《存量客戶盤活與知識營銷》

  培訓(xùn)講師：馮靜

講師背景：
馮靜——銀行零售領(lǐng)域營銷專家?前招商銀行零售條線培訓(xùn)經(jīng)理?前招商銀行大堂主管?前太平洋人壽培訓(xùn)部室經(jīng)理?前新華人壽某分公司業(yè)務(wù)督導(dǎo)?金融理財(cái)師CFP/AFP?國家二級心理咨詢師?應(yīng)用心理學(xué)-NLP執(zhí)行師?LOMA客戶服務(wù)師ACS?LOMA壽 詳細(xì)>>

馮靜
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《存量客戶盤活與知識營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《存量客戶盤活與知識營銷》

存量客戶盤活與知識營銷
課程背景 -------------------------------------------------
隨著手機(jī)銀行的大力推廣、互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展，以及客戶整體素質(zhì)的提高，客戶對銀行物理網(wǎng)點(diǎn)的需求越來越低，客戶的業(yè)務(wù)離柜率已超過90%。想見到客戶越來越難，有黏度的客戶越來越少，單純靠為數(shù)不多老客戶和流量客戶讓業(yè)績增長越來越艱難。
近年來營銷轉(zhuǎn)型年年提、年年轉(zhuǎn)，可是發(fā)現(xiàn)效果差強(qiáng)人意：
系統(tǒng)內(nèi)熟悉的客戶不超過20%，對其余80%客戶你不認(rèn)識我，我不認(rèn)識你；
幾乎每天都打電話、發(fā)短信、搞活動(dòng)，員工身心俱疲，該做的都做了業(yè)績卻不盡人意；
業(yè)績勉強(qiáng)增長，員工的價(jià)值感和尊嚴(yán)感不斷下降，職業(yè)倦怠明顯；
課程收益 -------------------------------------------------
◆思維認(rèn)知：教客戶買而非叫客戶買，真誠和專業(yè)是客維之本；
◆知識技能：掌握知識營銷的操作流程及工具創(chuàng)作技能；
◆工具方法：運(yùn)用知識營銷工具去連接客戶，批量經(jīng)營效能倍增。
課程亮點(diǎn) -------------------------------------------------
◆工具方法經(jīng)過銀行實(shí)踐檢驗(yàn)，可有效落地執(zhí)行；
通過使用工具降低對員工能力的要求，可復(fù)制推廣。
課程時(shí)長：1天，6小時(shí)/天
課程對象：銀行理財(cái)經(jīng)理
教學(xué)方法：講授法、案例法、翻轉(zhuǎn)課堂及分組演練等
課程大綱 -------------------------------------------------
思維升級 透過現(xiàn)象看本質(zhì)
引入：開在偏僻寫字間的服裝店，生意異?；鸨?br /> 1, 營銷的本質(zhì)是什么？
教客戶買而非叫客戶買
做專業(yè)的顧問而非聰明的推銷員
利他的合作關(guān)系而非競爭關(guān)系
2，極簡的溝通方式
有共鳴的表達(dá)而非一個(gè)人的自嗨
全然的聆聽而非不顧客戶感受
四步完成有效溝通
二、存量客戶盤活方法及流程
1，客戶購買決策的五個(gè)階段
滿意階段
醞釀階段
標(biāo)準(zhǔn)形成階段
比較階段
使用階段
2，客戶金融知識分類
通用類知識
工具類知識
產(chǎn)品類知識
使用類知識
3，知識營銷創(chuàng)作技巧
角色：做客戶顧問，不做推銷員
形象：不僅是專業(yè)顧問，還有鮮活有個(gè)性
故事：把干巴巴的金融知識，嵌入到生動(dòng)的故事中
文風(fēng)：真實(shí)有畫面，有互動(dòng)感
三、存量客戶盤活實(shí)操
1，領(lǐng)養(yǎng)
如何有一個(gè)印象深刻的亮相
如何響應(yīng)客戶的回應(yīng)
2，預(yù)熱
專業(yè)價(jià)值體現(xiàn)
情感價(jià)值體現(xiàn)
價(jià)值確認(rèn)
3，首電
3分鐘電話可以這樣打
首電腳本的準(zhǔn)備與使用
4，跟進(jìn)
閉環(huán)動(dòng)作
知識+情感
5，再電
時(shí)機(jī)選擇
腳本準(zhǔn)備
再電各場景演練
急救包的應(yīng)用
6，執(zhí)行過程中可能遇到的問題解決
說明:實(shí)操內(nèi)容有案例展示及演練

 

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