實(shí)用的商務(wù)談判技法

  培訓(xùn)講師:張志斌

講師背景:
張志濱老師——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師?中科院碩士、清華大學(xué)MBA?前思科高管?前萬(wàn)寶盛華(世界500強(qiáng))高管?前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)?中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、華潤(rùn)集團(tuán)特聘講師?美國(guó)商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國(guó)商會(huì)的特聘培訓(xùn)師?清華大學(xué)、北航、浙大、南 詳細(xì)>>

張志斌
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實(shí)用的商務(wù)談判技法詳細(xì)內(nèi)容

實(shí)用的商務(wù)談判技法

主動(dòng)性的博弈-實(shí)用的商務(wù)談判技法【課程背景】
在談判中,抱定雙贏信念,試圖尋找令雙方都獲益的談判方案,勢(shì)必進(jìn)入一種捆綁。導(dǎo)致很多銷售在談判時(shí)非常緊張,為贏得客戶而犧牲己方的利益。
商務(wù)談判是經(jīng)理人必備的重要技能之一,如何規(guī)劃和準(zhǔn)備成功的談判,通過(guò)打擊買方策略來(lái)防止利潤(rùn)下降,質(zhì)疑和確定對(duì)方需求,達(dá)成協(xié)議向前推進(jìn)?
本課程綜合經(jīng)典的談判理論和方法,系統(tǒng)性梳理商務(wù)談判的各個(gè)要素及其優(yōu)化組合,比如利益、實(shí)力和戰(zhàn)術(shù)等。結(jié)合實(shí)戰(zhàn),幫助學(xué)員用既定的策略準(zhǔn)備一個(gè)談判,并有針對(duì)性地尋找有效提高個(gè)人談判水平的突破行為。
【課程收益】
正確、全面的認(rèn)知商務(wù)談判技巧
掌握商務(wù)談判溝通的基本原則
掌握雙贏談判戰(zhàn)術(shù)
通過(guò)大量的練習(xí),使學(xué)員能夠根據(jù)具體情景靈活應(yīng)用各種商務(wù)談判技巧
【課程特色】思想獨(dú)到;互動(dòng)活躍;點(diǎn)評(píng)到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富【課程對(duì)象】經(jīng)理人、銷售人員、營(yíng)銷部門和采購(gòu)部門經(jīng)理
【課程時(shí)間】2天
【課程大綱】
商務(wù)談判
商務(wù)談判的目的
采購(gòu)談判中的賣方
采購(gòu)談判中的買方
商務(wù)談判的籌碼
商務(wù)談判的實(shí)力增強(qiáng)
工具:談判中的優(yōu)劣勢(shì)分析
結(jié)合實(shí)際的討論與演練
案例: 華夏幸福基業(yè)招商
商務(wù)談判的策略
確定談判的可能性
談判前期策劃
如何有針對(duì)性談判調(diào)研
局勢(shì)分析
設(shè)定談判目標(biāo)
工具:談判準(zhǔn)備清單
結(jié)合實(shí)際的討論與演練
案例: 一汽大眾的零部件采購(gòu)
談判的技巧
應(yīng)付不同性格的談判對(duì)手
如何提出有創(chuàng)造性的建議
如何掌控談判節(jié)奏,掌握主動(dòng)
怎樣打破談判中的僵局
可能面臨的壓力及應(yīng)對(duì)方法
案例研討
工具:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、最佳替代方案工具
結(jié)合實(shí)際的討論與演練、
案例: 中國(guó)鐵礦石談判、 藥品采購(gòu)談判
議價(jià)談判技巧
報(bào)價(jià)策略
價(jià)格談判讓步模式
案例研討
工具:讓步策略計(jì)劃表、價(jià)格利潤(rùn)測(cè)試表結(jié)合實(shí)際的討論與演練、
案例:三一重工 安捷倫
案例綜合演練與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論
培訓(xùn)總結(jié)
綜合案例演練,學(xué)員提問(wèn),老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具:行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

 

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激發(fā)活力—數(shù)字時(shí)代的組織管理【課程背景】產(chǎn)品不創(chuàng)新,失去市場(chǎng)和客戶。組織不創(chuàng)新,失去人才和機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的本質(zhì)在于激發(fā)個(gè)體活力、組織活力?如何在數(shù)字化時(shí)代,信息四通八達(dá),瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中,如何激活個(gè)體和組織的各個(gè)動(dòng)力要素?如何通過(guò)靈活、敏捷的戰(zhàn)略,去快速應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)變向、轉(zhuǎn)型升級(jí)?如何建構(gòu)數(shù)字化時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)力,給個(gè)體賦能,保持組織活力本工作坊,將針對(duì)客戶特定行業(yè)

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跨越文化的障礙—全球化的團(tuán)隊(duì)能力【課程背景】全球化的經(jīng)濟(jì)和多元化的工作環(huán)境,要求在領(lǐng)導(dǎo)者和雇員放大自己的視角,理解和兼容不同背景,不同價(jià)值觀,不同文化淵源的人,一起合作,取長(zhǎng)補(bǔ)短,創(chuàng)造更多的價(jià)值?!菊n程收益】通過(guò)對(duì)文化差異特別是溝通差異的認(rèn)知,更加包容,更加策略地應(yīng)對(duì)差異帶來(lái)的沖突對(duì)全球化領(lǐng)導(dǎo)者的能力要求有認(rèn)識(shí),能夠找出自己提升的空間和行動(dòng)計(jì)劃能夠有效地管理

