《普惠小微客戶全生命周期營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)：從拓客到深耕》
培訓(xùn)講師：龍?chǎng)?/a>
講師背景：
龍?chǎng)卫蠋煛y行營(yíng)銷管理實(shí)踐引領(lǐng)者曾任農(nóng)業(yè)銀行深圳市分行支行副行長(zhǎng)曾任農(nóng)業(yè)銀行深圳市分行高級(jí)財(cái)富顧問(wèn)曾任浙商銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理曾任信達(dá)證券深圳營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理曾任光大證券高級(jí)投資顧問(wèn)現(xiàn)任某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行深圳分行一級(jí)支 詳細(xì)>>
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《普惠小微客戶全生命周期營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)：從拓客到深耕》
《普惠小微客戶全生命周期營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)：從拓客到深耕》
主講：龍?chǎng)?/a>
【課程背景】
普惠小微業(yè)務(wù)是銀行踐行社會(huì)責(zé)任與實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的“雙贏戰(zhàn)場(chǎng)”，但傳統(tǒng)模式面臨獲客成本高、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別難、客戶黏性低三大痛點(diǎn)。
獲客低效：掃街3周開(kāi)發(fā)20戶，15戶不符合準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)；
風(fēng)控盲區(qū)：某餐飲客戶貸款炒期貨，形成200萬(wàn)壞賬；
黏性不足：60%客戶貸后失聯(lián)，復(fù)貸率僅12%。
【課程收益】
本課程以“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)+場(chǎng)景深耕”為核心，圍繞小微客戶“拓客-識(shí)別-轉(zhuǎn)化-維護(hù)-二次營(yíng)銷-風(fēng)控”全流程，結(jié)合智能工具與實(shí)戰(zhàn)案例，幫助學(xué)員構(gòu)建系統(tǒng)化營(yíng)銷能力，實(shí)現(xiàn)小微客戶“增量、提質(zhì)、增效”。
精準(zhǔn)拓客能力：掌握政務(wù)、產(chǎn)業(yè)、社會(huì)“三網(wǎng)融合”獲客策略，提升觸達(dá)效率；
高效風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：學(xué)會(huì)“四看三問(wèn)”盡調(diào)法，結(jié)合智能工具預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)，降低不良率；
快速轉(zhuǎn)化技巧：通用場(chǎng)景化產(chǎn)品組合與黃金話術(shù)模版，縮短貸款簽約周期；
客戶深度黏性：設(shè)計(jì)分層維護(hù)方案，通過(guò)工具化服務(wù)提升客戶復(fù)貸率；
風(fēng)控全流程能力：從貸前反欺詐到貸后預(yù)警，建立防御機(jī)制，減少壞賬損失；
二次營(yíng)銷突破：掌握交叉銷售與生態(tài)圈打法，提升單客戶綜合收益；
工具賦能實(shí)戰(zhàn)：熟練使用Deepseek完成客戶篩選、方案設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)監(jiān)控，效率翻倍?！菊n程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、小微客戶經(jīng)理、普惠金融專員
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、普惠小微業(yè)務(wù)戰(zhàn)略價(jià)值與市場(chǎng)洞察
1. 政策與市場(chǎng)雙輪驅(qū)動(dòng)
監(jiān)管政策解讀（銀保監(jiān)“兩增兩控”、央行定向降準(zhǔn)）
區(qū)域小微經(jīng)濟(jì)生態(tài)分析
角色扮演：向支行長(zhǎng)匯報(bào)區(qū)域小微市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
小微客戶畫像與需求分析
四類典型客群
核心痛點(diǎn)
生命周期和需求金字塔
二、精準(zhǔn)拓客：從“大海撈針”到“一針見(jiàn)血”
1. 數(shù)據(jù)化獲客“三網(wǎng)融合”+“鏈?zhǔn)浇鹑凇?br /> 政務(wù)網(wǎng)
產(chǎn)業(yè)網(wǎng)
社交網(wǎng)
核心企業(yè)上下游穿透式開(kāi)發(fā)
2. 智能工具Deepseek賦能
客戶識(shí)別：從“表面需求”到“深層痛點(diǎn)”
現(xiàn)場(chǎng)盡調(diào)“四看三問(wèn)”法
四看：流水/庫(kù)存/合同/環(huán)境
案例：關(guān)于客戶流水和庫(kù)存的兩個(gè)案例分析
三問(wèn)：資金缺口/行業(yè)趨勢(shì)/發(fā)展規(guī)劃
風(fēng)險(xiǎn)初篩工具Deepseek應(yīng)用
案例：智能工具預(yù)警
四、高效轉(zhuǎn)化：從“初步接觸”到“快速落貸”
1. 需求導(dǎo)向式方案設(shè)計(jì)
信貸產(chǎn)品組合策略
非信貸產(chǎn)品嵌入
2. 工具與話術(shù)雙驅(qū)動(dòng)
價(jià)值呈現(xiàn)FABE法則
異議處理四步法（認(rèn)同-轉(zhuǎn)移-解決-確認(rèn)）
