讓客戶有更好的被銷售體驗(yàn)
讓客戶有更好的被銷售體驗(yàn)詳細(xì)內(nèi)容
讓客戶有更好的被銷售體驗(yàn)
客戶我最懂—讓客戶體驗(yàn)成為我們的價(jià)值
【課程背景】
為什么曾做過甲方的銷售更很容易上手？“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，知道客戶怎樣買，我們才知道應(yīng)該怎樣賣？
很多銷售們都會(huì)與客戶的感覺大相徑庭，盡管銷售自己覺得對(duì)于過程還算滿意，但客戶的實(shí)際反應(yīng)往往卻是出人意料的。銷售們忽略可能根本不在意的細(xì)節(jié)，很多時(shí)候會(huì)因?yàn)樘谝饽繕?biāo)而忽視了溝通路徑，銷售不合時(shí)宜的滔滔不絕、講錯(cuò)話、關(guān)鍵表達(dá)缺少意識(shí)和技巧的例子比比皆是。造成的后果輕則貽誤戰(zhàn)機(jī)，重者直接造成機(jī)會(huì)的喪失。
“讓客戶成功，我們才能成功”，不是一句空話，其中也包括客戶的良好購(gòu)買感受。讓客戶有良好的銷售體驗(yàn)，已經(jīng)成為一種客戶價(jià)值，如果在讓客戶在購(gòu)買過程中，充分地感受到專業(yè)良好的體驗(yàn),可以幫助銷售們快速和客戶建立聯(lián)系和信任，更深入地挖掘需求和引導(dǎo)需求，才能吸引客戶的注意力。從而通過設(shè)計(jì)正確的銷售策略，才能主動(dòng)引導(dǎo)客戶意識(shí)的走向。最終完成銷售目標(biāo)。
這個(gè)為期兩天的培訓(xùn)，通過案例分析討論、角色演練，深刻學(xué)習(xí)客戶思維，針對(duì)銷售人員常用的溝通話術(shù)、現(xiàn)技巧進(jìn)行綜合性提高，通過演練、教練技術(shù)，迅速提高的溝通技巧，讓銷售項(xiàng)目提速。
【授課目標(biāo)】
理解客戶需求和價(jià)值銷售的理念，學(xué)會(huì)銷售溝通的變換
提高與客戶不同人群的溝通技巧，學(xué)習(xí)與客戶建立信任關(guān)系的技巧
提高需求挖掘能力，辨別客戶的價(jià)值取向，學(xué)會(huì)銷售溝通的變換
提高銷售溝通影響力, 能夠清晰的進(jìn)行銷售呈現(xiàn)、突出重點(diǎn)和特點(diǎn)
掌握與處理客戶異議的互動(dòng)原則和方法，提高客戶滿意度
【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，學(xué)而能用；案例豐富
【課程對(duì)象】大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、售前顧問、項(xiàng)目經(jīng)理等
【課程時(shí)間】2天
【課程大綱】
客戶決策心理分析
統(tǒng)計(jì)圖表導(dǎo)入：采購(gòu)經(jīng)理調(diào)研數(shù)據(jù)
調(diào)研報(bào)告：客戶面臨的商業(yè)環(huán)境綜述
客戶的今天所處的環(huán)境
客戶今天面臨的壓力
客戶對(duì)外部?jī)r(jià)值判斷
客戶的購(gòu)買邏輯
客戶是如何購(gòu)買的
客戶要怎樣的購(gòu)買體驗(yàn)
理性和感性的決策鏈路
銷售中重要的客戶體驗(yàn)節(jié)點(diǎn)
客戶購(gòu)買需求的來源
需要某些產(chǎn)品/服務(wù)
需要解決某些問題
需要構(gòu)建某種關(guān)系
面向過去還是面向未來
辨別真假客戶
分組討論：我們客戶的變化對(duì)我們的影響
模型工具：客戶的采購(gòu)循環(huán)圖、客戶FAINT資格評(píng)估
某銷售拜訪錄像案例解析：為什么我和客戶的感覺不一樣
客戶人格和行為判斷
發(fā)現(xiàn)購(gòu)買中的關(guān)鍵人
看門人
不滿意者
評(píng)價(jià)者
批準(zhǔn)者
客戶人格和行為差別
客戶人際風(fēng)格與溝通技巧
購(gòu)買角色行為分析
建立信任關(guān)系
解析某政企銷售案例，為什么同一個(gè)客戶，三個(gè)銷售的結(jié)果卻不同？
模型工具： DISC 性格測(cè)評(píng)工具、信任度公式、進(jìn)入客戶內(nèi)部的路線圖
分組演練、討論自己的客戶
客戶的采購(gòu)流程與價(jià)值溝通技巧
客戶的組織架構(gòu)與決策流程
明確需求
收集信息
評(píng)估選擇
購(gòu)買決定
分析客戶需求的四個(gè)視角
企業(yè)戰(zhàn)略
企業(yè)戰(zhàn)術(shù)
業(yè)績(jī)KPI
個(gè)性化需求
模型：客戶的需求金字塔模型
工具：需求診斷掃描問題庫
分組演練4個(gè)客戶拜訪場(chǎng)景：小組討論、老師點(diǎn)評(píng)
高價(jià)值對(duì)話銷售技巧溝通技巧
判斷客戶的價(jià)值取向
挖掘客戶需求
需求的深度挖掘
買點(diǎn)和賣點(diǎn)
提問技巧與傾聽技巧
產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
產(chǎn)品的推薦技巧
三個(gè)重要的價(jià)值澄清工具
客戶需求價(jià)值圖
客戶標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值圖
客戶改變藍(lán)圖
影響客戶的需求
引導(dǎo)客戶的需求
影響客戶的購(gòu)買優(yōu)先順序
為客戶定值方案
投資ROI收益分析
呈現(xiàn)方式: 討論、場(chǎng)景角色扮演
模型： SPIN 提問、 5W1H 開放式提問技巧、
工具：客戶需求價(jià)值圖、客戶標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值圖、客戶改變藍(lán)圖
掌控銷售節(jié)奏
向高層營(yíng)銷
關(guān)鍵的銷售會(huì)議
如何吸引高層的注意力
銷售停滯分析
