《高凈值客戶深度經(jīng)營(yíng)與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)》

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《高凈值客戶深度經(jīng)營(yíng)與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)》詳細(xì)內(nèi)容

《高凈值客戶深度經(jīng)營(yíng)與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)》

《高凈值客戶深度經(jīng)營(yíng)與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)》
主講：龍?chǎng)?/a>
【課程背景】
中國(guó)高凈值人群數(shù)量復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)15%，高凈值客戶的需求從簡(jiǎn)單的財(cái)富保值、增值向關(guān)注產(chǎn)品篩選、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)控制及客戶體驗(yàn)升級(jí)轉(zhuǎn)變。新常態(tài)下，商業(yè)銀行資產(chǎn)端風(fēng)險(xiǎn)上升，規(guī)模驅(qū)動(dòng)的重資本發(fā)展模式已現(xiàn)疲態(tài)，私人銀行業(yè)務(wù)憑借其與生俱來(lái)固有的高盈利、輕資本、抗周期特征，成為眾多銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的戰(zhàn)略重心。
私行顧問(wèn)服務(wù)痛點(diǎn)：
需求誤判：向企業(yè)主推薦標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)，客戶轉(zhuǎn)投信托公司，損失AUM 2000萬(wàn)；
服務(wù)斷層：60%客戶資產(chǎn)配置后3個(gè)月無(wú)跟進(jìn)，市場(chǎng)波動(dòng)引發(fā)投訴；
工具低效：手工整理客戶資料耗時(shí)2小時(shí)/人天，錯(cuò)過(guò)某客戶海外置業(yè)需求；
體驗(yàn)單一：僅提供金融產(chǎn)品，某客戶因未獲稅務(wù)規(guī)劃服務(wù)流失至外資行。
【課程收益】
面對(duì)形形色色的私行客戶，如何引領(lǐng)與創(chuàng)造客戶需求，把客戶需求貫穿于私人銀行服務(wù)全過(guò)程；尊重客戶的價(jià)值追求，通過(guò)私人銀行客戶生命周期與全價(jià)值鏈管理，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，最終贏得客戶。本節(jié)課程將告訴你答案。
熟續(xù)使用Deepseek一鍵生成客戶資產(chǎn)配置建議報(bào)告
全面了解私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)深諳私人銀行客戶維護(hù)之道
成為私人銀行客戶的全天候金融服務(wù)專家
掌握私人銀行客戶深度營(yíng)銷技能
【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、零售分管行長(zhǎng)、私行財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理；券商私人銀行部或財(cái)富管理部員工。
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀
內(nèi)外部環(huán)境促發(fā)展
客戶需求的四大轉(zhuǎn)變
新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
私人銀行的五大業(yè)務(wù)特征
私人銀行的五項(xiàng)核心服務(wù)
實(shí)踐中的業(yè)務(wù)體系與架構(gòu)
私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)核心理念
綜合情感投入與技巧運(yùn)用的服務(wù)藝術(shù)
2. 五大經(jīng)營(yíng)核心理念
三、尋找并贏得客戶
1. 客戶人生規(guī)劃分類服務(wù)法
客戶人生規(guī)劃的分類
客戶人生規(guī)劃需求分析
客戶人生規(guī)劃策略
客戶人生規(guī)劃的應(yīng)用
新時(shí)代客戶角色分類服務(wù)法
客戶角色的分類
客戶角色需求分析
客戶角色分群策略
客戶角色特點(diǎn)的應(yīng)用
客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景分類服務(wù)法
客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景的分類
經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景客戶群特征
經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景客戶群策略
客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景的應(yīng)用
客戶分層分類服務(wù)法
客戶分層分類
客戶分層經(jīng)營(yíng)需求分析
客戶分層經(jīng)營(yíng)策略
客戶分層經(jīng)營(yíng)的應(yīng)用
家族信托和全權(quán)委托客戶群服務(wù)解析
家族信托客戶群的需求特征
家族信托客戶痛點(diǎn)與營(yíng)銷切入點(diǎn)
全權(quán)委托客戶群的需求特征
全權(quán)委托客戶群的營(yíng)銷要點(diǎn)
四、客戶需求的引領(lǐng)和創(chuàng)造
1. 互利共贏是私人銀行服務(wù)的本質(zhì)
2. 從客戶心理分析層面把握需求
客戶的需求心理學(xué)解釋
客戶購(gòu)買行為的心理活動(dòng)
影響客戶心理的營(yíng)銷談判
從被動(dòng)滿足到主動(dòng)創(chuàng)造客戶需求
三大理論支柱
典型案例解析：需求分析-滿足-挖掘-引領(lǐng)-創(chuàng)造
五、客戶營(yíng)銷服務(wù)六步法
1. 全面了解你的客戶
KYC的原則與技巧
現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)：KYC話術(shù)演練
客戶需求分析
Deepseek助力“客戶畫像與需求預(yù)測(cè)”
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：利用DeepSeek一鍵生成客戶財(cái)富管理建議書初稿
客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)評(píng)估
開具優(yōu)化客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的“藥方”
金融產(chǎn)品列表
非金融服務(wù)列表
資產(chǎn)全球配置渠道
設(shè)計(jì)綜合方案的工作流程
設(shè)計(jì)綜合方案的主要工具
Deepseek助力“市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與資產(chǎn)配置優(yōu)化”
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：利用DeepSeek一鍵生成客戶資產(chǎn)配置建議
實(shí)施綜合服務(wù)方案
關(guān)鍵任務(wù)
售前充分溝通與風(fēng)險(xiǎn)告知
實(shí)施綜合方案的主要技巧
定期檢視與售后服務(wù)
關(guān)鍵任務(wù)
定期檢視
售后服務(wù)
權(quán)益保護(hù)與投訴處理
私人銀行客戶權(quán)益保護(hù)
客戶投訴處理要點(diǎn)
六、打造卓越營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)
1. 職業(yè)化、專業(yè)化、知識(shí)化發(fā)展要求
2. 卓越營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的八大核心能力
3. 構(gòu)建業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制
七、金融科技助推私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
1. 金融科技革新獲客渠道
2. 金融科技顛覆傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式
3. 金融科技優(yōu)化客戶體驗(yàn)
4. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基本趨勢(shì)
八、私人銀行的未來(lái)展望
1. 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題
2. 私人銀行的六大發(fā)展趨勢(shì)
3. 提升六種能力