角色扮演：客戶質(zhì)疑“利率太高”，A：成本拆解法；B：替代方案法。
工具支持：Deepseek生成客戶方案書(shū)/貸款方案對(duì)比
五、客戶維護(hù)：從“單次交易”到“終身價(jià)值”
1. 分層維護(hù)策略
2. 生命周期管理體系
30-60-90天客戶跟進(jìn)節(jié)奏設(shè)計(jì)
案例：從貸款客戶到家族辦公室
臨界點(diǎn)營(yíng)銷：擴(kuò)面/增額/轉(zhuǎn)介最佳時(shí)機(jī)把握
角色扮演：存量客戶提升授信，綜合營(yíng)銷
六、二次營(yíng)銷：從“單一產(chǎn)品”到“生態(tài)賦能”
1. 客戶價(jià)值深度挖掘
數(shù)據(jù)交叉營(yíng)銷
案例：貸款客戶→存款營(yíng)銷
生態(tài)圈建設(shè)
案例：聯(lián)合電商平臺(tái)為小微客戶賦能
2. 轉(zhuǎn)介裂變機(jī)制
七、風(fēng)險(xiǎn)防控：從“被動(dòng)應(yīng)對(duì)”到“主動(dòng)防御”
1. 貸前-貸中-貸后全流程風(fēng)控
貸前：利用Deepseek反欺詐
貸中：監(jiān)控賬戶異常
貸后：行業(yè)波動(dòng)預(yù)警
2. 風(fēng)險(xiǎn)處置
案例：調(diào)整還款方案
角色扮演：逾期客戶上門催收
八、實(shí)戰(zhàn)演練與工具通關(guān)
針對(duì)“服裝批發(fā)市場(chǎng)”小微客戶設(shè)計(jì)全流程方案：獲客、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)控、維護(hù)。
龍?chǎng)卫蠋煹钠渌n程
《新時(shí)代銀行對(duì)私客戶營(yíng)銷》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對(duì)銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進(jìn)行深入挖掘提高綜合收益才是當(dāng)務(wù)之急。本節(jié)課程將利用可復(fù)
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《銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷新生態(tài)：趨勢(shì)洞察、策略升級(jí)與實(shí)戰(zhàn)突破》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】當(dāng)前，銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)面臨快速變革：政策監(jiān)管趨嚴(yán)，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與產(chǎn)品適當(dāng)性管理成為重點(diǎn)；客戶需求日益多元化，養(yǎng)老金融、綠色金融等新興領(lǐng)域崛起，但行業(yè)痛點(diǎn)凸顯——如產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、客戶粘性不足、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)等。同時(shí)，銀保合作模式亟需創(chuàng)新，傳統(tǒng)代銷模式難以滿足非息收入增長(zhǎng)需求，數(shù)字化工具與場(chǎng)
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《銀行新兵進(jìn)化論：從執(zhí)行力到人生格局的破局之道》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速的背景下，從業(yè)人員不僅需要高效執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，還需突破職業(yè)瓶頸、平衡工作與生活，并應(yīng)對(duì)AI技術(shù)對(duì)行業(yè)的沖擊。然而，傳統(tǒng)培訓(xùn)往往偏重專業(yè)術(shù)語(yǔ)與單向灌輸，缺乏對(duì)個(gè)人綜合素養(yǎng)及長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)注。本課程以“執(zhí)行力進(jìn)化”為起點(diǎn)，通過(guò)生活化案例、趣味互動(dòng)及實(shí)用工
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《資產(chǎn)配置策略與風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】2025年，世界經(jīng)濟(jì)在緩慢復(fù)蘇中呈現(xiàn)動(dòng)能不足、增長(zhǎng)失衡、碎片化加劇的特征。地緣沖突升級(jí)、單邊主義和保護(hù)主義蔓延等風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)，給全球增長(zhǎng)前景蒙上陰影。與此同時(shí)，變革與機(jī)遇令人矚目：全球科技創(chuàng)新方興未艾，催生更多新經(jīng)濟(jì)形態(tài)；綠色轉(zhuǎn)型成為大勢(shì)所趨，有望為可持續(xù)發(fā)展注入新動(dòng)能；“全球南方”占世界經(jīng)濟(jì)比重提升，深刻改寫世界
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《資產(chǎn)配置策略與基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)面臨“滯脹”與“分化”挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)受有效需求不足、房地產(chǎn)拖累及地方債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)制約，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)陷入“增收不增利、息差收窄、客戶黏性低”的困境。與此同時(shí)，公私募基金行業(yè)在政策驅(qū)動(dòng)下加速變革，被動(dòng)投資崛起、費(fèi)率改革深化，客戶對(duì)專業(yè)化資產(chǎn)配置的需求日益迫切。本課程立足宏觀經(jīng)濟(jì)研判與銀行業(yè)實(shí)戰(zhàn)需求，結(jié)