客戶不買單的背后是對(duì)價(jià)值的不認(rèn)同
揭開偏見、拖延與拒絕背后的隱情
處理客戶的抗拒
應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格要求
促單時(shí)機(jī)
辨識(shí)客戶承諾的信號(hào)
辨別成交的時(shí)機(jī)
激發(fā)客戶采取行動(dòng)
角色扮演、銷售案例解析：辨別客戶拒絕背后的隱情
模型工具：高層價(jià)值澄清模板
綜合演練
案例研討與綜合實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
培訓(xùn)總結(jié)
問題解答
行動(dòng)計(jì)劃
綜合性實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演，老師點(diǎn)評(píng)，學(xué)員討論
工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表
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中流砥柱--中層管理者的技能提升 07.29
中流砥柱--中層管理者的技能提升 【課程背景】企業(yè)管理不是馬拉松，而是接力賽。足夠多、足夠強(qiáng)的中層管理者是企業(yè)人才的中堅(jiān)力量，這個(gè)群體的管理意識(shí)、管理能力的高低、能力能否得到充分發(fā)揮，直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。如果把一個(gè)企業(yè)比做一個(gè)人，高層管理者就是大腦，要思考企業(yè)的方向和戰(zhàn)略；中層就是脊梁，要去協(xié)助大腦傳達(dá)和執(zhí)行命令到四肢——基層?？梢哉f，中層就是老
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激發(fā)活力—數(shù)字時(shí)代的組織管理【課程背景】產(chǎn)品不創(chuàng)新，失去市場(chǎng)和客戶。組織不創(chuàng)新，失去人才和機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的本質(zhì)在于激發(fā)個(gè)體活力、組織活力？如何在數(shù)字化時(shí)代，信息四通八達(dá)，瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境中，如何激活個(gè)體和組織的各個(gè)動(dòng)力要素？如何通過靈活、敏捷的戰(zhàn)略，去快速應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)變向、轉(zhuǎn)型升級(jí)？如何建構(gòu)數(shù)字化時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)力，給個(gè)體賦能，保持組織活力本工作坊，將針對(duì)客戶特定行業(yè)
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跨越文化的障礙—全球化的團(tuán)隊(duì)能力【課程背景】全球化的經(jīng)濟(jì)和多元化的工作環(huán)境,要求在領(lǐng)導(dǎo)者和雇員放大自己的視角，理解和兼容不同背景，不同價(jià)值觀，不同文化淵源的人，一起合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，創(chuàng)造更多的價(jià)值?！菊n程收益】通過對(duì)文化差異特別是溝通差異的認(rèn)知，更加包容，更加策略地應(yīng)對(duì)差異帶來的沖突對(duì)全球化領(lǐng)導(dǎo)者的能力要求有認(rèn)識(shí)，能夠找出自己提升的空間和行動(dòng)計(jì)劃能夠有效地管理
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數(shù)字時(shí)代的精兵-打造敏捷型組織團(tuán)隊(duì) 【課程背景】在數(shù)字化時(shí)代，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，在關(guān)注目標(biāo)、流程和執(zhí)行力等傳統(tǒng)業(yè)績(jī)指標(biāo)之外，還要增加客戶導(dǎo)向、創(chuàng)新和敏捷性的問題。給客戶創(chuàng)造價(jià)值，讓創(chuàng)新促動(dòng)持續(xù)增長(zhǎng)，敏捷能先人一步。這變成一個(gè)系統(tǒng)問題。當(dāng)我們從系統(tǒng)制度的角度去思考如何解決問題時(shí)，我們才是一個(gè)真正的管理者。本課程將結(jié)合企業(yè)管理現(xiàn)狀，以國(guó)內(nèi)外研究最新管理理論為經(jīng)，
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文化共創(chuàng)--公司文化價(jià)值觀共創(chuàng)營(yíng)【課程背景】對(duì)于創(chuàng)新型企業(yè)、高成長(zhǎng)企業(yè)，文化管理是應(yīng)對(duì)變化的外部環(huán)境、內(nèi)部流程最佳的管理工具。如何讓企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)落地，如何產(chǎn)生基層的執(zhí)行力，需要通過文化去造勢(shì)，去調(diào)動(dòng)企業(yè)員工積極性，讓員工在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)體現(xiàn)自身價(jià)值。本工作坊將通過大量案例、討論，引導(dǎo)企業(yè)文化進(jìn)行重塑進(jìn)行升級(jí)或者進(jìn)行共創(chuàng)，以適應(yīng)新的市場(chǎng)管理變革，推動(dòng)企業(yè)
