政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略
政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略詳細(xì)內(nèi)容
政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略
謀略致勝-政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略【課程背景】
近年來(lái)，政企項(xiàng)目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級(jí)、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開(kāi)，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動(dòng)到政府各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門(mén)、研究設(shè)計(jì)院、大型國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)、招投標(biāo)公司、競(jìng)爭(zhēng)廠家及代理渠道商的。
如何從一開(kāi)始就把握好政企項(xiàng)目的運(yùn)作，調(diào)動(dòng)好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷(xiāo)售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合自己的政企市場(chǎng)的新模式。
【課程收益】
理解大客戶(hù)銷(xiāo)售的層次化體系，重新理解客戶(hù)分類(lèi)
學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜客戶(hù)銷(xiāo)售的理念，提高客戶(hù)拓展能力
學(xué)會(huì)深刻理解客戶(hù)決策過(guò)程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力
學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷(xiāo)售的執(zhí)行力
學(xué)會(huì)如何有效地鞏固復(fù)雜客戶(hù)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定銷(xiāo)售策略，提高贏得復(fù)雜銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)
【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富
【課程對(duì)象】負(fù)責(zé)企業(yè)大客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理
【課程時(shí)間】2天
【課程大綱】
政企客戶(hù)銷(xiāo)售中的場(chǎng)景分析
來(lái)自銷(xiāo)售的視角
產(chǎn)品
解決方案
商業(yè)價(jià)值
來(lái)自客戶(hù)的視角
難點(diǎn)問(wèn)題
痛點(diǎn)問(wèn)題
政治層面
戰(zhàn)術(shù)層面
財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面
政企銷(xiāo)售的角色
供應(yīng)商
總包商
咨詢(xún)顧問(wèn)
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例：IBM 三一重工 南瑞集團(tuán)
客戶(hù)的層次化管理
客戶(hù)的價(jià)值分類(lèi)
銷(xiāo)售方法的層次遞進(jìn)
制定正確的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
模型：銷(xiāo)售的價(jià)值地圖、客戶(hù)價(jià)值金字塔
工具：政企銷(xiāo)售的體系與策略
政企銷(xiāo)售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車(chē)
穩(wěn)步推進(jìn)大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理
制定銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃
項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗管理
銷(xiāo)售的個(gè)人時(shí)間管理
銷(xiāo)售線路的設(shè)定
項(xiàng)目與時(shí)間管理
銷(xiāo)售案例研討：如何測(cè)算更佳的銷(xiāo)售拜訪線路、頻率
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 漏斗管理、時(shí)間工具表、銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃表、銷(xiāo)售計(jì)劃管理與工具
客戶(hù)內(nèi)部的影響力分析
組織結(jié)構(gòu)分析
采購(gòu)中的客戶(hù)角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)等
客戶(hù)關(guān)系的強(qiáng)化與轉(zhuǎn)化
支持者、反對(duì)者、中立者
客戶(hù)高層分析
利益訴求、內(nèi)部權(quán)力政治均衡、
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策鏈分析
客戶(hù)采購(gòu)與供應(yīng)商選擇流程
銷(xiāo)售流程的優(yōu)化
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素分析
案例分享： 思科
模型：影響力模型、客戶(hù)的決策鏈
工具：客戶(hù)關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶(hù)練習(xí)，并小組分享討論
如何形成解決方案
