《廳堂客戶識別與營銷技巧》

  培訓講師：馮靜

講師背景：
馮靜——銀行零售領(lǐng)域營銷專家?前招商銀行零售條線培訓經(jīng)理?前招商銀行大堂主管?前太平洋人壽培訓部室經(jīng)理?前新華人壽某分公司業(yè)務督導?金融理財師CFP/AFP?國家二級心理咨詢師?應用心理學-NLP執(zhí)行師?LOMA客戶服務師ACS?LOMA壽 詳細>>

馮靜
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《廳堂客戶識別與營銷技巧》詳細內(nèi)容

《廳堂客戶識別與營銷技巧》

廳堂客戶識別與營銷技巧
課程背景 -------------------------------------------------
近代銀行業(yè)經(jīng)過40年的風云變幻已進入4.0時代，由全部業(yè)務依賴物理網(wǎng)點變遷為在大數(shù)據(jù)、AI人工智技術(shù)高度應用下，客戶有更多選擇，同異業(yè)競爭更為激烈?？蛻糸_始注重服務質(zhì)量和個性化服務，銀行網(wǎng)點也承載了業(yè)務中心和體驗中心的雙重任務，作為新入行的大學生如何能夠抓住客戶到訪網(wǎng)點的機會，讓客戶有良好的體驗成為我行的忠實客戶。
課程收益 -------------------------------------------------
◆在員工思維上，搭建廳堂服務營銷的系統(tǒng)性思維；
◆在工具方法上，學會客戶識別及客戶畫像五步法，六維客戶需求分析及營銷法；
◆在產(chǎn)品營銷上，學會保險、基金、黃金銷售的技巧，掌握常見異議處理方法；
◆在崗位協(xié)作上，能夠落實廳堂聯(lián)動動線配合的定位與分工，實現(xiàn)團隊配合營銷。
課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------
8997957640955課程時長：1天，6小時/天
課程對象：銀行支行長、網(wǎng)點主任、網(wǎng)點各崗位員工
教學方法：講授法、視頻教學、角色扮演法、情境模擬、小組演練等
課程大綱 -------------------------------------------------
導入：哈佛商學院的經(jīng)典實驗：如何能夠看到客戶的全部，做出客戶
一、廳堂服務篇
1, 廳堂服務系統(tǒng)性思維
廳堂員工的角色定位及任務
廳堂客戶的動線路徑
廳堂客戶的服務訴求
客戶接待及分流技巧
2，廳堂服務制勝三大要素
快速響應，滿足客戶服務訴求
利用人腦的工作原理，管控自己和客戶情緒
先跟后帶，突破式溝通
二、廳堂營銷篇
1，客戶識別及客戶畫像五步法
一問，KYC你的客戶
二聽，3F傾聽
三看，利用內(nèi)感官偏好判斷性格
四查，利用數(shù)字化營銷工具
五核，有力發(fā)問
2，四維客戶需求分析
財務規(guī)劃需求
生活改善需求
風險抵御需求
個人情感需求
3，重點產(chǎn)品銷售技巧
標準普爾家庭資產(chǎn)配置講解法
保險產(chǎn)品銷售技巧——草帽人生
黃金產(chǎn)品銷售技巧——叢林法則
基金產(chǎn)品銷售技巧——美林投資
4，常見異議處理方法
解除客戶異議的話術(shù)
解除客戶異議的流程
說服客戶—合一架構(gòu)法
三、廳堂聯(lián)動
1，廳堂聯(lián)動的定位與分工
理財經(jīng)理
柜面經(jīng)理
大堂經(jīng)理
2，廳堂聯(lián)動常見情景
營銷類
服務類
投訴類
活動類
3，廳堂聯(lián)動的技巧方法
首問責任制
客戶交接要點
聯(lián)席會議及制度保障

 

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