 

龍?chǎng)卫蠋煹钠渌n程

《新時(shí)代銀行對(duì)私客戶營(yíng)銷》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對(duì)銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進(jìn)行深入挖掘提高綜合收益才是當(dāng)務(wù)之急。本節(jié)課程將利用可復(fù)

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《銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷新生態(tài)：趨勢(shì)洞察、策略升級(jí)與實(shí)戰(zhàn)突破》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】當(dāng)前，銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)面臨快速變革：政策監(jiān)管趨嚴(yán)，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與產(chǎn)品適當(dāng)性管理成為重點(diǎn)；客戶需求日益多元化，養(yǎng)老金融、綠色金融等新興領(lǐng)域崛起，但行業(yè)痛點(diǎn)凸顯——如產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、客戶粘性不足、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)等。同時(shí)，銀保合作模式亟需創(chuàng)新，傳統(tǒng)代銷模式難以滿足非息收入增長(zhǎng)需求，數(shù)字化工具與場(chǎng)

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《銀行新兵進(jìn)化論：從執(zhí)行力到人生格局的破局之道》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速的背景下，從業(yè)人員不僅需要高效執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，還需突破職業(yè)瓶頸、平衡工作與生活，并應(yīng)對(duì)AI技術(shù)對(duì)行業(yè)的沖擊。然而，傳統(tǒng)培訓(xùn)往往偏重專業(yè)術(shù)語(yǔ)與單向灌輸，缺乏對(duì)個(gè)人綜合素養(yǎng)及長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)注。本課程以“執(zhí)行力進(jìn)化”為起點(diǎn)，通過(guò)生活化案例、趣味互動(dòng)及實(shí)用工

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《資產(chǎn)配置策略與風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】2025年，世界經(jīng)濟(jì)在緩慢復(fù)蘇中呈現(xiàn)動(dòng)能不足、增長(zhǎng)失衡、碎片化加劇的特征。地緣沖突升級(jí)、單邊主義和保護(hù)主義蔓延等風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)，給全球增長(zhǎng)前景蒙上陰影。與此同時(shí)，變革與機(jī)遇令人矚目：全球科技創(chuàng)新方興未艾，催生更多新經(jīng)濟(jì)形態(tài)；綠色轉(zhuǎn)型成為大勢(shì)所趨，有望為可持續(xù)發(fā)展注入新動(dòng)能；“全球南方”占世界經(jīng)濟(jì)比重提升，深刻改寫世界

