《如何賣好增額壽險》

  培訓(xùn)講師：馮靜

講師背景：
馮靜——銀行零售領(lǐng)域營銷專家?前招商銀行零售條線培訓(xùn)經(jīng)理?前招商銀行大堂主管?前太平洋人壽培訓(xùn)部室經(jīng)理?前新華人壽某分公司業(yè)務(wù)督導(dǎo)?金融理財師CFP/AFP?國家二級心理咨詢師?應(yīng)用心理學-NLP執(zhí)行師?LOMA客戶服務(wù)師ACS?LOMA壽 詳細>>

馮靜
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《如何賣好增額壽險》詳細內(nèi)容

《如何賣好增額壽險》

如何賣好增額壽險
課程背景 -------------------------------------------------
保險作為銀行客戶資產(chǎn)配置中重要的大類資產(chǎn)，既是銀行中收的重要來源，又是理財經(jīng)理銷售的難點。增額壽險作為目前能夠保證收益的產(chǎn)品，在財富管理中扮演越來越重要的角色，然而隨著近幾年的大力推廣，一線銷售人員感受到客戶資源枯竭，銷售變得越來越艱難，而任務(wù)只增不減，壓力巨大，如何破局，成立迫在眉睫的問題。
課程收益 -------------------------------------------------
◆在思維認知上，了解保險資產(chǎn)的整體框架，細分各個險種的作用，同頻客戶思維，了解客戶心理；
◆在營銷方法上，學會標準化銷售流程，包括目標客戶畫像、邀約洽談、需求分析、產(chǎn)品說明、異議處理及促成、轉(zhuǎn)介紹；
◆在工具使用上，掌握營銷手冊中的各個參考工具，并學會收集和設(shè)計營銷工具。
課程時長：1天，6小時/天
課程對象：銀行支行長、網(wǎng)點主任、網(wǎng)點各崗位員工
教學方法：講授法、翻轉(zhuǎn)課程、情境演練、現(xiàn)場答疑等
課程大綱 -------------------------------------------------
人壽保險的整體知識框架
1, 人壽保險分類及功用
儲蓄險
健康險
定額壽險
綜合意外
練習：用一句話介紹每類保險的功能
2，家庭人壽保單的配置規(guī)則
人生的七張保單
家庭保障的配置順序
家庭保障額度確定方法
練習：依據(jù)案例中的客戶家庭情況，設(shè)計險種組合方案，并說明設(shè)計理由
增額壽險專業(yè)化營銷要點
探尋銷售的制約因素
常見的營銷說辭
搞活動送禮品
滿5年后，第6年就可以取，很靈活
交3保7,交5保8，相當于定期
利率下行，鎖定復(fù)利3.5%的長期賬戶
給孩子留點錢
為規(guī)劃自己養(yǎng)老
做個教育金儲備
做資產(chǎn)的隔離，公私隔離，婚姻財產(chǎn)隔離
補充：還有哪些你用過的營銷說辭，由頭？
常見的拒絕反應(yīng)
客戶一聽保險，直接拒絕
客戶答應(yīng)考慮，后續(xù)追蹤就變得冷漠
客戶還很年輕，根本不考慮養(yǎng)老的事
客戶覺得時間太長，利率太低
客戶只想買自己看中的產(chǎn)品
研討與分享：你的客戶還有哪些反應(yīng)？
貌似常用的就這么多，為什么不靈呢
個人信任度
產(chǎn)品匹配度
需求/痛點挖掘度
2，客戶從哪里來？目標客戶篩選與觸達
五類常見客戶畫像（A-D）
看資金規(guī)模
看資產(chǎn)配置
看家庭階段
看保險意識
客戶觸達
信息預(yù)熱怎么發(fā)
跟進電話如何打
練習1：編輯不同類型的觸達短信
練習2：首次電話訓(xùn)練
3，客戶邀約
綜合信息分析客戶潛在需求
資產(chǎn)配置分析
基礎(chǔ)信息分析
邀約理由設(shè)計
先回答客戶WHY
價值呈現(xiàn)（利益、知識、人脈、眼界、情感。。。）
練習：邀約話術(shù)訓(xùn)練
4，需求挖掘
身份角色定位
精明的業(yè)務(wù)員vs靠譜的金融顧問
教客戶買vs叫客戶買
客戶心理把握
洞悉客戶的潛臺詞
帶著客戶上樓梯
抓住客戶成交的關(guān)鍵點
深度KYC三步走
從現(xiàn)有理財方式切入
聚焦家庭現(xiàn)金流需求
尋找解決方案
練習：KYC演練
5，方案呈現(xiàn)與專業(yè)解讀
方案背景及理念
宏觀經(jīng)濟及趨勢
家庭財務(wù)目標
保單架構(gòu)設(shè)計
增額壽的六大優(yōu)勢
方案設(shè)計及呈現(xiàn)
養(yǎng)老規(guī)劃
教育儲備
強制儲蓄
財富傳承
作業(yè)：參考模板，完成一個客戶方案
專業(yè)解讀
練習：方案講解
6，異議處理及促成
異議處理的底層邏輯
給客戶安全感（尊重選擇權(quán)）
理清真實原因（買與不買的依據(jù)）
讓客戶站的更高（看見需求）
異議處理的具體應(yīng)對
聚焦需求
延申產(chǎn)品功能
練習：異議處理話術(shù)演練
7，閉環(huán)轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的時機
轉(zhuǎn)介紹話術(shù)參考
轉(zhuǎn)介后的跟進
三、參考營銷工具使用方法及總結(jié)回顧

 

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