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團(tuán)隊(duì)效能倍增--協(xié)同與創(chuàng)新的力量【課程背景】團(tuán)隊(duì)協(xié)作程度，既是團(tuán)隊(duì)所顯現(xiàn)出來的自愿合作和協(xié)同努力的精神，也是調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)資源和才智的方法。良好的協(xié)作溝通，能驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象，給予那些誠(chéng)心、大公無私的奉獻(xiàn)者適當(dāng)?shù)幕貓?bào)。【課程收益】能夠記住高效溝通、高效協(xié)作的幾大要點(diǎn)能夠分辨造成溝通協(xié)作的常見五種障礙能夠記住產(chǎn)生溝通協(xié)作問題時(shí)，解決的分解動(dòng)作能夠聯(lián)系自身至
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引領(lǐng)變革-數(shù)字時(shí)代的組織變革領(lǐng)導(dǎo)力 【課程背景】企業(yè)要不斷地成長(zhǎng)壯大，就要適時(shí)的進(jìn)行變革、升級(jí)，這就是組織進(jìn)化、組織創(chuàng)新。當(dāng)企業(yè)的商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)模式正在實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)，組織文化、組織權(quán)責(zé)、管控模式和技術(shù)手段、組織發(fā)展、人才和領(lǐng)導(dǎo)力也必然要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換。后者的變化體現(xiàn)在柔性化的組織、靈活的角色、持續(xù)的文化創(chuàng)新，財(cái)務(wù)、人力、法務(wù)等支撐性的后臺(tái)職能如何融入變革，如何
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用結(jié)果說話-高執(zhí)行力與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)【課程背景】對(duì)于所有的管理者而言，建立一個(gè)高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)是非常重要的。高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生工作成果并且速度更快，鼓勵(lì)成員協(xié)作創(chuàng)新，樹立更好的團(tuán)隊(duì)精神與結(jié)果。這個(gè)課程聚焦于高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的建立，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)融合,在動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境中產(chǎn)生高執(zhí)行力。這是一個(gè)非常實(shí)戰(zhàn)型的課程，以團(tuán)隊(duì)教練技術(shù)為基礎(chǔ)，利用了互動(dòng)模擬，案例分析和最佳實(shí)踐分享。該課程課
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用能量管理團(tuán)隊(duì)-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力 【課程背景】在當(dāng)今這個(gè)復(fù)雜多變的數(shù)字化時(shí)代環(huán)境里，各行各業(yè)正面臨著很多不確定的變化。在這樣的背景下，組織管理者最重要的功能就是賦能，而不是傳統(tǒng)意義上的管理或激勵(lì)。未來的組織必須有超越傳統(tǒng)的運(yùn)作方式，對(duì)外必須能夠?qū)?fù)雜多變的外部環(huán)境做出更快速的反應(yīng)，對(duì)內(nèi)又必須能夠持續(xù)激發(fā)精英員工的內(nèi)在動(dòng)力并在工作中持續(xù)為他們賦能。管理人員掌握
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戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識(shí)營(yíng)【課程背景】對(duì)于創(chuàng)新型企業(yè)、高成長(zhǎng)企業(yè)，戰(zhàn)略是持續(xù)變化升級(jí)的，如何在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，集合不同的觀點(diǎn)，形成轉(zhuǎn)折共識(shí)？上下同欲者勝，如何讓發(fā)展戰(zhàn)略形成上下一致的理念？如何讓不同時(shí)期、不同利益訴求的高管，形成一致的戰(zhàn)略共識(shí)？本工作坊不是來講戰(zhàn)略知識(shí)，而是通過實(shí)戰(zhàn)操作來提升企業(yè)戰(zhàn)略的共識(shí)，可以激發(fā)管理層的積極參與，坦誠(chéng)溝通企業(yè)現(xiàn)狀、探討企
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