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《資產(chǎn)配置策略與基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)面臨“滯脹”與“分化”挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)受有效需求不足、房地產(chǎn)拖累及地方債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)制約，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)陷入“增收不增利、息差收窄、客戶黏性低”的困境。與此同時(shí)，公私募基金行業(yè)在政策驅(qū)動(dòng)下加速變革，被動(dòng)投資崛起、費(fèi)率改革深化，客戶對(duì)專業(yè)化資產(chǎn)配置的需求日益迫切。本課程立足宏觀經(jīng)濟(jì)研判與銀行業(yè)實(shí)戰(zhàn)需求，結(jié)

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《公私聯(lián)動(dòng)拓增量，深耕代發(fā)穩(wěn)存量》主講：龍?chǎng)卫蠋煛菊n程背景】當(dāng)前，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇及客戶需求多元化，代發(fā)業(yè)務(wù)成為銀行穩(wěn)定存款、拓展零售客戶的重要抓手。然而，在實(shí)務(wù)中，公私部門協(xié)同不足導(dǎo)致資源整合效率低，企業(yè)端代發(fā)滲透率待提升，零售端客戶轉(zhuǎn)化與留存面臨挑戰(zhàn)。此外，代發(fā)客戶需求分層不清晰、服務(wù)同質(zhì)化等問(wèn)題，進(jìn)一步制約了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力。本課程針對(duì)零售客戶經(jīng)理的核心

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《公私募基金標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展趨勢(shì)、重點(diǎn)策略及配置邏輯》基于政策驅(qū)動(dòng)與市場(chǎng)實(shí)踐的深度解析主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】近年來(lái)，公私募基金行業(yè)在政策驅(qū)動(dòng)與市場(chǎng)變革的雙重影響下迎來(lái)深度調(diào)整。新“國(guó)九條”推動(dòng)權(quán)益類基金擴(kuò)容、費(fèi)率改革及長(zhǎng)期資金入市，社保、年金、保險(xiǎn)資金加速配置權(quán)益資產(chǎn)，私募基金監(jiān)管新規(guī)則進(jìn)一步強(qiáng)化合規(guī)要求。與此同時(shí)，公募基金被動(dòng)投資崛起與主動(dòng)管理轉(zhuǎn)型并行，外資及銀

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《核心客戶深度經(jīng)營(yíng)與價(jià)值倍增實(shí)戰(zhàn)》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。核心客戶歷來(lái)是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)搶的美味蛋糕，是銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源，與核心客戶進(jìn)行高效溝通，提升客戶綜合價(jià)值貢獻(xiàn)將對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)質(zhì)效形成有力支撐。理財(cái)經(jīng)理痛點(diǎn)：關(guān)系脆弱：過(guò)度依賴禮品維系，某

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《零售客戶經(jīng)理高階營(yíng)銷能力提升》——渠道×圈層×私域?qū)崙?zhàn)策略主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】當(dāng)前，零售金融行業(yè)面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速、高凈值客戶需求多元化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的三重挑戰(zhàn)。客戶行為線上化遷移、圈層化特征凸顯，傳統(tǒng)獲客模式難以滿足精準(zhǔn)滲透與深度經(jīng)營(yíng)需求。同時(shí)，私域流量運(yùn)營(yíng)成為銀行提升客戶黏性與轉(zhuǎn)化效率的核心戰(zhàn)場(chǎng)。基于此，本課程聚焦“渠道×圈層×私域”三維實(shí)戰(zhàn)能力升

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《破局零售困境：銀行綜合盈利能力提升實(shí)戰(zhàn)策略》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)面臨滯脹分化、政策沖擊及地緣風(fēng)險(xiǎn)等多重挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)亦受有效需求不足、房地產(chǎn)拖累及地方債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)制約，銀行業(yè)整體陷入“增收不增利”的困境。零售業(yè)務(wù)作為銀行盈利的核心板塊，普遍存在戰(zhàn)略搖擺、客戶黏性低、運(yùn)營(yíng)成本高等痛點(diǎn)，疊加息差收窄與不良率攀升，傳統(tǒng)增長(zhǎng)模式難以為繼。在此背景下，銀

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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