客戶(hù)的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
痛點(diǎn)的致命性
痛點(diǎn)的迫切性
收益點(diǎn)的可視性
解決方案的形成
解決方案的主要元素
ROI 投資分析
呈現(xiàn)解決方案銷(xiāo)售
時(shí)機(jī)選擇
呈現(xiàn)方式
工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析
案例： 某化工材料企業(yè)的銷(xiāo)售案例，成功突破客戶(hù)預(yù)算
政企客戶(hù)的生態(tài)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
客戶(hù)關(guān)系管理的生命周期
關(guān)系開(kāi)拓期
快速發(fā)展期
穩(wěn)定合作期
衰退脫離期
不同時(shí)期客戶(hù)關(guān)系的管理策略
客戶(hù)關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統(tǒng)
與其他銷(xiāo)售部門(mén)的配合
與市場(chǎng)部、品牌的配合
與研發(fā)的配合
與生產(chǎn)、服務(wù)部門(mén)的配合
渠道伙伴的配合
案例：思科 華為 IBM
工具：客戶(hù)關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統(tǒng)
案例分析與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論
培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表
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中流砥柱--中層管理者的技能提升 07.29
中流砥柱--中層管理者的技能提升 【課程背景】企業(yè)管理不是馬拉松，而是接力賽。足夠多、足夠強(qiáng)的中層管理者是企業(yè)人才的中堅(jiān)力量，這個(gè)群體的管理意識(shí)、管理能力的高低、能力能否得到充分發(fā)揮，直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。如果把一個(gè)企業(yè)比做一個(gè)人，高層管理者就是大腦，要思考企業(yè)的方向和戰(zhàn)略；中層就是脊梁，要去協(xié)助大腦傳達(dá)和執(zhí)行命令到四肢——基層?？梢哉f(shuō)，中層就是老
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激發(fā)活力—數(shù)字時(shí)代的組織管理【課程背景】產(chǎn)品不創(chuàng)新，失去市場(chǎng)和客戶(hù)。組織不創(chuàng)新，失去人才和機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的本質(zhì)在于激發(fā)個(gè)體活力、組織活力？如何在數(shù)字化時(shí)代，信息四通八達(dá)，瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中，如何激活個(gè)體和組織的各個(gè)動(dòng)力要素？如何通過(guò)靈活、敏捷的戰(zhàn)略，去快速應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)變向、轉(zhuǎn)型升級(jí)？如何建構(gòu)數(shù)字化時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)力，給個(gè)體賦能，保持組織活力本工作坊，將針對(duì)客戶(hù)特定行業(yè)
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跨越文化的障礙—全球化的團(tuán)隊(duì)能力【課程背景】全球化的經(jīng)濟(jì)和多元化的工作環(huán)境,要求在領(lǐng)導(dǎo)者和雇員放大自己的視角，理解和兼容不同背景，不同價(jià)值觀，不同文化淵源的人，一起合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，創(chuàng)造更多的價(jià)值?！菊n程收益】通過(guò)對(duì)文化差異特別是溝通差異的認(rèn)知，更加包容，更加策略地應(yīng)對(duì)差異帶來(lái)的沖突對(duì)全球化領(lǐng)導(dǎo)者的能力要求有認(rèn)識(shí)，能夠找出自己提升的空間和行動(dòng)計(jì)劃能夠有效地管理
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數(shù)字時(shí)代的精兵-打造敏捷型組織團(tuán)隊(duì) 【課程背景】在數(shù)字化時(shí)代，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，在關(guān)注目標(biāo)、流程和執(zhí)行力等傳統(tǒng)業(yè)績(jī)指標(biāo)之外，還要增加客戶(hù)導(dǎo)向、創(chuàng)新和敏捷性的問(wèn)題。給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，讓創(chuàng)新促動(dòng)持續(xù)增長(zhǎng)，敏捷能先人一步。這變成一個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題。當(dāng)我們從系統(tǒng)制度的角度去思考如何解決問(wèn)題時(shí)，我們才是一個(gè)真正的管理者。本課程將結(jié)合企業(yè)管理現(xiàn)狀，以國(guó)內(nèi)外研究最新管理理論為經(jīng)，
