《Fintech時代的零售業(yè)務(wù)突破》

Fintech時代的零售業(yè)務(wù)突破
課程背景 -------------------------------------------------
突如其來的新冠疫情，催化了數(shù)字化、線上化金融服務(wù)，疫情期間，銀保監(jiān)會兩度發(fā)文，“鼓勵積極運用技術(shù)手段，在全國范圍內(nèi)加強線上業(yè)務(wù)服務(wù)，提升服務(wù)便捷性和可得性”“要加強線上業(yè)務(wù)服務(wù)，引導(dǎo)企業(yè)和居民通過互聯(lián)網(wǎng)、手機App等線上方式辦理金融業(yè)務(wù)”。
銀行網(wǎng)點，本就逐年減少的流量客戶更加劇萎縮，依靠單純流量帶來自然增長已經(jīng)無法支撐銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要。如何利用外拓渠道新增流量，如何盤活常年不來網(wǎng)點的存量客戶，如何增加客戶黏度防范流失？在各家銀行紛紛網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的時代背景下，這是每個一線網(wǎng)點的必答題，必須做出有效應(yīng)對。
課程收益 -------------------------------------------------
◆幫助客戶經(jīng)理搭建Fintech時代的營銷思維
◆學(xué)習(xí)流量客戶開拓的方法技巧，找到新增業(yè)務(wù)渠道
◆學(xué)習(xí)存量客戶盤活的方法技巧，深挖客戶價值
◆學(xué)習(xí)場景化活動，提升客戶黏度 ，做深客戶關(guān)系
課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------
114744548260課程時長：1天，6小時/天
課程對象：銀行網(wǎng)點負責人及客戶經(jīng)理
教學(xué)方法：講授法、視頻教學(xué)、角色扮演法、情境模擬、小組演練等
課程大綱 -------------------------------------------------
導(dǎo)入：
自我覺察-成年人的四種狀態(tài)
哈佛商學(xué)院的經(jīng)典實驗
一、Fintech時代下的營銷思維（0.5小時）
1，探索新零售的本質(zhì)
理解新零售前先理解零售
什么是新零售
2，從“人”的角度理解銀行零售業(yè)務(wù)
銀行業(yè)銷售漏斗透視
金融科技武裝下的網(wǎng)點門店
3，打通網(wǎng)點轉(zhuǎn)型最后一公里
手機銀行+場景搭建
線下體驗+線上成交
本章節(jié)要點：解讀Fintech時代背景下的零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，突破傳統(tǒng)思維，從本質(zhì)到效益到手段的全方位思維搭建。
二、運用外拓渠道為新增業(yè)務(wù)蓄水（1小時）
搭建可持續(xù)外拓渠道
優(yōu)質(zhì)外拓渠道的標準
外拓渠道的營銷定位
外拓成功的關(guān)鍵要素
2，深耕外拓資源，挖掘客戶價值
如何培養(yǎng)影響力中心
如何制定有效的營銷策略
如何進行產(chǎn)品切入及組合銷售
3，拳頭產(chǎn)品的銷售訓(xùn)練
產(chǎn)品賣點模壓訓(xùn)練
給客戶一個購買理由
體驗式購買法則
本章節(jié)要點：學(xué)習(xí)搭建可持續(xù)開拓渠道的底層邏輯，運用渠道方影響力，制定有效的營銷策略，通過拳頭產(chǎn)品作為支點，深挖渠道價值，為網(wǎng)點客群蓄水。
三、廳堂服務(wù)與營銷（時長1.5小時）
1, 廳堂服務(wù)系統(tǒng)性思維
廳堂員工的角色定位及任務(wù)
廳堂客戶的動線路徑
廳堂客戶的服務(wù)訴求
客戶接待及分流技巧
2，廳堂服務(wù)制勝三大要素
快速響應(yīng)，滿足客戶服務(wù)訴求
利用人腦的工作原理，管控自己和客戶情緒
先跟后帶，突破式溝通
3，客戶識別及客戶畫像五步法
一問，KYC你的客戶
二聽，3F傾聽
三看，利用內(nèi)感官偏好判斷性格
四查，利用數(shù)字化營銷工具
五核，有力發(fā)問
4，快速識別客戶需求及匹配產(chǎn)品
財務(wù)規(guī)劃需求
生活改善需求
風(fēng)險抵御需求
個人情感需求
本章節(jié)要點：通過廳堂客戶的KYC對客戶進行畫像，快速識別客戶顯性與隱性需求，進行產(chǎn)品匹配營銷。
四、存量客戶的精準營銷（時長2.5小時）
1, 存量客戶盤活策略
客戶分配機制
客戶分群分類標準
客戶維護頻率
客戶維護的時機
2，存量客戶經(jīng)營維護方式及具體方法
分群分類，短信先行
設(shè)計理由，電話跟進
邀約見面，深度面談
深入生活，線上經(jīng)營
3，重點中收產(chǎn)品的營銷技巧
保險
基金
貴金屬
4，營銷活動設(shè)計及實施
營銷活動的類別及設(shè)計思路
客戶篩選及邀約
活動流程及實操要點
經(jīng)典案例分享
本章節(jié)要點：通過存量客戶的分層分類維護，以客戶為中心進行重點產(chǎn)品的資產(chǎn)配置，并學(xué)習(xí)營銷活動的設(shè)計及實操，提升與客戶的黏度。
五、總結(jié)回顧（0.5小時）

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