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《高凈值客戶深度經(jīng)營(yíng)與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】中國(guó)高凈值人群數(shù)量復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)15，高凈值客戶的需求從簡(jiǎn)單的財(cái)富保值、增值向關(guān)注產(chǎn)品篩選、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)控制及客戶體驗(yàn)升級(jí)轉(zhuǎn)變。新常態(tài)下，商業(yè)銀行資產(chǎn)端風(fēng)險(xiǎn)上升，規(guī)模驅(qū)動(dòng)的重資本發(fā)展模式已現(xiàn)疲態(tài)，私人銀行業(yè)務(wù)憑借其與生俱來(lái)固有的高盈利、輕資本、抗周期特征，成為眾多銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的戰(zhàn)略重心。私行顧問(wèn)服務(wù)
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《公私聯(lián)動(dòng)拓增量，深耕代發(fā)穩(wěn)存量》主講：龍?chǎng)卫蠋煛菊n程背景】當(dāng)前，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇及客戶需求多元化，代發(fā)業(yè)務(wù)成為銀行穩(wěn)定存款、拓展零售客戶的重要抓手。然而，在實(shí)務(wù)中，公私部門協(xié)同不足導(dǎo)致資源整合效率低，企業(yè)端代發(fā)滲透率待提升，零售端客戶轉(zhuǎn)化與留存面臨挑戰(zhàn)。此外，代發(fā)客戶需求分層不清晰、服務(wù)同質(zhì)化等問(wèn)題，進(jìn)一步制約了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力。本課程針對(duì)零售客戶經(jīng)理的核心
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《公私募基金標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展趨勢(shì)、重點(diǎn)策略及配置邏輯》基于政策驅(qū)動(dòng)與市場(chǎng)實(shí)踐的深度解析主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】近年來(lái)，公私募基金行業(yè)在政策驅(qū)動(dòng)與市場(chǎng)變革的雙重影響下迎來(lái)深度調(diào)整。新“國(guó)九條”推動(dòng)權(quán)益類基金擴(kuò)容、費(fèi)率改革及長(zhǎng)期資金入市，社保、年金、保險(xiǎn)資金加速配置權(quán)益資產(chǎn)，私募基金監(jiān)管新規(guī)則進(jìn)一步強(qiáng)化合規(guī)要求。與此同時(shí)，公募基金被動(dòng)投資崛起與主動(dòng)管理轉(zhuǎn)型并行，外資及銀
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《核心客戶深度經(jīng)營(yíng)與價(jià)值倍增實(shí)戰(zhàn)》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】金融業(yè)開(kāi)放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。核心客戶歷來(lái)是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)搶的美味蛋糕，是銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源，與核心客戶進(jìn)行高效溝通，提升客戶綜合價(jià)值貢獻(xiàn)將對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)質(zhì)效形成有力支撐。理財(cái)經(jīng)理痛點(diǎn)：關(guān)系脆弱：過(guò)度依賴禮品維系，某
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《零售客戶經(jīng)理高階營(yíng)銷能力提升》——渠道×圈層×私域?qū)崙?zhàn)策略主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】當(dāng)前，零售金融行業(yè)面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速、高凈值客戶需求多元化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的三重挑戰(zhàn)。客戶行為線上化遷移、圈層化特征凸顯，傳統(tǒng)獲客模式難以滿足精準(zhǔn)滲透與深度經(jīng)營(yíng)需求。同時(shí)，私域流量運(yùn)營(yíng)成為銀行提升客戶黏性與轉(zhuǎn)化效率的核心戰(zhàn)場(chǎng)?；诖?，本課程聚焦“渠道×圈層×私域”三維實(shí)戰(zhàn)能力升
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