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文化共創(chuàng)--公司文化價(jià)值觀共創(chuàng)營(yíng)【課程背景】對(duì)于創(chuàng)新型企業(yè)、高成長(zhǎng)企業(yè)，文化管理是應(yīng)對(duì)變化的外部環(huán)境、內(nèi)部流程最佳的管理工具。如何讓企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)落地，如何產(chǎn)生基層的執(zhí)行力，需要通過(guò)文化去造勢(shì)，去調(diào)動(dòng)企業(yè)員工積極性，讓員工在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)體現(xiàn)自身價(jià)值。本工作坊將通過(guò)大量案例、討論，引導(dǎo)企業(yè)文化進(jìn)行重塑進(jìn)行升級(jí)或者進(jìn)行共創(chuàng)，以適應(yīng)新的市場(chǎng)管理變革，推動(dòng)企業(yè)
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團(tuán)隊(duì)效能倍增--協(xié)同與創(chuàng)新的力量【課程背景】團(tuán)隊(duì)協(xié)作程度，既是團(tuán)隊(duì)所顯現(xiàn)出來(lái)的自愿合作和協(xié)同努力的精神，也是調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)資源和才智的方法。良好的協(xié)作溝通，能驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象，給予那些誠(chéng)心、大公無(wú)私的奉獻(xiàn)者適當(dāng)?shù)幕貓?bào)?！菊n程收益】能夠記住高效溝通、高效協(xié)作的幾大要點(diǎn)能夠分辨造成溝通協(xié)作的常見(jiàn)五種障礙能夠記住產(chǎn)生溝通協(xié)作問(wèn)題時(shí)，解決的分解動(dòng)作能夠聯(lián)系自身至
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引領(lǐng)變革-數(shù)字時(shí)代的組織變革領(lǐng)導(dǎo)力 【課程背景】企業(yè)要不斷地成長(zhǎng)壯大，就要適時(shí)的進(jìn)行變革、升級(jí)，這就是組織進(jìn)化、組織創(chuàng)新。當(dāng)企業(yè)的商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)模式正在實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)，組織文化、組織權(quán)責(zé)、管控模式和技術(shù)手段、組織發(fā)展、人才和領(lǐng)導(dǎo)力也必然要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換。后者的變化體現(xiàn)在柔性化的組織、靈活的角色、持續(xù)的文化創(chuàng)新，財(cái)務(wù)、人力、法務(wù)等支撐性的后臺(tái)職能如何融入變革，如何
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用結(jié)果說(shuō)話(huà)-高執(zhí)行力與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)【課程背景】對(duì)于所有的管理者而言，建立一個(gè)高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)是非常重要的。高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生工作成果并且速度更快，鼓勵(lì)成員協(xié)作創(chuàng)新，樹(shù)立更好的團(tuán)隊(duì)精神與結(jié)果。這個(gè)課程聚焦于高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的建立，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)融合,在動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境中產(chǎn)生高執(zhí)行力。這是一個(gè)非常實(shí)戰(zhàn)型的課程，以團(tuán)隊(duì)教練技術(shù)為基礎(chǔ)，利用了互動(dòng)模擬，案例分析和最佳實(shí)踐分享。該課程課
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用能量管理團(tuán)隊(duì)-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力 【課程背景】在當(dāng)今這個(gè)復(fù)雜多變的數(shù)字化時(shí)代環(huán)境里，各行各業(yè)正面臨著很多不確定的變化。在這樣的背景下，組織管理者最重要的功能就是賦能，而不是傳統(tǒng)意義上的管理或激勵(lì)。未來(lái)的組織必須有超越傳統(tǒng)的運(yùn)作方式，對(duì)外必須能夠?qū)?fù)雜多變的外部環(huán)境做出更快速的反應(yīng)，對(duì)內(nèi)又必須能夠持續(xù)激發(fā)精英員工的內(nèi)在動(dòng)力并在工作中持續(xù)為他們賦能。管理人員掌握
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戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識(shí)營(yíng)【課程背景】對(duì)于創(chuàng)新型企業(yè)、高成長(zhǎng)企業(yè)，戰(zhàn)略是持續(xù)變化升級(jí)的，如何在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，集合不同的觀點(diǎn)，形成轉(zhuǎn)折共識(shí)？上下同欲者勝，如何讓發(fā)展戰(zhàn)略形成上下一致的理念？如何讓不同時(shí)期、不同利益訴求的高管，形成一致的戰(zhàn)略共識(shí)？本工作坊不是來(lái)講戰(zhàn)略知識(shí)，而是通過(guò)實(shí)戰(zhàn)操作來(lái)提升企業(yè)戰(zhàn)略的共識(shí)，可以激發(fā)管理層的積極參與，坦誠(chéng)溝通企業(yè)現(xiàn)狀、探討企
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