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數(shù)字時(shí)代的精兵-打造敏捷型組織團(tuán)隊(duì) 【課程背景】在數(shù)字化時(shí)代,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理,在關(guān)注目標(biāo)、流程和執(zhí)行力等傳統(tǒng)業(yè)績(jī)指標(biāo)之外,還要增加客戶導(dǎo)向、創(chuàng)新和敏捷性的問(wèn)題。給客戶創(chuàng)造價(jià)值,讓創(chuàng)新促動(dòng)持續(xù)增長(zhǎng),敏捷能先人一步。這變成一個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題。當(dāng)我們從系統(tǒng)制度的角度去思考如何解決問(wèn)題時(shí),我們才是一個(gè)真正的管理者。本課程將結(jié)合企業(yè)管理現(xiàn)狀,以國(guó)內(nèi)外研究最新管理理論為經(jīng),

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文化共創(chuàng)--公司文化價(jià)值觀共創(chuàng)營(yíng)【課程背景】對(duì)于創(chuàng)新型企業(yè)、高成長(zhǎng)企業(yè),文化管理是應(yīng)對(duì)變化的外部環(huán)境、內(nèi)部流程最佳的管理工具。如何讓企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)落地,如何產(chǎn)生基層的執(zhí)行力,需要通過(guò)文化去造勢(shì),去調(diào)動(dòng)企業(yè)員工積極性,讓員工在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)體現(xiàn)自身價(jià)值。本工作坊將通過(guò)大量案例、討論,引導(dǎo)企業(yè)文化進(jìn)行重塑進(jìn)行升級(jí)或者進(jìn)行共創(chuàng),以適應(yīng)新的市場(chǎng)管理變革,推動(dòng)企業(yè)

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團(tuán)隊(duì)效能倍增--協(xié)同與創(chuàng)新的力量【課程背景】團(tuán)隊(duì)協(xié)作程度,既是團(tuán)隊(duì)所顯現(xiàn)出來(lái)的自愿合作和協(xié)同努力的精神,也是調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)資源和才智的方法。良好的協(xié)作溝通,能驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象,給予那些誠(chéng)心、大公無(wú)私的奉獻(xiàn)者適當(dāng)?shù)幕貓?bào)?!菊n程收益】能夠記住高效溝通、高效協(xié)作的幾大要點(diǎn)能夠分辨造成溝通協(xié)作的常見(jiàn)五種障礙能夠記住產(chǎn)生溝通協(xié)作問(wèn)題時(shí),解決的分解動(dòng)作能夠聯(lián)系自身至

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引領(lǐng)變革-數(shù)字時(shí)代的組織變革領(lǐng)導(dǎo)力 【課程背景】企業(yè)要不斷地成長(zhǎng)壯大,就要適時(shí)的進(jìn)行變革、升級(jí),這就是組織進(jìn)化、組織創(chuàng)新。當(dāng)企業(yè)的商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)模式正在實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí),組織文化、組織權(quán)責(zé)、管控模式和技術(shù)手段、組織發(fā)展、人才和領(lǐng)導(dǎo)力也必然要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換。后者的變化體現(xiàn)在柔性化的組織、靈活的角色、持續(xù)的文化創(chuàng)新,財(cái)務(wù)、人力、法務(wù)等支撐性的后臺(tái)職能如何融入變革,如何

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用結(jié)果說(shuō)話-高執(zhí)行力與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)【課程背景】對(duì)于所有的管理者而言,建立一個(gè)高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)是非常重要的。高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生工作成果并且速度更快,鼓勵(lì)成員協(xié)作創(chuàng)新,樹立更好的團(tuán)隊(duì)精神與結(jié)果。這個(gè)課程聚焦于高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的建立,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)融合,在動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境中產(chǎn)生高執(zhí)行力。這是一個(gè)非常實(shí)戰(zhàn)型的課程,以團(tuán)隊(duì)教練技術(shù)為基礎(chǔ),利用了互動(dòng)模擬,案例分析和最佳實(shí)踐分享。該課程課

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用能量管理團(tuán)隊(duì)-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力 【課程背景】在當(dāng)今這個(gè)復(fù)雜多變的數(shù)字化時(shí)代環(huán)境里,各行各業(yè)正面臨著很多不確定的變化。在這樣的背景下,組織管理者最重要的功能就是賦能,而不是傳統(tǒng)意義上的管理或激勵(lì)。未來(lái)的組織必須有超越傳統(tǒng)的運(yùn)作方式,對(duì)外必須能夠?qū)?fù)雜多變的外部環(huán)境做出更快速的反應(yīng),對(duì)內(nèi)又必須能夠持續(xù)激發(fā)精英員工的內(nèi)在動(dòng)力并在工作中持續(xù)為他們賦能。管理人員掌握

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戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識(shí)營(yíng)【課程背景】對(duì)于創(chuàng)新型企業(yè)、高成長(zhǎng)企業(yè),戰(zhàn)略是持續(xù)變化升級(jí)的,如何在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn),集合不同的觀點(diǎn),形成轉(zhuǎn)折共識(shí)?上下同欲者勝,如何讓發(fā)展戰(zhàn)略形成上下一致的理念?如何讓不同時(shí)期、不同利益訴求的高管,形成一致的戰(zhàn)略共識(shí)?本工作坊不是來(lái)講戰(zhàn)略知識(shí),而是通過(guò)實(shí)戰(zhàn)操作來(lái)提升企業(yè)戰(zhàn)略的共識(shí),可以激發(fā)管理層的積極參與,坦誠(chéng)溝通企業(yè)現(xiàn)狀、探討企

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