將結(jié)合企業(yè)管理現(xiàn)狀,以國內(nèi)外研究最新管理理論為經(jīng),

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文化共創(chuàng)--公司文化價值觀共創(chuàng)營【課程背景】對于創(chuàng)新型企業(yè)、高成長企業(yè),文化管理是應(yīng)對變化的外部環(huán)境、內(nèi)部流程最佳的管理工具。如何讓企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營落地,如何產(chǎn)生基層的執(zhí)行力,需要通過文化去造勢,去調(diào)動企業(yè)員工積極性,讓員工在為企業(yè)創(chuàng)造價值的同時體現(xiàn)自身價值。本工作坊將通過大量案例、討論,引導企業(yè)文化進行重塑進行升級或者進行共創(chuàng),以適應(yīng)新的市場管理變革,推動企業(yè)

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團隊效能倍增--協(xié)同與創(chuàng)新的力量【課程背景】團隊協(xié)作程度,既是團隊所顯現(xiàn)出來的自愿合作和協(xié)同努力的精神,也是調(diào)動團隊資源和才智的方法。良好的協(xié)作溝通,能驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象,給予那些誠心、大公無私的奉獻者適當?shù)幕貓蟆!菊n程收益】能夠記住高效溝通、高效協(xié)作的幾大要點能夠分辨造成溝通協(xié)作的常見五種障礙能夠記住產(chǎn)生溝通協(xié)作問題時,解決的分解動作能夠聯(lián)系自身至

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引領(lǐng)變革-數(shù)字時代的組織變革領(lǐng)導力 【課程背景】企業(yè)要不斷地成長壯大,就要適時的進行變革、升級,這就是組織進化、組織創(chuàng)新。當企業(yè)的商業(yè)模式、運營模式正在實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時,組織文化、組織權(quán)責、管控模式和技術(shù)手段、組織發(fā)展、人才和領(lǐng)導力也必然要實現(xiàn)轉(zhuǎn)換。后者的變化體現(xiàn)在柔性化的組織、靈活的角色、持續(xù)的文化創(chuàng)新,財務(wù)、人力、法務(wù)等支撐性的后臺職能如何融入變革,如何

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用結(jié)果說話-高執(zhí)行力與高績效團隊【課程背景】對于所有的管理者而言,建立一個高執(zhí)行力的團隊是非常重要的。高執(zhí)行力團隊產(chǎn)生工作成果并且速度更快,鼓勵成員協(xié)作創(chuàng)新,樹立更好的團隊精神與結(jié)果。這個課程聚焦于高執(zhí)行力團隊的建立,加強團隊融合,在動態(tài)變化的環(huán)境中產(chǎn)生高執(zhí)行力。這是一個非常實戰(zhàn)型的課程,以團隊教練技術(shù)為基礎(chǔ),利用了互動模擬,案例分析和最佳實踐分享。該課程課

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戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識營【課程背景】對于創(chuàng)新型企業(yè)、高成長企業(yè),戰(zhàn)略是持續(xù)變化升級的,如何在關(guān)鍵的節(jié)點,集合不同的觀點,形成轉(zhuǎn)折共識?上下同欲者勝,如何讓發(fā)展戰(zhàn)略形成上下一致的理念?如何讓不同時期、不同利益訴求的高管,形成一致的戰(zhàn)略共識?本工作坊不是來講戰(zhàn)略知識,而是通過實戰(zhàn)操作來提升企業(yè)戰(zhàn)略的共識,可以激發(fā)管理層的積極參與,坦誠溝通企業(yè)現(xiàn)狀、探討企

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